100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 61 A LA 70: OFRECER SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS Y ASPIRACIONES”

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 61 A LA 70: OFRECER SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS Y ASPIRACIONES”

61.-Grábese en el cerebro que nadie compra un producto o un servicio sino lo que el mismo puede hacer por él y por la organización (familiar, social, empresarial) a la que representa.

62.-Los mejores vendedores no son los que más rápido desenfundan. No comience a aportar soluciones sin antes haber hecho aflorar la existencia patente de necesidades o deseos por parte de su comprador.
Ofrézcalas en el contexto de satisfacer a aquellas, a estos o , mejor, a ambos..

63.-No hable de características salvo que el comprador le pregunte por alguna de ellas. En caso contrario se convertirá Vd. –y así será valorado- en un catálogo ambulante.
La excesiva exposición de características aburre y además está comprobado que el abuso en su uso aumenta la sensibilidad del comprador al precio.

64.-Conozca a sus competidores. No hablar de la competencia no supone ignorarla. Todos elegimos y compramos por diferenciación.
Céntrese en aquellos aspectos diferencialmente positivos de su oferta respecto sus competidores, sin nombrarlos.
Beneficios y ventajas en los que su oferta es mejor que la de los demás y sobre todo, insista en aquellos que son únicos. Y recuerde que Vd. es uno de ellos.

65.-Resístase numantinamente a hablar de precio, sin antes haber aportado las soluciones. Olvidarlo fija la atención de su cliente en el esfuerzo que debe hacer en vez de en los beneficios que va a obtener.
Centra la conversación en el coste de la oferta que Vd. le presenta en lugar de hacerlo en el valor de la solución que Vd. le ofrece. Mala cosa.

66.-Familiarícese con el negocio de sus compradores. Indague, busque, solicite fuentes de información y documéntese.
Consiga que el comprador le vea como un aliado, alguien que conoce su negocio, su forma de enfocarlo y le trae soluciones al respecto.

67.-Aprenda todo lo que pueda acerca del negocio de los clientes de sus clientes. Asóciese con él.
Ayude a sus compradores a incrementar sus mercados, sus segmentos. En definitiva, sus ventas

68.-No olvide que trata con personas. Razones, sentimientos, emociones son elementos que nos configuran como tales. A todos nos guía la motivación. A los compradores también.
La solución que Vd. les aporta, ¿cómo contribuye a satisfacerles en el plano personal?.

69.-Pregúntese cómo es su comprador y no sólo lo perciba por su función. ¿Le gusta ser considerado capaz, desea conservar o aumentar poder, etc.?
El vendedor que ignora esta faceta, prácticamente trabaja a ciegas.

70.-No presuponga nada. No dé nada por sentado. Aunque conozca muchísimo a ese comprador. Desde la última vez que tuvo contacto con él, las cosas han podido cambiar. ¡Y mucho!.
La percepción de necesidad, los afanes y la solución concurrente, es propia de cada individuo y como tal, subjetiva, temporal, variable y, por supuesto, no enjuiciable.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Vendedores
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