VENTA PROFESIONAL: LA ENTREVISTA DE MEJORA Y AVANCE

VENTAPROFESIONAL: ENTREVISTA DE MEJORA Y AVANCE

 Mientras que , La Tormenta de Ideas, El Seminario, El Taller y El Teatro de Ventas, son maneras de comunicarnos con y entre el Equipo de forma colectiva, la Entrevista de “Mejora y Avance” es el medio de comunicación individual entre el Jefe del Equipo y otro miembro del mismo, que persigue analizar y evaluar de manera conjunta la situación –distancia mayor o menor-de aquella respecto a sus objetivos y las acciones más adecuadas para corregir desviaciones y acercarnos de la forma más eficaz a las metas propuestas.

Como Consultor en Formación de Vendedores refrendo  el que, para que pueda existir una Entrevista de “Mejora y Avance,  se precisa una situación de partida formada por 3 requisitos:

PRIMER REQUISITO:

Tener definido un objetivo a medio plazo lo que implica. cuantificación, datación y  medios de parametrización para el seguimiento.

SEGUNDO REQUISITO:

Que cualquier miembro del Equipo asuma que no se trata de ser fiscalizado sino de ser ayudado a trabajar más eficientemente lo que redunda en su beneficio y en el del Equipo.

TERCER REQUISITO:

Que exista un Plan vertical de Crecimiento  por niveles y  un Plan horizontal de Aprendizaje para cada nivel.

Esto implica:

Que esté perfectamente definido y comprendido,  el Plan de Carrera (por supuesto, que exista, claro) de la Compañía, que señala el crecimiento vertical por los distintos niveles.

 Que esté bien estructurado y asumido el Plan de Formación e la Empresa para cada punto de la misma que marca la formación de cada nivel

FACTORES A CONSIDERAR PARA LLEVAR A CABO LA ENTREVISTA

El Jefe de Equipo ( o persona delegada; ojo con esto) que vaya a llevar a cabo la Entrevista deberá tener en cuenta, para cada miembro del Equipo, de manera previa, el análisis de los siguientes factores:

ASPECTOS TÉCNICOS

*Plan de Carrera

            -En qué punto de la misma se encuentra y qué tiempo ha invertido en llegar a él

*Nivel de Formación

-Teniendo en cuenta su punto de Carrera, cuál debería ser su nivel de competencia

ASPECTOS EMOCIONALES

*Grado de Integración personal en el Equipo

            -Proximidad/ afinidad con…

            -Nivel de conflicto/ distanciamiento con…

*Nivel de Motivación/ entusiasmo

            -Con el trabajo en Equipo

            -Con las reuniones, jornadas etc.

            -Con los vínculos, con otro miembros

            -Con el propio Trabajo/Profesión

            -Con su aspecto comercial

            -Con su aspecto técnico        

-Con su aspecto relacional 

            -Con su aspecto emocional

            -Con su propio Desarrollo

            -Con el crecimiento vertical. Progresar a niveles profesionales más altos

-Con el crecimiento horizontal. Alcanzar niveles más altos de formación y conocimientos

ASPECTOS CUANTITATIVOS

*Objetivos:

-Que la persona evaluada tenga Objetivo principal y sub/objetivos y que los haya explicitado

-Conocer  los El Objetivo principal (sueño) y los sub/objetivos de la otra persona

-De la segunda Entrevista en adelante, conocer el Plan de Acción anterior en vigor.

 Por lo tanto conviene que repasemos algunos errores, recomendaciones y ventajas.

ERRORES TÍPICOS

RELACIONADOS CON LA IMPROVISACIÓN

Falta de planificación

Carecer de un plan de trabajo

No revisarse la historia antes de la reunión

No dedicarle el tiempo preciso

Dilatarlos excesivamente en el tiempo

No darle la frecuencia adecuada para cada persona/ situación de Carrera

RELACIONADOS CON LA SUBJETIVIDAD

Carecer de sistemas objetivos de evaluación. Plantillas bien estudiadas ayudan

Basarse en impresiones, no en datos objetivos

Fiscalizar. Sensación del Vendedor de estar rindiendo cuentas al evaluador

Personalizar. “Tú lo estás haciendo mal”

Efecto halo. Extender la sensación (buena o mala) de una actividad del evaluado a la evaluación de todas las dimensiones del trabajo

Blandura. Tendencia  a condescender para evitar tensiones.

Mezclar amistad/ animadversión y profesión

Dejarse influir por la opinión de terceros

Filtrar impresiones o conclusiones fuera del cauce establecido

RELACIONADOS CON LOS ASPECTOS FORMALES

No darle la importancia que tiene

Darle carácter de hacer por hacer

Hacerlo en un lugar poco adecuado

Dar la sensación de que no se tiene una línea de continuidad

Variar con frecuencia al evaluador o los criterios.

RECOMENDACIONES

El sentido Común y la Lógica suelen ser buenas aliados de la buena gestión empresarial. Por lo tanto las recomendaciones para llevar a cabo este tipo de Entrevista profesional  en los Equipos, se apoyan en el orden que Lógica y Sentido Común definen a través de 4 etapas:

PRIMERA ETAPA

Recibir cordialmente a ese miembro de nuestro Equipo

Evitar rigideces

No adoptar la actitud de un Juez

No dar la impresión de tener prisa

Estimular un ambiente propicio al diálogo

Invitarlo a que hable sobre sí mismo, su trabajo,  sus problemas, sus logros y resultados

Escuchar sin interrumpir y demostrando interés

Repetir  con cierta  frecuencia y resumir lo comentado por él

Cuidar de no hablar más que él

Recordar /reafirmar cuál es su Objetivo

Conducirle con tacto hacia los factores de evaluación precisos para conseguir aquellos objetivos

SEGUNDA ETAPA

Revisar el Plan de Acción precedente y los factores  generales  del mismo. Como mínimo:

            -Desempeño: cómo se está realizando la actividad

            -Rendimiento: cuál es el volumen de actividad realizado

            -Aportación: nivel de colaboración y colaboración con el Equipo

            -Calidad: medida de la excelencia  del servicio prestado a los clientes

            -Logros: objetivos de mejora cubiertos

-Resultados globales. Cifras conseguidas en cada parte esencial del proceso de Venta

Analizar  objetivamente los Resultados en detalle que la persona ha conseguido y sus causas

Procurar apoyarse en documentos estandarizados comunes a todo el Equipo

Recompensarlo/ felicitarlo inmediata y específicamente.

Resaltar como ello-su propio avance- contribuye a que tanto él como  el Equipo avance

Premiar el esfuerzo y la mejora, no sólo los mejores resultados

TERCERA ETAPA

Reseñar los resultados no conseguidos

Analizar el acto/ procedimiento/planteamiento fallido, no la persona

No adoptar posiciones de superioridad

No dejarse llevar al terreno de la discusión

No adoptar la posición de contrario

Centrarse en las dificultades que encuentra para conseguir los objetivos

Tratar sobre sus capacidades personales que no emplea o potencia

Ser amable, firme y sincero, sin transigir sobre lo básico de este negocio.

No hacer promesas difíciles de cumplir

No hacer concesiones que no se harían a los demás

Señalar como su no progreso en algún caso, penaliza -además de su propio avance-el avance del Equipo

CUARTA ETAPA

Proponer el Plan de Acción para el siguiente periodo detallando los puntos clave:

-Recordar el Objetivo que tenía previsto.

-Vigencia/ reafirmación/revisión de su propio Objetivo y sub/objetivos generales.

-Resultados a conseguir con su trabajo. En cada etapa esencial del Proceso de Venta

-Mejoras  de Formación, de acuerdo a sus Resultados, Plan de Carrera y Nivel de Formación exigible

-Logros de cambio de actitud, si fuera preciso

Asegurarse de que lo comprende y acepta

Agradecerle en nuestro nombre y en el del Equipo, su colaboración

CONCLUSIÓN:

Como buena herramienta de Gestión de Equipos de Venta,  implantar un procedimiento de Mejora y Avance a través de una Entrevista directa profesional, obtiene numerosas ventajas para sus Equipos y para sus miembros. Entre ellas:

Mejorar los resultados individuales y de todo el Equipo

01.-Involucrar a las personas con los objetivos/resultados

02.-Consolidar la idea de pertenencia a un Equipo/ Proyecto Común al que se debe contribuir

03.-Motivar a los miembros del  Equipo para que consigan mejorar

04.-Informarlos/ orientarlos de cómo lo están haciendo

05.-Reconocerles el trabajo bien hecho y los progresos

06.-Contribuir a la satisfacción en el trabajo

07.-Fomentar la comunicación y la cooperación

08.-Facilitar la comunicación entre el Distribuidor y  los miembros de su Equipo

09.-Reforzar la sensación de equidad por reconocimiento del esfuerzo personal

10.-Actuar de acuerdo a la idea de Equipo que se apoya, aprende y mejora continuamente

Alfonso Ruano

consultor en formación de vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

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