Lunes 1 de Junio de 2015
VENTA PROFESIONAL: 20 PUNTOS SOBRE EL JEFE DE EQUIPO DE VENTA
Como Consultor en Formación de Vendedores puedo afirmar que la naturaleza del Equipo Comercial viene muy marcada por el perfil de su Jefe.
Nos referimos a la persona a la que se le encomiende la función de su construcción y conducción y a quien, desde el nivel técnico motivacional, corresponde la dirección del mismo con el fin de superar los resultados objetivados.
En los tiempos que corren donde hacer un cliente es tan complicado, conservarlo es esencial. Las organizaciones invierten cifras importantísimas al respecto; en intentar generar vínculos efectivos y afectivos con su clientela, en diferenciarse positivamente de la competencia, en ser identificados y valorados por sus mercados.
El Equipo lo configura el Jefe del que hereda su personalidad y valores (o la ausencia de los mismos). No del Delegado ni del Director Comercial, de Marketing o de Ventas.
Observamos más veces de las que nos gustaría, que las empresas desatienden la idea de concebir al Equipo de Venta como un factor clave de identificación, diferenciación, consolidación y valoración de la Marca.
Para hacerlo posible es imprescindible que el Jefe de Equipo reúna y supere una serie de cualidades y características que constituyen su perfil mínimo exigible y que citamos a continuación.
La relación que a exponemos quizá pueda servir de modesta ayuda a los Directores Comerciales y/o de Recursos Humanos encargados de su reclutamiento, formación y plan de carrera. También a los propios Jefes de Equipo que deseen autoevaluarse.
En principio, pues, no se trata de ninguna manera de un test sino de la presentación de los conceptos que deberían ser al menos tenidos en cuenta-pensados, pesados y reflexionados- para determinar la idoneidad o no de un candidato a la Jefatura.
Naturalmente que poseer todos ellos y además con un nivel elevado de aplicabilidad significaría que nos enconaríamos ante un ser excepcional. Estas personas no existen, o al menos no en abundancia.
Por lo tanto lo que pretende el listado es que a quien corresponda-desde luego ubicado en el nivel directivo del tándem Comercial/Recursos Humanos- le dedique un tiempo a reflexionar sobre su contenido y sobre el grado en que la persona a designar cumple los aspectos de práctica, perfil, conocimientos y habilidades requeridas y que vienen a configurar su probable nivel de competencia para el puesto. Y con ello, además, definir las acciones previas y posteriores a su nombramiento con el fin de que alcance y supere los mínimos requeridos.
1º.-DESEO.
¿Realmente el candidato desea cubrir esa plaza de jefe de equipo?.
A veces hacemos un flaco favor a la persona que estaba enormemente satisfecha y a gusto con su posición como buen o excelente Vendedor y le estropeamos el futuro (y el de su futuro equipo) forzándole a aceptar un puesto que no desea.
Las motivaciones son íntimas y personales y lo que a una Dirección puede parecerle enormemente motivador (ascender laborar y profesionalmente en la empresa con un nuevo nombramiento) puede ser una carga tediosa o incluso insoportable para otras personas.
2º.-OBJETIVOS
Dicen que para quien ignora adonde se dirige ningún viento le es favorable.
Numerosos Vendedores trabajan muy esforzadamente en el día a día pero carecen de una visión clara de los objetivos a largo plazo que persiguen.
Cuando se pierde esa posibilidad de entrever el largo plazo, cuando lo que se persigue se diluye en el futuro, en esa niebla se pierde también la perspectiva de la motivación y sin ese motor, el día a día y los estados de ánimos consecuentes dirigen la acción del comercial con los vaivenes que eso conlleva.
El Jefe de Equipo ya desde Vendedor ha debido demostrar esa claridad de ideas acerca de los objetivos que realmente persigue con su profesión, más allá de la prima mensual o los premios trimestrales.
En muchos casos la Jefatura habrá de ayudar a numerosos miembros del Equipo a interiorizar, visualizar y explicitar su propio futuro y a traducirlo en objetivos concretos y con ello a mantener sus propias motivaciones personales por encima de los avatares y, a veces, sinsabores.
3º.- EXPERIENCIA
La Venta es una habilidad social cuya destreza sólo se adquiera practicándola y aplicando los conocimientos teóricos y añadiendo las experiencias prácticas que el día a día aportan.
No todas las Jefaturas exigirán el mismo tiempo previo mínimo de experiencia como Vendedor. Dependerá de la complejidad de las técnicas, la tipología de clientes, la modalidad de venta y la dimensión y madurez del equipo entre otras cosas. Pero como mínimo nos aventuramos a indicar un periodo de práctica como Vendedor de 24 meses bien aprovechados.
4º.-DOMINIO DE TÉCNICAS
Únicamente la experiencia no es bastante. La misma debe venir acompañada por el bagaje suficiente de conocimientos teórico/técnicos precisos para darla pie y sustento.
Recordemos que un Jefe de Equipo de Venta debe enseñar/entrenar a los miembros del mismo.
El domino de la experiencia (que aplicaría en sus acciones) sin el amparo de la base teórica precisa para explicar, mostrar, enseñar, penalizarían el aprendizaje de sus compañeros.
5º.-CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN
En numerosas ocasiones un buen Vendedor no tiene necesidad tener un profundo conocimiento de la organización en la que trabaja.
Pare el Jefe de Equipo ese conocimiento se torna imprescindible ya que saber quién es quién y el cómo se hace –consigue-esto aquí, van a ayudarle enormemente a tener éxito en su función.
6º.-COMPRENSIÓN DEL NEGOCIO
El Jefe de Equipo no sólo debe conocer el negocio sino comprenderlo.
Nos referimos a la necesidad de dominar las claves del mismo; aquellas que hacen que se obtenga o no buenos resultados tanto para el vendedor, como para el equipo y, por supuesto, para la empresa.
7º.-LOGROS OBTENIDOS
Los Vendedores tienen un fortísimo espíritu corporativo excluyente. Difícilmente se dejarán guiar por alguien que no tenga experiencia previa como Vendedor y que además, no haya tenido resultados satisfactorios durante su etapa como comercial..
Suele ser recomendable que el nuevo Jefe de Equipo haya obtenido unos resultados comerciales que le sitúen en el cuartil superior.
8º.-ORIENTACIÓN A RESULTADOS
Los Vendedores pueden tener cuatro orientaciones base.
Orientación al Poder; orientación al Control; orientación a Resultados, orientación al Reconocimiento, ello en órdenes diversos.
El Jefe de Equipo -que antes fue Vendedor- debe también tenerlas pero preferiblemente en el orden que se cita:
1º.-Orientación a Resultados, 2º.-Orientación al Control; 3º.- Orientación al Poder; 4º.-Orientación al Reconocimiento.
Cualquier otra combinación deberá ser muy meditada
9º.-GUSTO POR LA CALLE
En algunas ocasiones un Vendedor sólo lo es circunstancialmente. Diversas razones le han podido llevar a la práctica de esa profesión pero no le gustan los aspectos más duros de la misma. Y la calle es uno de los más destacados entre ellos.
Puede ver el nombramiento como Jefe de Equipo como una liberación; su paso por la etapa de Vendedor, como algo transitorio, obligado y no querido.
En estos casos la Jefatura será identificada con despacho y poca calle. Olvida con ello que su principal misión es la de entrenador de campo y que el negocio está en la calle y sus Vendedores también.
10º.-APRENDIZAJE Y ENSEÑANZA
Entrenar a su Equipo para que tenga éxito, para que cada vez sean mejores profesionales, para que puedan alcanzar los resultados previstos de la manera adecuada está en la base de la Función del Jefe de Equipo.
Si en la etapa de Vendedor no se caracterizó por su deseo y cierto grado de facilidad para aprender todo lo relacionado con sui profesión, difícilmente se convertirá en su etapa de Jefe en alguien a quien le motive enseñar. Intentará que le imiten a él . Y él como toda persona es irrepetible.
TRABAJADOR INCANSABLE
En el mundo de la Venta no existen los milagros. Los genios pueden triunfar en él trabajando poco. Pero los genios escasean y además son muy difíciles de dirigir.
La inmensa mayoría de las redes comerciales están formadas por personas a las que podríamos calificar como normales. Personas que para triunfar, además de otras cualidades, tienen una muy característica: son muy trabajadoras.
Es importantísimo que el Equipo perciba que su Jefe no obtuvo ni obtiene sus buenos resultados porque se trata de una mente genial-cosa que muchos miembros del Equipo comprenden que no son-sino porque es muy trabajador-cosa que todos los miembros del equipo pueden llegar a ser-si quieren y se esfuerzan-.
LABOR DE EQUIPO
Un Vendedor puede ser individualista y encontrarse cómodo trabajando de forma aislada del resto y además….obtener unos resultados excelentes. De hecho numerosos vendedores de éxito actúan bajo el perfil de “llanero solitario”.
Una Jefatura que actúe así está abocada a fracasar.
La persona que ocupe la posición de Jefe de Equipo debe tener tendencia natural-querer y poder- a trabajar junto con los demás; a aportar, a repartir, a distribuir, a recibir, a participar, a compartir, a construir.
PLANIFICADOR
Un Vendedor suele tener una perspectiva para su actividad que no suele exceder de los 30 a los 90 días. Ese suele ser el plazo de objetivos y primas, habitualmente.
Mientras que la capacidad de improvisación puede ser una cualidad para ciertos Vendedores en determinadas ocasiones, su práctica habitual en el caso de la Jefatura acarraría malas consecuencias para el mismo y su Equipo.
Por ello de manera complementaria el Jefe de Equipo debe poseer cualidades para poder visualizar metas y situaciones individuales y colectivas a más largo plazo y desde luego pericia a la hora de planificar acciones y actividades estructuradas inteligentemente que las hagan posibles.
BUENA ORGANIZACIÓN.
Se dice que los Vendedores suelen ser desorganizados. Existen muchísimas excepciones. aunque es cierto que la mayoría son organizadamente desorganizados. Tienen su orden pero es peculiar, personal e intransferible. A ojos de un extraño, muchas veces resulta indetectable.
En la Jefatura la tendencia a la organización y al orden serán esenciales pues lo que un Vendedor desorganizado puede suplir con su capacidad de improvisación, se tornaría en un caos en el caso de la Jefatura de un Equipo que se pretende dirigir sin orden;
El Equipo está formado por varias individualidades con distintos grado de formación, dominio técnico, experiencia, madurez, objetivos personales, intereses y motivación y que deben ser coordinados además con los objetivos ,políticas, pautas y normas empresariales en un entorno relacional definido por distintos clientes de diferentes naturaleza e idiosincrasia.
Una tarea compleja que no puede llevarse a cabo eficazmente sin una persona capaz de trabajar con una cierta medida de organización y que conecta directamente con la característica citada en el inmediato anterior (planificación).
SISTEMÁTICO
Si la Jefatura obtiene sus resultados de manera anárquica, aplicando aquello de que cada maestrillo tiene su librillo, los miembros del Equipo seguirán la misma pauta y de esta forma cada uno trabajará a su aire.
La Venta es una habilidad social cuya práctica profesional no se improvisa, sino que obedece a determinadas técnicas y conceptos capaces de ser sistematizados y con ello aprendidos, practicados y comprendidos.
Que el Jefe actúe de acuerdo a ellos es primordial para modular un Equipo que comience a serlo porque puede ser reconocido ya que todos sus miembros se basan en la aplicación de técnicas de comunicación comercial semejantes para situaciones similares.
REFLEXIÓN
Se dice que los Vendedores son enormemente prácticos, directos y que no le dedican demasiado tiempo a la reflexión, al análisis global como personas de acción que son.
En un Equipo alguien tiene que hacerlo. Saber planificar y organizar no es suficiente. La capacidad de la Jefatura para reflexionar periódicamente sobre lo que sucede y el porqué de lo que sucede será muy importante.
Sólo de esta manera podrá llevar a cabo eficientemente dos tareas que serán esenciales como son el control de lo real sobre lo planificado y la evaluación de lo acontecido. Sin control ni evaluación no hay conducción ni gestión ni dirección posible.
RESPONSABILIDAD
Un Vendedor debería ser siempre un profesional responsable.
La persona que ejerce la Jefatura tiene que serlo. Nos referimos a la responsabilidad como a esa cualidad que tienen las personas que nos consta van a hacer en todo momento lo que tienen que hacer, nunca defraudan, hacen siempre lo que de ellas se espera y lo hacen con seriedad, dedicación, interés y efectividad. Una persona cabal.
COHERENCIA
El Jefe de Equipo es un referente clave para la conducta de los miembros del grupo. A veces perdidos por las constantes influencias, no siempre constructivas, del mercado, necesitan alguien que en toda circunstancia marque el Norte. Y que este punto cardinal se encuentre, en toda ocasión en el mismo lugar del mapa.
La coherencia de la Jefatura es, en este sentido, esencial. La ausencia de volubilidad, el hacer lo que se dice y el decir lo que se hace , ayudarán a construir un paradigma, un ejemplo de actuación, de comportamiento para el resto.
COMPROMISO
Un Vendedor que consigue sus resultados sin ningún tipo de compromiso con la Empresa con la que colabora difícilmente logrará ser un Jefe de Equipo con éxito.
La distancia física, a veces mental y desde luego emocional que muchas veces se establece entre la central Empresarial y los equipos de Venta hace que sea imprescindible que el responsable directo de los mismos reconduzca la actividad para cuidar que no se desvíe de los cauces que la Organización establece.
El Jefe tiene un vínculo relacional con su Compañía que excede al contractual, se siente comprometido con la misma y con su Equipo, siente orgullo de pertenecer a la Organización y lo transmite a sus compañeros y además lo traduce en el afán por el cumplimiento de los objetivos, insistiendo en hacerlo dentro de los cauces que marcan las políticas, normas y procedimientos que aquella determina.
RESPETABILIDAD
Ya desde su etapa de Vendedor, el Jefe de Equipo ha debido trabajar con respeto a su profesión, a sus clientes, a sus compañeros y a la empresa a la que representa.
En reciprocidad ha debido saber generar hacía sí mismo el respeto, la confianza, la credibilidad en su buen hacer.
La respetabilidad es una cualidad muy próxima al liderazgo.
Un Equipo que no respeta a su Jefe no lo es más que nominalmente. Difícilmente seguirán las pautas, instrucciones .órdenes y consejos que aquel les señale.
NEGOCIADOR
La posición intermedia, muchas veces de bisagra, de correa de transmisión de la Jefatura, a caballo entre la Dirección y el Equipo, la fijación y exposición de objetivos, la solicitud y aplicación de bonus premios e incentivos..etc. hacen necesaria una capacidad de negociación aceptable, una habilidad para alcanzar acuerdos, para ser punto de encuentro entre todos los estamentos comerciales de la Empresa lo que facilitará enormemente el acoplamiento armonioso de los mismos.
Si a ello unimos que en determinadas ocasiones el Jefe de Equipo deberá resolver con algunos clientes o instituciones situaciones delicadas, complicadas o complejas que exceden a la capacidad/responsabilidad de sus vendedores, la necesidad de contar con una cierta habilidad negociadora se manifiesta más necesaria.
Hemos citado 20 circunstancias que tanto la Dirección Comercial y/ o de Ventas y desde luego la de Recursos Humanos, deberían tener en cuenta, como mínimo, antes de considerar en serio la idoneidad de un futuro candidato a Jefe de Equipo de Ventas.
CONCLUSIÓN
No nos cansaremos de insistir sobre la importancia capital de esta figura, del Jefe de Equipo -y su función- para que una Empresa consiga alcanzar sus objetivos comerciales en base a la operativa de Equipos Comerciales profesionales, capaces de practicar una venta de tipo consultiva y que contemplen dentro de sus resultados, no sólo la cifra de ventas sino y también, la satisfacción del cliente.
Alfonso Ruano-Consultor en Formación de Vendedores
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