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Viernes 3 de Enero de 2014

VENDER VENCIENDO O CONVENCIENDO

VENDER VENCIENDO O CONVENCIENDO

x Alfonso Ruano Consultor en Formación de Vendedores

Uno de los errores más frecuentes, que como Consultores en Formación de Vendedores nos encontramos, se basa en el viejo dicho inculcado a los vendedores que reza “ un buen producto/servicio siempre se vende; solo hay que insistir lo suficiente el cliente”.

Lo que puede acentuarse por nuevas corrientes que identifican a un vendedor como alguien que debe trabajar alejado de conceptos como la argumentación, la tensión y , bien entendida, la presión.

Corrientes que intentan hacer ver que todos los compradores desean una relación comercial sincera de gano/ganas, así como en la búsqueda conjunta de soluciones y que no existen compradores que intentan estrujar al máximo a su proveedor, cambiando al mismo cuando le conviene sin ningún rasgo de vínculo.

Corrientes que intentan hacer ver al Comercial que todas las ventas se basan en la relación y ninguna en la transacción.

Puesto que es indudable que cada Organización tiene rasgos propios que definen su cultura y que esta se haya indefectiblemente unida a sus productos y servicios que comercializa, parece razonable pensar que los mismos, situados en el mercado por empresas cuyas características se sustentan en los sanos principios expuestos anteriormente-nos referimos al yo gano/tú ganas- tienen poco o nada que hacer cuando se encuentran frente a empresas y compradores cuya actividad cotidiana, como comentamos, se fundamenta en una cultura diferente y unos valores contrarios.

Ignorar que existen personas y Organizaciones mercantiles a las que complace situarse en el yo gano/ no me importa que los demás pierdan; que valoran de manera positiva la astucia y el engaño; que tildan de blandos a quienes persiguen la búsqueda armoniosa y equilibrada de soluciones conjuntas y a los que la franqueza en los negocios resulta inusual cuando no desconocida, es altamente, como creencia general, para los Vendedores de una Empresa.

De hecho según trabajos realizados por A. Shoonmaker, del total de ventas que una compañía lleva a cabo, entre un 10 y un 30% pueden calificarse como negativas en cuanto a los resultados posteriores que las mismas a carrearon a la organización que las consiguió.( devoluciones,. reclamaciones, impagos).

De haber conocido este dato con anterioridad hubiera sido preferible no haber cerrado esas operaciones. Un análisis posterior demostró que casi la mitad de ese porcentaje se debía a hacer vendido a Empresas cuya escala de valores y percepción de la relación comprador/vendedor se aleja de los de la empresa suministradora.

En lo que se refiere a la otra mitad cabe indicar que estuvieron basadas en la creencia de que todo producto/servicio es válido para todos los clientes en todos los momentos, por lo que-siempre desde esa perspectiva-es esencial que el Vendedor fuerce la venta.

Alfonso Ruano Consultor en Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.wordpress.com


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