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Domingo 9 de Enero de 2011

TÉCNICA nº 3: IDENTIFICANDO RAZONES INTERNAS.

TÉCNICA nº 3: IDENTIFICANDO RAZONES INTERNAS.

Indicábamos, al comienzo de la serie “Técnicas _” la necesidad de llevar a cabo una Planificación previa a cualquier acción de venta que pretenda obtener el calificativo de profesional. Planificación que comienza con la elección –selección-del Cliente al que el Vendedor va a dirigirse.

Como se explicaba, esta manera de enfocar las cosas podría dar comienzo con un análisis de las bases de datos- propias o adquiridas- que contienen las características y singularidades de clientes actuales y potenciales y todo ello desde el concurso de cuatro posibles preguntas según la posición del cliente en una u otra posición de una matriz de apoyo que se construye, en abcisas, en función de la dimensión relativa de lo que cada cliente compra-cifra de venta- y ,en ordenadas, sobre el potencial de compra-o venta- cesante.

Si nos fijamos y se nos permite un pequeño juego de palabras, la investigación que se propone está formada por cuestiones que afectan al mundo exterior a la empresa y que denominaremos de Régimen de entorno. Esto originaría la búsqueda de “razones externas” tratadas en el capítulo anterior.
Parece necesario completarla con respuestas relacionadas con el otro mundo en el que toda empresa vive, el mundo interior. Por lo tanto habrá que preguntarse sobre cuestiones de Régimen interno.


RAZONES INTERNAS

01.-¿Qué líneas de negocio pueden verse afectadas por la oferta vendedora?

Sin haber dado respuesta al bloque de preguntas que hemos denominado de entorno, no sería sencillo contestar adecuadamente a esta.

Sin embargo, un buen análisis del exterior nos permite, a través de esta primera cuestión, engarzar con la organización interior del o de los compradores.

02.-¿Qué Áreas funcionales inciden en la citada línea de negocio?

Ser un vendedor profesional implica estar en condiciones de conocer esta respuesta sin ningún tipo de vacilación o duda.

Es, en definitiva, comprender la naturaleza o razón de ser de la compañía para la que trabaja y la naturaleza de la función de la red de venta.

03.-¿ Qué procesos se derivan desde las citadas Áreas?

Ser un vendedor consultivo supone poder resolver- con mayor o menor labor de investigación previa, según se trate de clientes nuevos o antiguos- este dilema.

Cuando no sucede así se está lejos de practicar una venta basada en el marketing relacional y en su consecuencia, como es el Customer Relationship Management (CRM).

04.-¿Cuáles pueden ser mejorados con la oferta?

La razón de ser de las empresas es aportar soluciones rentables a quienes les compran.

Comprender a qué parte del proceso afecta la oferta y en concreto, qué problemas resuelve o qué resultados optimiza es pieza fundamental de esta etapa del proceso de venta.

05.-¿Cuáles pueden ser eliminados con la oferta?

Otro de los motivos que justifican el que una compañía tenga éxito en mercados tan exigentes como los actuales, es la colaboración en la racionalización de los procesos de sus compradores.

Saber cómo la propia oferta contribuye a la eliminación de procedimientos obsoletos o costosos es una tarea imprescindible.

06.-¿Cuáles pueden ser sustituidos con la oferta?

La innovación en mercados donde el cambio es moneda común, resulta imprescindible para todos cuantos operan en los mismos.

Verificar si una oferta puede contribuir a sustituir un método ineficaz de uso habitual por el comprador, por otro eficiente ayuda a realizar una buena y apreciada labor de venta.


07.-¿En qué nivel jerárquico / decisional se ubica cada responsable?

Las empresas además de áreas, procesos y procedimientos están construidas por y para las personas.

Un vendedor profesional debe intentar comprender quiénes pueden formar el circuito de compra para la oferta que intenta presentar y en qué nivel jerárquico podrían estar ubicados.

08.-¿Qué resultados con carácter general, espera cada responsable?

Cuando se establezcan, posteriormente, los contactos personales con los compradores llegará el momento de verificar si los supuestos se cumplen.

Ahora es la hora de suponer razonablemente, con la experiencia que aporta el conocimiento de los mercados, segmentos, áreas, procesos y procedimientos- y en todo caso, vendedores más veteranos- qué aportación positiva podría esperar cada miembro del circuito de compra.

09.-¿Cómo establecer contacto y con quién?

Si todo ha discurrido como debe, el vendedor sabe Qué e intuye Quién. Ahora debe resolver el Cómo ponerse en contacto con esa persona.

¿Conviene llamarla por teléfono, escribir carta, remitir mail o fax, visitarla en frío, utilizar algún tipo de contacto externo o interno,...etc. Cada caso y cada circunstancia indicarán la conveniencia de elegir un camino que, entre todos los restantes, presentará menos dificultades.

10.-¿Qué razón se le aportará al cliente ?

Esta última cuestión conecta todo lo anterior, que ha venido moviéndose en el mundo de la virtualidad, con la realidad.

Se trata ahora de que el vendedor, con la consideración y análisis de todo lo expuesto, encuentre una razón válida que proponer a esa persona-a ese comprador- a través del medio elegido, para que aquel valore y acceda-al menos con cierto grado de con interés- al contacto personal.

 

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Capacitación de Equipos de Venta

info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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