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Lunes 27 de Diciembre de 2010

TÉCNICA nº 2: IDENTIFICANDO RAZONES EXTERNAS.

TÉCNICA 2: IDENTIFICANDO RAZONES EXTERNAS.

 

Comenzábamos esta serie “Técnica _ ” con el propósito de llevar a una operativa reglada que permita orientas hacia le eficiencia la actividad del Vendedor Profesional.


La misma persigue encontrar un motivo válido, tanto para la parte compradora como para la vendedora, que justifique todo el resto de contactos y acciones dimanantes que tendrán lugar, así como una estrategia y táctica acorde a todo ello.


-¿Por qué no nos compran lo suficiente?.
-¿ Qué hacer para que nos compren todavía más?.
-¿ Cómo lograr que nos sigan comprando mucho?.
-¿ Merece la pena seguir vendiendo en estas condiciones?.

Son cuestiones de referencia con las que habría que iniciar una buena preparación de una entrevista de venta.


RAZONES EXTERNAS

Establecida las preguntas, su posible respuesta vendrá influida por la contestación que se dé a otra batería de preguntas complementarias.


01.-¿Cuál es el negocio en el que opera el comprador?

Es francamente difícil realizar una venta profesional sin ser, de alguna forma, un buen conocedor del negocio del cliente.

Saber en qué mercado opera y estar informado de los parámetros que dibujan los aspectos claves del mismo, distingue a un vendedor consultivo- practicante del CRM- de aquel que se limita a operar como un proveedor más.

02.-¿Dentro del citado negocio, en qué segmentos?

Aunque a veces sucede, no es frecuente que un cliente opere en un único mercado con un único segmento.

Por lo tanto el vendedor bien preparado se documenta e informa para estar en condiciones de determinar qué segmentos son aquellos que constituyen el target de cada comprador así como la importancia relativa que aquellos tienen en su negocio.

03.-¿Quiénes son sus clientes principales?

Conocer el mercado y sus segmentos es condición necesaria pero, en manera alguna, suficiente.

Saber, dentro de ello, quiénes son los contribuyentes más importantes a la cifra de ventas del comprador, es algo esencial si se desea presentar, en su momento, una oferta que pueda ser realmente valorada.

04.-¿Qué es lo que le demandan?

Poder dar un servicio de auténtica calidad en la venta, significa aportar a quien compra, prestaciones que le permitan dar satisfacción cumplida a sus clientes habituales. Tanto más a sus mejores y más importantes clientes.

Estar en condiciones de establecer qué es aquello que esos compradores demandan es un requisito imprescindible para conseguirlo.

05.-¿Cómo podría vender más a sus clientes?

Prácticamente todas las empresas privadas tienen una voluntad decididamente vendedora. Están construidas para vender, cuanto más mejor, y su cuenta de explotación comienza, precisamente, por la cifra de ventas.

Una venta inteligente y productiva debería basarse en el conocimiento de aquellos parámetros más valorados por los clientes de los compradores. Sólo así se puede estar en condiciones de cumplimentarlos.

06.-¿Cómo podría captar nuevos clientes?

Que el comprador consiga incrementar las ventas no sólo se consigue vendiendo más a los mismos clientes. Hay otros caminos.

Uno de ellos es encontrar en los mercados habituales nuevos segmentos o nuevas acciones comerciales a los que presentar nuevos productos o servicios.

Una venta basada en el Customer Relationship Management (CRM) debería, con lo expuesto, estar en condiciones de conseguir , a través de sus ofertas, el logro de lo anteriormente expuesto.

07.-¿Cómo podría incrementar su margen comercial?

Un comprador no está afanado únicamente en encontrar soluciones que le permitan incrementar el número de sus ventas. También busca maneras de reducir sus costes o incrementar sus precios.

Por lo tanto, una venta basada en la generación de valor para cada cliente, habrá de estar en las mejores condiciones para incrementar el beneficio de las operaciones que el cliente lleve a cabo.


08.-¿Cómo podría aumentar la fidelización de sus compradores?

Estar en condiciones de vender más a los mismos u a otros clientes e incrementar el margen comercial, es valorado por la inmensa mayoría de los compradores.

Pero hay otros valores. Entre ellos la fidelización de sus clientes y, muy especialmente, de aquellos que son considerados más importantes.

La venta que aporta valor debe comprender qué acciones contribuyen a retener a los clientes de los clientes, dentro del más puro estilo del marketing relacional.

09.-¿Quiénes son sus principales competidores?

Por suerte no estamos solos. En cualquier mercado en el que se opere, lo más posible es que exista una competencia importante. Ello contribuye a aguzar el ingenio y a mejorar constantemente. La competencia nos hace más competitivos y con ello más competentes.

Lógicamente no puede pretenderse practicar una venta de manera profesional y desconocer quiénes son los principales competidores de nuestros compradores.

10.-¿Cómo pueden diferenciarse positivamente de la competencia?

Saber no es hacer, aunque contribuye.

Un vendedor tendría que estar en condiciones de aportar ofertas a sus compradores que les permitan ser percibidos por sus propios clientes de manera diferente y positiva respecto del resto de los posibles competidores.

En el próximo capítulo avanzaremos sobre otros tipos de razones que son precisas considerar.


ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos Comerciales
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com


 


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