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Sábado 28 de Mayo de 2011

TÉCNICA nº 12: DESEO Y NECESIDAD (V)

TÉCNICA nº 12: DESEO Y NECESIDAD (V)


4-SOBRE LA PREDISPOSICIÓN AL ACUERDO.


Dentro de esta etapa de la Entrevista de Venta, que constituye la Investigación, se han cubierto tres pasos:

I.- En el primero de ellos el Vendedor debe contactar con, al menos algún miembro del Circuito de Compra y averiguar quiénes son las personas que lo forman, dentro de esa organización y en relación a su posible oferta.

II.- En un segundo paso, trabajará para descubrir qué Actitudes o Motivaciones de Compra iniciales tienen los miembros del citado Circuito. Que manifiesten predisposición, resistencia, indiferencia...etc, será clave para proseguir, de una u otra manera, el camino.

III.- En tercer lugar-donde ahora nos encontramos-tratará de hacer hablar a aquellos sobre sus deseos y necesidades. A los compradores únicamente les convencen de manera definitiva ,sus propias y subjetivas razones.

Para esto habrá seguido un Procedimiento basado en cuatro estadios:

1º.- En el primero propiciará un análisis de la situación actual, obteniendo una Actitud de Compra mejorada.

2º- En el segundo, proyectará la mente del comprador hacia un futuro mejor, consiguiendo que afloren sus deseos y sus necesidades consiguiendo una Actitud de Compra optimizada .

3º.-En el tercero, invitará al comprador a que exprese dónde pueden encontrase, según él, los principales obstáculos para alcanzar esa situación futura, razonablemente mejor y más valorada por él.

4º.--El cuarto lugar es el que ahora nos ocupa.

En el mismo, el vendedor debe verificar hasta qué punto el comprador está inmerso en el proceso de cambio, lo asume y lo valora.

El cuarto estadio actúa como un auténtico termómetro sobre el grado de compromiso que el comprador está dispuesto a adquirir con el vendedor.

Define hasta qué punto el vendedor es percibido como un aportador solvente de las soluciones que el comprador ha valorado como deseables o necesarias.

Este requisito, previo a pasar a efectuar ningún tipo de demostración, es absolutamente imprescindible porque indica al vendedor si el comprador ha recorrido la parte del camino que le corresponde y si a partir de ahí esta dispuesto- si se dan las condiciones precisas- para seguir recorriéndolo junto con el vendedor.

Numerosos vendedores hacen caso omiso de este cuarto estadio por varias razones:

-Porque desconocen el proceso de compra y sus fases, tanto desde el punto de vista lógico, como analógico o cognoscitivo. Deben pensar que la gente compra porque sí. Esto es , en venta, particularmente peligroso ya que acaba alimentando la creencia de que los resultados son más frutos de la casualidad que de la causalidad.

-Porque ignoran los fundamentos de una entrevista de venta correcta, sus objetivos y cómo llevarla a cabo eficientemente. Esto supone que, aunque estimen que las personas compran por algún motivo procesable, ellos-los vendedores-no pueden o no deben influir en el mismo.

-Porque temen escuchar algún tipo de pega u objeción por parte del comprador, estimando que, si se producen, dificultarán o impedirán la venta. Es la práctica de la teoría de la avestruz. “ Si no se ven / escuchan los problemas, estos no existen”; desgraciadamente, como sabemos, las cosas no suceden así.

-Porque piensan que el comprador, al pronunciarse sobre su grado de compromiso, se sentirá coaccionado por el vendedor. Se sigue pensando en la venta como un proceso expositivo basado en la información y no como un proceso consultivo fundado en la comunicación.

-Porque, en resumen, creen que vender es contar cosas o vence voluntades e ignoran que es convencer con los propios argumentos del comprador.


Si el comprador pasó por los estadios 1º, 2º y 3º, ahora resta que el vendedor ,después de haber escuchado muy atentamente sus respuestas a las cuestiones formuladas en el último de ellos, pregunte:

- Entiendo que Vd. piensa que para pasar de la situación Presente a la Futura-que me indicó necesita o desea-existen algunas dificultades relacionadas con-producto ,aplicación, precio-.¿ Es cierto?.

-¿Puede suponerse, entonces, que si resolviéramos ese obstáculo-relativo al producto, a su aplicación o a su precio- se plantearía incorporar esa solución a su proceso?.

Estas que no son sino preguntas de compromiso, trabajan por reducción al absurdo.

Repasemos lo que debería haber sucedido:

-El comprador ha hecho un análisis-inducido por el vendedor- en relación a la situación de determinado proceso que afecta a su organización.. Con ello se ha conseguido pasar de una Actitud de Compra Inicial, a una Mejorada, en el sentido de que ahora la percibe después de haber estado concentrado en el análisis, completado este con una serie de preguntas sobre las que le ha hecho reflexionar el vendedor.

-A continuación, el vendedor le ha transportado al mañana y le ha ayudado a imaginar cómo podría ser una mejor situación que la actual que le permita aflorar sus deseos o necesidades. Se conseguirá con ello, una Actitud de Compra Optimizada.

-Acto seguido e le indica la conveniencia de pensar sobre las posibles dificultades-si existen- que supondría para él y su organización esa mejora del proceso.

-Inmediatamente se le pregunta si esas dificultades no existieran o se resolvieran, si entonces, querría ver mejorado su proceso, como antes indicó. Se obtiene con ello la Actitud de Compra Idónea.

Ese es el objetivo de toda esta parte del proceso de Investigación, conseguir que antes de que al vendedor pase a exponer lo que su oferta podría hacer por el comprador:

-Aquel lo haya expresado con anterioridad. Bien en forma de razones, bien de sensaciones. Bien como deseos, bien como necesidades. Pero siempre de sus razones, sensaciones, deseos o necesidades.

-Y, además, que esté en la Actitud de Compra más favorable entre todas las posibles. Para ello tendrá que haber sido ayudado a pasar por los estadios Inicial, Mejorada, Optimizada e Idónea. Lo que no garantiza que siempre se venda. Pero sí que se consiga en un mayor número de ocasiones y en mejores condiciones-

Las respuestas naturales de un comprador, pertenecerán a unos de estos tres grupos:

A-Si se resolviera la dificultad?....: “ Sí, querría mejorar el proceso.”

B-Si se resolviera la dificultad?....: “ Dependería de algunas circunstancias.”

C-Si se resolviera la dificultad?....: “No querría mejorar el proceso.”

A.-SÍ, querría mejorar el proceso.

En este caso el vendedor pasará a la siguiente etapa de la entrevista de venta que consiste en la Demostración.

B.-Dependería de algunas circunstancias.

En esta situación, la acción lógica del vendedor será preguntar por las circunstancias a las que se refiere el comprador y actuar en consecuencia. Puede tratarse de situaciones que impiden el seguir avanzando- ausencia de algún miembro relevante del circuito de compra, falta material de tiempo para desarrollar la entrevista, necesidad de aportar algún tipo de documento o certificación....etc.

C.-No querría mejorar el proceso.

Es la menos lógica de todas las respuestas. Pero se da algunas veces. Sin embargo, el curso seguido, permite al vendedor manifestar un cierto grado de sorpresa ante esa afirmación del comprador y replantear de nuevo el proceso, no achacando lo ilógico a la conducta del comprador, sino haciendo ver que es tan ilógico que, sin duda, al vendedor se le ha escapado algo durante la entrevista, o ha interpretado alguna acción o información de manera errónea.

-Seguro que algo se me ha escapado. ¿Si no tiene inconveniente repaso las anotaciones que he ido tomando.......?.

-Posiblemente he hecho una interpretación errónea de alguno de los temas que hemos venido comentando. ¿Si le parece me gustaría comentar.......?.

Es posible que un replanteamiento como el indicado permita que:

a-Afloren dudas razonables por parte del comprador que le hacen “temer seguir
avanzando en el proceso y por lo tanto comprometerse. Es el momento para que el vendedor las resuelva y vuelva a retomar el punto de:.............................¿ si las solucionamos querría mejorar su proceso?.

b-Se manifiesten obstáculos lógicos de la misma naturaleza que la expresada en
el caso del Depende.

c-Se sigua manteniendo, sin dar explicaciones, en la negativa.

En este último caso, el vendedor, amable-plano personal- pero firmemente-plano profesional- declinará continuar con la entrevista en los términos previstos.
 

De cómo proceder en cada una de las situaciones descritas hablaremos en nuestro próximo capítulo.


ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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