SE VENDE SEGÚN SE PIENSA: LOS NEGATIVOS

SE VENDE SEGÚN SE PIENSA. LOS NEGATIVOS.

Estaba reflexionando en la época que nos está tocando vivir y las distintas actitudes con las que me encuentro en el ejercicio de mi profesión, como Consultor en Formación y Entrenamiento de Vendedores  Profesionales. Una actividad preciosa que me permite conocer a muchísimas personas.

Me referiré hoy a las menos productivas, entre todas ellas:

DERROTADOS

Por un lado está el grupo de los  derrotados.  Personas que ya salen a la calle con el no de los Clientes  comprado por anticipado.

Sus frases favoritas: dónde vamos a llegar; cómo ves tú esto; qué mal estamos; de esta no salimos ni en 25 años; así no hay quien venda.

Lógicamente se produce el efecto de la profecía auto-cumplida: Si vender ya es difícil y más ahora, si además yo ya creo que no lo voy  conseguir, dese luego no lo conseguiré.

DESTRUCTIVOS

Por otro nos hayamos frente al conjunto que forman  los destructivos. No contentos con  machacarse personalmente, precisan frustrar las esperanzas de los compañeros que les rodean.

Sus comentarios típicos: y esto no es más que el principio; verás tú dentro de unos meses; vamos a peor; esto no ha hecho más que empezar; hay que irse buscando otro empleo.

Auténticos ladrones de energía perjudican tremendamente el estado de ánimo del Equipo que debe aprender a vacunarse contra ellos.

MASOQUISTAS

Un tercer grupo es el de los masoquistas. Disfrutan centrando su diálogo en aquello que, como en todas las profesiones y empresas, no funciona. Para ello sólo existe el lado oscuro, negativo, triste  de las cosas.

Y les encanta hablar de ello: si es que nos lo merecemos; con lo que hemos gastado, es que esto se veía venir; si ya lo decía yo; al final nos quedamos en esto los que no encontramos otra cosa.

Su efecto es nocivo pues evitan la ducha de positividad y recarga de pilas emocionales que todo Vendedor precisa periódicamente para salía a vender con ánimos renovados.

APAGADOS

Un cuarto es el de los “apagados” Siempre tristes, sin vida, sin sangre en las venas no son especialmente  agresivos en su queja pero carecen de luz, de brillo; son los rutinarios de la venta. Carecen de creatividad y empuje.

Sus comentarios: si es que esto es así; es que con este producto que tenemos no hay quien haga carrera; la competencia lo hace mucho mejor.

Este grupo ya tiene dificultades para tener éxito en su actividad comercial, aun cuando las épocas sean de bonanza. No digo, ahora con la que está cayendo.

AVENTADORES

Aquí se encuadran aquellos que consideran que la venta se limita a contar a la otra parte la oferta y hacerlo de manera atractiva, correspondiendo exclusivamente la toma de decisión al comprador sin que el vendedor deba influir. Hacerlo sería presionar y no se ven en ese papel.

Sus puntos de vista son: yo no quiero que el comprador se sienta presionado; a mí no me gustaría que me insistieran, yo la venta agresiva la rechazo.

Lo que sucede es que lo que  consideran presión y agresividad no son sino  técnicas de reformulación y cierre. Son como aventadores  de semilla.  Echan a volar mucha pero depende-y con ello, sus resultados- del viento que sople, y no del vendedor, que caiga o no en buena tierra. Ellos no trabajan para cultivarla.

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Naturalmente que hay otros grupos, en este caso muy positivos, que saben obtener excelentes resultados aun en momentos complicados. Pero de ello hablaremos en el siguiente artículo.

ALFONSO RUANO.

Consultor Formación de Vendedores

http://alfonsoruano.wordpress.com

info@alfonsoruano.com