PRACTICANDO UNA VENTA DE CALIDAD

PRACTICANDO UNA VENTA DE CALIDAD

FORMACIÓN DE VENDEDORES

Las personas que integran una Red de Venta deberían estar capacitadas, instruidas y motivadas, con el fin de obtener cambios positivos en su comportamiento profesional que podríamos sintetizar en los siguientes 10 puntos:

01.-Asimilar que ya no sirven referencias históricas y proyecciones futuras basadas exclusivamente en datos del pasado. Imaginar que se va a conseguir una venta únicamente porque se conoce al comprador o ya nos han comprado varias veces, hoy es un error.

El único fundamento que debe tenerse en cuenta como factor permanente es precisamente el cambio.

02.-Comprender que para obtener resultados y garantizar el futuro ( el propio y el de la empresa que representa) hay que invertir la escala de valores: primero calidad y luego beneficio.

 03.-Entender que tanto la “salida” como la “meta” de sus actuaciones ha de estar centrada en conseguir la conformidad y no la aceptación de sus Clientes. Se trata de convencer, no de vencer.

04.-Percibir que en cada momento y para diferentes objetivos de Venta la toma de decisiones empresariales o familiares por parte de los Clientes, puede ubicarse en diferentes personas con distintos grados de poder de decisión de compra e interacciones entre ellos.

05.-Analizar de manera continua a los Clientes desde perspectivas más creativas que las tradicionales. Hablamos de tomar en consideración, por ejemplo; la imagen de empresa, la receptividad al valor aportado en la oferta, el potencial de crecimiento, al grado de coincidencia de cultura empresarial.

06.-Asociar al Cliente con la empresa conociendo su negocio o su economía pensando nuevas aplicaciones que le sirvan para mejorar sus ingresos y/o reducir sus costes. Se trata de aportar soluciones no productos o servicios.

07.-Fomentar y participar en equipos de trabajo que estudien y mejoren los propios procesos desde el punto de vista de los  Clientes internos o externos.

08.-Recurrir permanentemente a la formación para transformarse en “ trabajadores” del conocimiento en lugar de limitarse exclusivamente al dominio de las técnicas.

09.-Buscar de forma sistemática nuevas fuentes de información interna y externa que facilite el descubrimiento de nuevos “ nichos” y/o ventajas comparativas respecto a la competencia.

10.-Verificar tanto en el antes como en el después la bondad del servicio, recabando para ellos la opinión de los Clientes midiendo, analizando, decidiendo y actuando para subsanar los posibles fallos no admisibles. Se trata de mejorar lo mediano y hacer excelente lo mejor  lo que siempre es más sencillo si se trabaja con estándares de calidad,

Como se ve una auténtica redefinición en profundidad de los conceptos, conocimientos y formas para la Red Comercial que, no por compleja, puede posponerse. Un buen futuro depende de ello.

 Alfonso Ruano

Consultor Formación Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://alfonsoruano.wordpress.com