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Miércoles 1 de Mayo de 2013

MIEDO A VENDER: Parte 1ª: TEMOR AL FRACASO

MIEDO A VENDER:  1ª Parte: EL TEMOR al FRACASO

El principal enemigo del Vendedor- y por contagio del Equipo- puede llegar a ser él mismo a través de  la inhibición que le puedan generar sus propios temores.

Detectarlo y ayudar a corregirlo es una de las funciones básicas de un Jefe de Equipo.

Esto sucede especialmente cuando se trata de Vendedores que trabajan en mercados que carecen de clientela “cautiva”, con compras no repetitivas y que por lo tanto deben conseguir permanentemente nuevos clientes. Su base de antiguos no le facilita los nuevos.

Contribuyen también aquellos tipos de venta en los que la negativa del cliente es moneda común de cambio, trabajando con ratios de conversión realmente bajos, tipo 1/20 o superior.

Un tercer factor se origina en aquellas modalidades en las que  el circuito de Compra es complejo, formado por un número relativamente elevado de personas de identificación difícil y localización complicada. Saber quiénes son los que deciden y a qué nivel se encuentran es tarea ardua. No digamos sentarse con ellos!

En estas  circunstancias tan desgastantes el Vendedor puede ser invadido por una  forma de temor que es altamente bloqueante para su eficacia y nocivo para sus resultados.

Tres miedos clásicos se contemplan en la mayoría de los tratados al respecto:

A.-Temor al fracaso

B.-Temor  al rechazo 

C.-Temor al ridículo

Identificar el problema, como suele suceder, es el primer paso para resolverlo.

Vamos a tratar de manera, aquí, necesariamente breve de analizar cada uno de ellos, el comportamiento que lleva   aparejado y algunas formas en las  que los Jefes de Equipo puedan trabajar con sus Vendedores para paliar en la medida de lo posible sus efectos nocivos.

TEMOR AL FRACASO (A)

La esencia del miedo a fracasar se nutre de la educación tradicional que recibimos, generalmente más orientada al refuerzo negativo que al positivo.

Habitualmente, desde nuestra infancia, hemos sido más veces reconvenidos por aquellas acciones en las que erramos o en las que no fuimos capaces de alcanzar las metas que nos habían/habíamos propuesto, que premiados por nuestros logros.

Por ende, en la cultura occidental se concede más mérito a quienes ocupan los primeros puestos en la actividad que fuere (estudios, deportes .etc.) quedando más relegados al olvido otros valores como pueden ser el esfuerzo, la capacidad de mejora o el espíritu de equipo.

No digamos en el Mundo de la Venta donde, en general, es más reconocido y gana más quien más se acerca o supera los objetivos, con independencia de otras contribuciones.

COMPORTAMIENTO

En el caso del Vendedor que está bajo los efectos de este síndrome, su Jefe de Equipo y él tendrán dificultades  para negociar los siguientes temas:

1.-Que se implique de manera clara y explícita en la fijación y cumplimientos de objetivos.

Una especial sensibilidad de la persona a este temor a fracasar se expresa mediante un tipo de conducta que, a modo de defensa, induzca a la misma a negarse, más o menos amablemente,  a determinar pública y/o explícitamente ninguna meta.

La idea es que si no se comprometen a alcanzar un objetivo, no pueden ser “castigado” por no cumplir lo que no expresaron.

2.-Que acepte modificar rutinas de venta adquiridas y que son poco productivas.

Reacios a introducir variaciones en sus pautas de trabajo. Renuentes a la formación, aun cuando acuden a seminarios o cursos, se manifiestan escépticos y evitan aplicar nuevas técnicas; o las antiguas que funcionaban y ha dejado de lado.

No cambiando, suponen, no corren el riesgo de asumir nuevos fracasos. Más vale lo malo conocido.

3.-Que se integre en el equipo con el resto de sus compañeros.

Pertenecer activamente al grupo implica participar, compartir  y proponer y eso trae consigo comunicación y compromiso lo que les supone un peligro potencial ya que, según su particular sentimiento, otros podrían juzgar la calidad, eficacia u oportunidad de sus propuestas, así como exigirles su parte alícuota de resultado a la tarea común.

Para evitarlo se comportan, en esta fase, como convidados de piedra, no sintiéndose en absoluto involucrados en los planes o metas colectivos.

 4.-Que efectúen en forma y tiempo adecuados las tareas que se les asignan tras una reunión colectiva con el Equipo o individual con el Jefe del mismo.

Son realmente voluntariosos e insistentes en se determinación de no hacer lo que no quieren.

Cree-y muchas veces lo consigue-que su supervisor y resto de compañeros, cansados de insistir, renunciarán en su propósito y al final dejarán que actuando por libre, se desmarque del Equipo.

5.-Que periódica, fiel y puntualmente cumplimente y remita los documentos que para administración y gestión, establece la Empresa.

Si no existe compromiso verbal ni escrito ni control de todo ello-piensan-podrán eludir la posibilidad de fracasar o, al menos, subjetivizar la evaluación del supervisor y el juicio de sus compañeros.

ALTERNATIVAS: VALORES

Todos podemos sentirnos así en un momento dado, de manera episódica. La Venta trae consigo además de la cosecha, fuertes tormentas de verano. Pero vendedores así-de comportamiento amateur- presentes de manera continuada en el Equipo, lo ralentizan y perjudican al resto de Vendedores Profesionales que acaban teniendo que hacer su trabajo y parte del que así se comporta.

Los Valores que priman en un Equipo pueden/deben cultivarse y son un antídoto contra determinados sentimientos/temores/comportamientos. Los crea, fomenta y promueve en gran medida el Supervisor del mismo.

No es una tarea sencilla conseguir crear un ambiente, basado en acciones/refuerzo/valores que, si no eviten, al menos minimicen las condiciones para que este temor concreto no anide en el Equipo. Pero algunas acciones ayudan. Entre ellas:

1.-Premiar públicamente a aquellos miembros del Equipo que destacan por su capacidad de compromiso con el resto de compañeros.

Participar es un valor. Contribuir aun más.,

Hablamos de distinguir a los Vendedores que están siempre dispuestos a colaborar y ayudar al resto, aunque no destaquen, necesariamente,  por ocupar los primeros puestos de Ventas.

2.-Reconocer ante todos  aquellas acciones y personas que se distinguen por su nivel de esfuerzo en hacer las cosas bien y su capacidad de mejora.

Sólo unos pocos son los primeros en conseguir las mejores cifras de venta. Pero todos los miembros del Equipo pueden mejorar en su actitud y en su aptitud.

Establecer baremos de mejora, además de por venta, ayuda a crear este valor basado en la búsqueda de perfeccionamiento continuado, opuesto a la diletancia.

3.-Fomentar las reuniones abiertas donde todos manifiestan sus proyectos vitales y comerciales, formas de conseguirlos y grado de alcance.

Se trata de hablar sin pudor de las razones que ayudaros a la consecución de los éxitos,  como de aquellas otras que lo impidieron, en un auténtico clinic colectivo.

Acostumbrar al Equipo a trabajar en un clima en el que nadie-incluyendo el Supervisor- tema comentar y sonreír ante lo que se consiguió y lo que no, socializando el temor.

4.-No reconvenir en público a ningún miembro del Equipo por no alcanzar los resultados previstos.

La evaluación debe hacerse en privado, despersonalizando los errores. La crítica conviene  centrarla en la técnica, el método o el sistema.

Al contrario el refuerzo positivo, siempre que no se hayan contravenido para obtenerlo, los valores del Equipo, habrá de ser público.

5.-Fomentar la participación de todos los miembros en actividades en las que “perder” sea o pueda ser algo consustancial en el juego propuesto.

Partidillos, campeonatos etc. hacen ver que perder-no ganar-es algo natural como la Vida y que cuando sucede no es tan terrible como pudiera imaginarse.

No siempre se es el primero, pero en un juego siempre se puede ganar, pues siempre puede aprenderse para intentar hacerlo mejor la próxima vez.

CONCLUSIÓN

Las personas que se dedican al Mundo de la Venta no son superhéroes. Aunque por la naturalidad con la que afrontan un trabajo muy complicado, a veces lo parecen.

Tienen su corazoncito, aunque en ocasiones, quienes los dirigen se olviden de ello.

El  temor a fracasar, a no alcanzar resultados, como el que se tiene al rechazo o al ridículo-de los que hablaremos en nuestro próximo post-  es natural al ser humano. Lo que sucede es que en la Venta, se dan circunstancias que lo pueden magnificar.

Es tarea de los responsables de los Equipos Comerciales estar muy al tanto de ello para detectarlo, comprenderlo y gestionarlo.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com


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