ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE - 8

“ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE - 8”

Hemos venido utilizando el símil de mapa o carta marina, complementando al de territorio u océanos.

No es muy diferente a hablar de estrategia y de táctica; de teoría y de práctica. Una cosa es elegir un camino y otra recorrerlo.

Es una manera distinta de expresar la máxima: primero pensar, luego actuar.

Su traducción al mundo de la venta profesional es sencilla.

El mapa o la carta marina hacen referencia a un método de prospección de posibles destinos o puertos -clientes objetivo- entre todos los posibles, a los que poder presentar ofertas que sean valoradas por aquellos como diferencialmente positivas.

Cuando una persona conoce su destino, hasta las mayores adversidades pueden ser utilizadas para acercarse a él. (Tao Ming: “Mil pensamientos del hombre sabio”.

UN MAPA ÚTIL.

El territorio o los océanos, no son sino el mundo real, el lugar o el espacio por el que, el vendedor inteligente, debe transitar para poder alcanzar el destino o puerto proyectado.

Todo lo que hemos venido tratando, en relación a la consideración de la empresa - hemisferio superior- y las singularidades de los compradores que forman parte de ella - hemisferio inferior- se asemeja al mapa del tesoro que, bien utilizado o interpretado, puede guiar al vendedor hasta la cueva de Alí Babá, donde se encuentra el tesoro que desea.

El mapa, para cada situación de venta, se activa con una llave que, al usarla, lo hace operativo transformándolo de elemento mudo a un eficaz suministrador de información esencial.

Esta llave, en forma de pregunta, incide directamente sobre cada hipotética empresa cliente, planteándose dos áreas de investigación.

La primera, corresponde al hemisferio superior y se formula la siguiente cuestión: ¿Qué problemas debe ser capaz de resolver el vendedor?.

Dicho de otra manera: ¿Qué tipo de oferta debe presentarse a esa empresa, considerada como razón social, para que, por la misma, sea valorada positivamente?.

Con esta cuestión en la mente y con el mapa sobre el tablero, el vendedor habrá de llevar, como se ha visto, a cabo un análisis de valor que le ayude a encontrar las posibles razones por las que, para esa empresa, la oferta incidiría favorablemente en su relación con proveedores, instituciones, clientes internos y competidores, concluyendo, con aquellos aspectos que la facultarían para tener una mejor capacidad de influencia sobre sus clientes externos y, muy concretamente, en lo que hace referencia a marca, fidelización, penetración, nuevos mercados o condiciones más ventajosas de venta.

Esto por lo que hace referencia a la parte superior del mapa.

La llave, responde también a una segunda cuestión, en lo que se refiere al hemisferio inferior: ¿Qué tipo de oferta debo presentar a esta organización, considerada como un conjunto de personas individuales, para que sea valorado por ellas positivamente.

Al igual que en la situación precedente, el vendedor, trabajando con la parte inferior del mapa –la que hace referencia a quienes forman parte de la empresa y tienen capacidad de decisión a la hora de comprar- debe, uno a uno, encontrar las posibles razones de compra de aquellos, bien sean estos compradores usuarios, funcionales, organizacionales o celadores, terminando con los aspectos que podrían ser percibidos como generadores de valor, diferencialmente positivo por el comprador económico o decisivo.

Un uso imaginativo, entrenado e inteligente de la llave del mapa, puede permitir al vendedor profesional, averiguar cuál puede ser la oferta –entre todas las que su empresa está preparada para llevar a cabo en realidad- que más puede convenir.

De manera colateral le ayuda a descubrir aquellos mercados que, con su actual bagaje, quedan fuera de su zona de influencia. Pero si son realmente tentadores le indica, tanto a él como a su compañía, qué factores deben incluir en sus ofertas para incrementar su cartera de futuros clientes.

Ya hemos indicado que el mapa no es el territorio pero qué duda cabe de que un buen modelo y un concienzudo estudio del mismo ayuda no sólo a determinar dónde uno quiere o puede ir, sino –importantísimo- con qué apoyos y dificultades va a encontrarse en el trayecto.

EL TERRITORIO.

Pero, con todo y con ello, llega el momento de la verdad y aun contando con el concurso de un buen mapa, no es suficiente.

Hay que adentrarse en el territorio real, en el mundo de lo auténtico y estar en condiciones de conseguir alcanzar el tesoro que cada uno busca.

En el mundo de las transacciones comerciales, el territorio ocupa un lugar dentro del universo construido por una alquimia en la que se mezclan los intereses empresariales de una organización determinada, que opera en uno o varios segmentos del mercado y en la que tienen un papel preponderante determinados individuos que ejercen funciones decisorias compradoras y que transitan entre sus afanes personales y sus carreras profesionales.

Este complejo maridaje entre empresas e individuos, mercados y deseos; entre lo personal y lo profesional, define el territorio por donde debe avanzar el vendedor.

Es el cambiante océano por donde debe navegar para alcanzar un buen puerto, optimizando cada situación.

Este maremagno de intereses, aun contando con un buen mapa y con el concurso de una buena ruta previa, puede inducir a error, incluso al vendedor más avezado.

EL NORTE.

Lo esencial en todos los órdenes de la vida y en la venta en concreto, es saber a dónde quiere uno dirigirse.

En un territorio sujeto a una mutación constante es muy posible que las referencias induzcan a engaño y, entre varias rutas alternativas, se escoja la equivocada.

Ya desde antiguo los grandes viajeros ,generalmente comerciantes- parientes próximos de los vendedores- para establecer su posición se ayudaban, en cada momento, de distintos medios.

Comenzaron por establecer un punto cardinal que, en cualquier situación, permaneciera siempre fijo y así determinaron el Norte, cuya mera evocación trae a la mente ideas tales como situación, saber donde uno está, tener referente... etc.

Conscientes de su importancia se buscaron diferentes maneras que permitieran establecer su posición.

En un principio se hacia mediante la observación del firmamento y la localización de la Estrella Polar.

Cuando no podía contarse con una noche despejada bastaba, en determinadas latitudes, con observar el tronco de los árboles o las faldas de las grandes peñas. El Norte siempre se hallaba en el mismo lugar donde encontraba cobijo el musgo y el verdín.

Más tarde se introduce la brújula y desde entonces, la técnica y la tecnología, desde el sextante hasta el GPS, han ido constituyéndose como herramientas creadas a tal fin.

Hasta aquí mapa y Norte bastan para que el navegante conozca su destino y cabe preguntarse qué elementos equivalentes permiten a un vendedor cruzar, con garantías de éxito, su territorio.

De esto hablaremos en nuestro próximo capítulo.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS - formacion comercial
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