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Jueves 5 de Noviembre de 2009

ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE - 6

“ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE - 6”

 

Nada de lo que hemos venido exponiendo en la presente serie, dedicada a aflorar algunas tendencias de lo que debe ser una venta profesional, tiene mucho sentido si no se referencia dentro de la perspectiva que ofrece un proceso de mayor magnitud.

La evolución de la función venta se deriva de la evolución de la función marketing, debiendo correr ambas parejas.

Nuevas maneras de enfocar el marketing deben, necesariamente, acarrear distintas formas de plantear la acción comercial.

La venta profesional o consultiva o inteligente-como queramos denominarla- es una consecuencia de todo ello.


LA ADAPTACIÓN.

Cuando algún directivo tiene la amabilidad de consultarnos sobre la conveniencia de leer algún libro determinado, suelo recomendarle – entre otros – Alicia en el País de las Maravillas.

En el mismo, un lector perspicaz, puede hallar numerosas parábolas que tienen absoluta vigencia y aplicación en el mundo empresarial.

Dentro de las abundantes pequeñas historias, una me parece especialmente adecuada a todo sobre cuanto hemos venido escribiendo.

Se relata en ella cómo encontrándose Alicia con el Conejo Blanco, se da cuenta de que aquel corre sin parar. No sabiendo qué otra cosa hacer, la protagonista se pone a correr junto al roedor.

Al cabo de un buen rato la niña, sorprendida, interpela a su compañero:

-Sr. Conejo ¿cómo es que en este lugar no parando de correr estamos siempre en el mismo sitio?.

A lo que su interlocutor, de manera suficiente responde:

-Sencillamente niña, porque aquí las cosas cambian a tal velocidad que para estar en el sitio que uno desea hay que correr continuamente.

Quizá uno de los retos más inquietantes y atractivos a los que un directivo puede y debe enfrentarse en la actualidad, es el enorme factor de cambio que nos rodea y que se agudiza cuando nos referimos al mundo empresarial.

Alvin Toffler, en su libro La tercera ola, lo describe como el mayor riesgo que debe superar una organización empresarial, por la dificultad intrínseca que nos supone a los humanos, la adaptación, cuando no se dispone del tiempo suficiente para ello y se exige de continuo.

Ante este panorama las empresas pueden elegir entre tres alternativas:

- Sobrevivir.
- Vivir.
- Perpetuarse.


La primera de las opciones – sobrevivir – se limita a ir a remolque de los acontecimientos.

Se trata de una actitud absolutamente pasiva que conduce a ir siempre por detrás, con grave riesgo de, usando un símil ciclista, quedar descolgado y no pasar el control.

La segunda vía – vivir – lucha por permanecer dentro del grupo.

Opera desde la base de la reactividad, conformándose con ser uno más del montón, con una gran posibilidad de no superar, en algún momento, el corte.

La tercera posibilidad – perpetuarse – propicia la práctica continua de la escapada.

Es una forma de actuar proactiva donde el cambio de ritmo, el estudio de los competidores, el análisis del terreno más idóneo para desencadenar el ataque... etc., son los principios que impulsan y animan a los auténticos campeones.

Es, lógicamente, dentro de esta filosofía donde se agrupan las empresas que pretenden estar en el mercado hoy, mañana y pasado mañana.

Son compañías que no sufren el cambio ni se limitan a adaptarse a él.

Hablamos de organizaciones que utilizan precisamente el cambio, como una variable que incorporan a su propia estrategia diferenciadora.

Son ellos los que lideran y promueven el cambio y lo emplean, inteligentemente, como una ventaja competitiva llevando a los demás a remolque.

 

EL CAMBIO Y EL MARKETING.

Naturalmente que una herramienta como el marketing que analiza los entornos y, dentro de ellos, las oportunidades y amenazas que se presentan, no puede sustraerse a esta nueva realidad de mutación permanente.

Posiblemente la principal transformación de esta disciplina – el marketing – viene marcada por su tránsito de la transacción a la relación. Un viaje iniciático que la debe transportar desde el product out al market in.

Sin menoscabo ni crítica – nada más lejos de nuestra intención – de la famosa teoría de las 4 P del marketing, posiblemente debería darse un paso más hacia adelante e introducir también el cambio en las citadas variables del marketing mix.

Cambiar producto por solución para cada cliente.

Cambiar precio por inversión rentable.

Cambiar plaza por usabilidad garantizada.

Cambiar promoción por comunicación interactiva.


Producto vs. Solución.

La palabra producto es endogámica, autodefinida, cerrada en sí misma. Implica la necesidad de que sean “los otros” los que deban adaptarse a él.

El concepto Solución trae ideas de adaptabilidad, respuesta, importancia del otro. Supone la capacidad de adaptarse a la necesidad de los demás.


Precio vs. Inversión.

Dice el diccionario que precio es aquello de lo que uno debe desprenderse o el sufrimiento preciso para obtener algo a cambio. Así entendido supone pérdida para quien lo paga.

Inversión implica esperanza de obtener algo mejor a cambio. Agrega equilibrio, compensación, mejora.


Plaza vs. Usabilidad.

En su traducción española se entiende como distribución desde y tiene carácter egocéntrico, concebido a la mayor comodidad del proveedor.

Usabilidad supone visión de futuro, durabilidad, postventa, servicios garantizados.


Promoción vs. Comunicación.

Promoción es unilateral, implica un mensaje unidireccional cuyo foco se centra en promover las excelencias de uno.

Comunicación supone intercambio de opiniones, conocimiento mutuo, relación y garantía de futuro.


VENTA Y VALOR.

Bajo estos parámetros y debiendo estar definida y regida la estrategia empresarial por este tipo de marketing de adaptación a cada cliente en cada momento – lo que supone aprovechar el factor cambio al límite – correspondería a la venta la ejecución táctica.

Vender debe constituirse en una función cuyas acciones se traduzcan en que, para todo cliente y en todo momento, se analice su situación específica, se diagnostique en relación a la oferta, sus áreas de rectificación, reemplazo, mejora u optimización y se aporte una solución operativa concreta.

Se trata, en definitiva, de generar valor mediante la entrega de respuestas, a través de las cuales, el cliente perciba una ganancia real y personalizada.

Claro que analizar, diagnosticar y aportar soluciones son tareas propias de un consultor, perfil este que, cada vez en mayor medida, deberán poseer los vendedores profesionales que trabajen en las compañías que triunfen en este mercado cambiante y competitivo en grado superlativo.

Por lo tanto vender aportando soluciones, mediante inversiones rentables, que sean usables de manera operativa y continua, con un nivel de comunicación bidireccional, va a obligar a las empresas a una nueva actuación, modificando sus hábitos y comodidades en beneficio de la generación de utilidades compartidas con el cliente y dedicando tiempo y recursos a la búsqueda y propuesta de formas de servicio distintas, originales y eficaces.

Los vendedores realmente profesionales pueden suponer un gran aporte para este afán. Continuaremos hablando de todo ello.


ALFONSO RUANO & ASOCIADOS - cursos para vendedores
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 


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