ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE - 3

ENSEÑAR A VENDER PROFESIONALMENTE 3

Indicábamos en los dos primeros capítulos de esta monografía que, para generar valor desde la función venta, era imprescindible que la operativa de la misma optimizase la vida de la empresa cliente, siempre desde la consideración de una doble vertiente.

En lo que hace referencia a la primera de ellas- la empresarial- consiguiendo la mejora objetiva de algunos procesos -preferiblemente de impacto sustancial en áreas clave- de la organización.

En el caso de la segunda- la personal- incrementando la satisfacción de aquellas personas de la empresa o afines a la misma y que influyen y están implicadas en el proceso de aceptación o rechazo de la oferta.

Por lo tanto el concepto de valor y, por una parte, la personalización a través del conocimiento del negocio de la empresa cliente y, por la otra, la identificación de aquellas personas que conforman el circuito de compra, se conforman como factores esenciales para aquellos profesionales que deseen transformar la función venta en un elemento de diferenciación positivo y de importancia estratégica.

LA INFLUENCIA

Desde el planteamiento previamente expresado, sea cual fuere la naturaleza del bien que comercializa una compañía, si su acción de venta debe generar valor, este debe ser percibido con nitidez por la parte que lo adquiere, resultando lo suficientemente convincente como para que motive la acción de compra.

Aparece aquí un concepto de trascendencia capital dentro de todo el entramado del que estamos hablando y que está en relación biunívoca con una palabra esencial: la comunicación.

Comunicar es tener la capacidad para influir en el punto de vista de los otros; es decir, alguien que merezca el adjetivo de buen comunicador es una persona con capacidad cierta de convicción.

Operando en mercados tan variados, complejos y cambiantes como los actuales, lugar obligado donde deben desenvolverse las empresas, la capacidad de comunicar, de convencer a los demás, es esencial para triunfar.

Cualquier tipo de adquisición con la que una compañía incrementa sus activos, tangibles o no, no puede generar valor para la misma si no consigue mejorar su nivel de comunicación / convicción, dentro del entorno en el que opere, haciendo prevalecer sus puntos de vista - sus intereses-.

Esto simplifica el análisis de mejora que, en todo momento, la función venta debería plantearse, en cuanto a la generación de valor para las organizaciones a las que sirve -clientes- basándose en cómo aquella puede incrementar, mediante la incorporación de la oferta a la organización compradora, su capacidad de comunicación / convicción dentro de sus propios mercados. Dicho de una manera más sencilla: una oferta será muy valorada por un comprador cuando perciba que con ella en su poder puede comunicar diferencialmente mejor-convencer mejor- que su competencia a sus mercados de referencia. O lo que es casi lo mismo, equivale a que quien vende tenga en cuenta a los clientes de sus clientes. Esto sí que es introducir el punto de vista del cliente en la propia operativa de la parte vendedora, Esto es auténtico market-in.

AREAS DE MEJORA

Convendría ahora explicitar cuáles pueden ser esas áreas en las que se puede obtener una mejora sustancial de la comunicación entre el cliente y los clientes del cliente y con su entono, para que la parte vendedora pueda centrarse en ellas y poder hacer patente que la oferta procura un incremento de valor objetivo.

La comunicación de una empresa con su entorno presenta múltiples facetas pero un análisis pormenorizado de las mismas reducen todas ellas-al menos las realmente independientes y sustanciales- a cinco ámbitos clave:

1-Comunicación con los proveedores.
2-Comunicación con las instituciones.
3-Comunicación con los clientes externos.
4-Comunicación con los clientes internos.
5-Comunicación con los competidores

1.-Proveedores

1.-Normativa.
Cumplimiento de procedimiento de suministros. Control de calidad. Legislación vigente.

2.-Logística.
Procedimientos de distribución. Ritmo, fechas, cadencia, stock de seguridad, velocidad de entrega.

3.-Financieras.
Condiciones económicas. Circunstancias y medios de pago. Vencimientos, renovaciones, reposiciones, descuentos, rapeles.

4.-Emergencia.
Condiciones especiales. Pedidos urgentes. Tratamiento y protocolo de imprevistos, roturas de stocks, prioridad sobre competidores.

5.-Postventa
Condiciones de aplicación y uso. Puesta a punto o en marcha. Impartición de formación, mantenimiento, sustituciones y reparaciones.

2.-Instituciones.

1.-Normativa.
Facilitar el cumplimiento de la legislación y políticas concordantes. Operativa a través mejor información, conocimiento y aprovechamiento de la misma.

2.-Oportunidades.
Conseguir una regulación del sector más favorable mediante la modificación, eliminación o incorporación de disposiciones.

3.-Ventajas.
Crear nuevos órganos que dificulten la entrada de nuevos competidores mediante barreras de acceso.

4.-Influencia
Llegar a estar presentes directa o indirectamente en aquellos foros donde pueda ejercitarse la influencia.

5.-Organismos.
Participar en la creación de nuevos órganos que aporten ventajas y oportunidades.

3.-Clientes externos.

1.-Marca.
Creación, desarrollo, implantación o modificación de la imagen de marca, incrementando la percepción positiva de la misma por parte de los mercados.

2.-Fidelización.
Implantación, restablecimiento o mejora de las relaciones con los clientes, reemplazando o reforzando el marketing transaccional por el relacional.

3.-Penetración.
Incremento de las operaciones comerciales en aquellos mercados ya maduros, por la creación de nuevas expectativas para los mismos.

4.-Nuevos mercados.
Aparición de nuevas oportunidades de negocio en mercados tradicionalmente no atendidos, o creación de nuevos segmentos por la aparición de nuevas ofertas o aplicaciones.

5.-Mejores condiciones.
Incremento del atractivo de cada oferta en cualquier mercado por la aparición de condiciones de venta -cualesquiera que fueren- más sugerentes para los clientes.
 

4.-Clientes internos.

1.-Competencias.
Incremento o racionalización de los conocimientos y habilidades técnicas de las personas de la propia empresa que les permite optimizar procesos.

2.-Clima.
Mejora del clima y ambiente relacional interior por aportación de condiciones más favorables desde el punto de vista laboral, humano, contractual o medioambiental.

3.-Información.
Mayor incremento del conocimiento por parte de las personas sobre la empresa y, en consecuencia, acerca de sus objetivos, procesos y procedimientos por conseguir una mejor- eficacia y eficiencia- calidad de la información y su flujo.

4.-Interacción.
Eliminación o minoración de trabas y barreras interdepartamentales consiguiendo un mejor flujo y unificación de criterios entre las distintas áreas que confluyen en cada proceso orientado al cliente.

5.-Integración.
Autentificación del significado de empresa como elemento aglutinador de recursos materiales y humanos en la consecución de una meta..

5.-Competidores.

1.-Barreras.
Constitución de barreras de entrada que impidan o compliquen el crecimiento o acceso de la competencia.

2.-Cuota.
Canibalización de la parte de tarta que tradicionalmente ha correspondido a otros, creciendo por captación de cuota de terceros.
3.-Freno.
Dificultar o impedir que determinados proveedores puedan saltarse su posición en el canal convirtiéndose en nuevos competidores..

4.-Dificultad.
Creación de las condiciones precisas para que nuevos productos o nuevas aplicaciones de otros se conviertan en una alternativa atractiva para los compradores tradicionales.

5.-Diferenciación.
Hacer patente las notables y positivas diferencias de la propia oferta, respecto a otras, incrementando la sensación de dificultad para su emulación.

Todo un conjunto de áreas para explorar que, como veremos en nuestro próximo capítulo, es preciso complementar con otro tipo de nuevas actuaciones que en el mismo expondremos.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS - capacitacion de vendedores
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