EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE UNA VENTA : eL ANTES

Como Consultor en Formación de Vendedores puedo asegurar que para lo primero se precisa prospección, organización, buena oferta, decisión y técnica comercial. Para lo segundo es imprescindible, además, dominar una estrategia especializada así como la representación de un rol.

Decir estrategia es hablar de posición y posicionamiento. Dónde estamos y dónde hacemos ver que estamos. Dónde dicen que están y dónde, probablemente, están en realidad.

Hablar de rol implica saber transmitir una imagen creíble acorde al perfil negociador que el Vendedor asume y a lo que dice y manifiesta.

Recordemos que negociar es un “juego de simulación” donde por débil que sea nuestra posición vendedora jamás hemos de transmitirlo, pues seremos, en la mayor parte de las veces, objeto de la ambición de la otra parte.

Negociar es un proceso complementario a Vender. Como tal tiene un Antes, un Durante y un Después.

Vamos a referirnos en este post al Antes. En ese sentido citaremos una serie de factores que es importante tener en cuenta en ese tiempo-el Antes-en el que estamos preparando la negociación de una Venta.

EL ANTES: 4 FACTORES

1.-Importncia mutua

2.-Temas a tratar

3.-Acuerdo Mínimo Aceptable (AMD)

4.-Mi Posición de Salida (PS)

1.-IMPORTANCIA MÚTUA

El primer punto sobre el que debemos reflexionar es el de la importancia real que ese Cliente tiene o puede tener para nosotros en el presente y en el futuro.

Puede ser interesante por su volumen puntual de compra o por su capacidad de compra continuada o por el prestigio que transmite al mercado el tenerlo incluido en nuestro porfolio. O por sustraerlo a la competencia o…..

Cada situación es un caso singular que debemos ponderar. Y que debemos hacerlo en cada ocasión pues hoy todo cambia a una velocidad que factores que eran válidos en la anterior venta/ negociación pueden haber cambiado en la presente.

Y por supuesto, la importancia real que nosotros –nuestras ofertas-tienen para él.

Los Vendedores –por la necesidad de cubrir objetivos- tendemos a minusvalorar la importancia que tenemos para nuestros Clientes.

Qué puede ofrecer la competencia a ese Cliente. Qué valora el mismo. Cuáles son nuestras ventajas competitivas al respecto. Cuál sería su coste de sustituirnos

Esas y otras preguntas de ese estilo debemos respondernos con honestidad, sin soberbia pero también sin minusvalorarnos.

Lo esencial es que calibremos objetivamente esa importancia mutua y el tipo de comunicación que pretendemos- , acorde a ello, mantener con el mismo. ¿Basada en la Transacción o en la Relación?.

La respuesta a esto nos indicará ya el enfoque que podemos/debemos dar a la Negociación: ¿ Competitivo o Cooperativo?.

Y por supuesto definirá –como veremos más adelante- nuestro Acuerdo Mínimo Aceptable y nuestro Primer Movimiento.

2.-TEMAS A TRATAR

Cualquier venta incluye distintos factores que configuran la Oferta: precio, características, plazo de entrega, condiciones de pago, posventa etc...

Antes de comenzar la Negociación de esa Oferta/Venta conviene tenar muy claro-si hay tiempo, listarlos por escrito- los temas que la configuran, pues todos ellos forman o pueden formar-si nos conviene- parte de la misma.

Y una vez hecho esto trazaremos una línea –aunque sea mental-vertical e incluiremos a un lado a mi Cliente y al otro lado de la línea, yo.

Y ahora pensemos en la importancia que cada uno de esos temas tienen -o pensamos que tienen- para cada una de las dos partes.

Así en esa página virtual o real dividida por la mitad, tendremos a la izquierda los temas de los que vamos a tratar ordenados de mayor a menor importancia para mí. Y a la derecha ordenados de mayor o menor importancia para mi Cliente.

Eso ya nos permite dos cosas.

La primera encontrar coincidencia o divergencias. Es posible que encuentre, por ejemplo, que un tema que para mí no tiene gran importancia-como pudiera ser el plazo de entrega- para mi Cliente es vital.

O que el plazo de financiación que por nuestra solvencia y liquidez no es trascendente, para mi Cliente sí lo es.

La segunda es que posiblemente constatemos que hay algunas de ellas relativas al Cliente que en este momento desconozcamos. Sabremos que en el Durante habremos de indagar/tantear sobre las mismas.

Todo ello ya permite ir dibujando lo que serán las ecuaciones de transferencia: yo podría darte esto si tu pudieras darme aquello.

3.-ACUERDO MÍNIMO ACEPTABLE (AMA)

Tras tener en cuenta los 2 primeros puntos (tipo de Comunicación-transaccional o relacional y Temas clasificados por su importancia para cada parte) estamos en condiciones de definir cuál es el Acuerdo Mínimo Aceptable para nosotros en esa negociación concreta.

Este punto parte de la premisa de que no toda Venta es deseable en cualquier condición. Por lo tanto hay condiciones aceptables y otras que no lo son.

El AMA es importantísimo y no pocos Vendedores lo ignoran u obvian, con las consecuencias negativas que más adelante expondremos.

El Acuerdo Mínimo Aceptable es el peor acuerdo que estamos dispuestos a aceptar. Por debajo del mismo no nos interesa esa venta.

Es, como se incluye en su nombre, lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar para nosotros en esa venta/negociación. Y por lo tanto lo máximo que estamos dispuestos a ceder a la parte compradora

Menos de eso supone que saldremos perdiendo en algún aspecto que no nos compensa.

El carecer de la cuantificación de ese punto hace que durante el fragor de la venta/negociación corramos el riesgo de ceder más de lo necesario o de perder la misma por no conceder algo que estaba a nuestro alcance.-

Sin embargo tener claro y definido el AMA Antes de comenzar a negociar facilita dos puntos.

El primero saber en todo momento que margen tenemos de posibles concesiones (el intercambio de las mismas es la esencia de negociar) y hasta donde puedo conceder e incluso cuándo me conviene plantarme.

El segundo, decidir cuánto de lejos o de cerca de este AMA voy a situar mi primer movimiento ante el Comprador. Lo que llamamos mi Punto de Salida. (PS)

4.-MI PUNTO DE SALIDA (PS)

Mi Punto de Salida (PS) es lo que lo que yo quiero que el Comprador perciba de mí en lo relativo a mis intenciones negociadoras desde el primer momento; en el inicio de la negociación.

Mientras más distancia haya entre mi AMA y mi PS más margen de maniobra tendré para jugar cediendo y , concediendo y pidiendo cesiones y concesiones a cambio.

Si imaginamos un tablero de ajedrez, diríamos que mi AMA es el Rey –la pieza que no puedo perder-y mi PS sería mi primer movimiento que procuraré sea adelantado.

La mayor o menor distancia entre uno y otro define las distintas líneas de defensa/intercambioque interpongo frente a los movimientos de las piezas de la otra parte.

Si es excesiva puede aproximarse demasiado a su AMA y considerar mi postura agresiva radicalizando su “juego”.

Si es corta puede estar tan lejos del AMA del comprador y de su propia PS que considerará mi “juego” conservador o defensivo y pudiera albergar la idea de que tiene una posición dominante y que nosotros le necesitamos a él mucho más que él a nosotros pasando a una postura exigente.

CONCLUSIÓN

Negocias una Venta supone un “juego” en el que la posición y la suposición adquieren papeles muy relevantes.

Practicar el “Antes de” una y otra vez permite desarrollar una metodología y una habilidad y velocidad mental que, en aquellas ocasiones en los que no hay tiempo/espacio físico para preparar la Venta, tenemos nuestro rol negociador tan bien entrenado que nos ayuda a saber en todo momento la mejor manera de negociar nuestro contrato obteniendo el mejor resultado entre los posibles.

De cómo conducirnos en el Durante, trataremos en próximos post.

Alfonso Ruano Consultor en Formación de Vendedores

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