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Martes 15 de Noviembre de 2011

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: SOBRE LA MOTIVACIÓN

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: SOBRE LA MOTIVACIÓN


En un capítulo precedente considerábamos las singularidades del Mundo de la Venta y sobre los efectos nocivos que si-desde los responsables de los equipos- no se trabaja para evitarlos y corregirlos, se producen sobre la práctica profesional del mismo.

Concluíamos que el principal menoscabo se produce sobre la autoestima y en general sobre la propia Motivación del comercial

Como el tema de la Motivación en relación a los Equipos de Venta es una cuestión recurrente, vamos a dedicarle un espacio y un tiempo a tratarlo más en detalle. No por conocido es , en muchas ocasiones, marginado.


ALGO SOBRE MOTIVACIÓN

Aun cuando sólo sirva de breve recordatorio para el lector, exponemos en líneas muy generales los cinco niveles básicos de la motivación formulados por Maslow y su continuador Hertzberg y su modelo bifactorial.


DEFINICIÓN

La Motivación es la expresión psicológica de una necesidad.

Dicho de otra manera , la motivación es un impulso psicológico que nos mueve a eludir/salir de una situación no deseada o/y a alcanzar una situación deseable.

Está íntimamente relacionada con la determinación, con la fuerza mental precisa para alcanzar un objetivo al que de desea o necesita llegar, con independencia del esfuerzo o dificultades que sean precisas superar para logarlo.

Por lo tanto la motivación se fundamenta en la percepción de la propia persona en el cómo se siente y cómo desearía sentirse. De cómo y dónde está y de cómo y dónde desearía estar.

Se trata de introspección, emociones, sentimientos...etc. Hablamos, pues, de una fuerza con una potente carga de subjetividad.

En consecuencia, la motivación es personal y propia de cada individuo.


ESTRUCTURA

Cuando Maslow, a mitad del Siglo XX, publica sus trabajos sobre la motivación, establece que la misma, para las personas, se estructura en 5 niveles que dibuja en forma de pirámide.

Estos niveles tienes una característica común y es que cada uno de ellos precede al anterior y es difícil pasar de uno a otro posterior más elevado, si el nivel que antecede no está medianamente cubierto.

Dichos niveles se representan como sigue.
 

1                                                AUTORELIZACIÓN


2                                 MERECER APRECIO DEL GRUPO


3                   PERTENENCIA E INTEGRACIÓN A UN GRUPO

4 TENER RESUELTOS LOS TEMAS QUE AFECTAN A SU SEGURIDAD


5 TENER GARANTIZADA SU PROPIA VIDA Y LA SUPERVIVENCIA A MEDIO PLAZO

 

 

NIVEL 5

Constituye la base de la pirámide y contiene aquellos impulsos que nos dirigen a asegurar nuestra propia vida y la de “los nuestros” por encima de cualquier otra consideración.

Cuando la vida está en peligro actúan incluso mecanismos instintivos que superan a los propios de la razón.

Para la especie humana-y en este peldaño coincide con la inmensa mayoría del resto de los animales-vivir es la principal motivación

Si la Vida está en peligro no suele haber otras consideraciones prioritarias. Sobrevivir es el objetivo primordial.


NIVEL 4

Es el segundo nivel básico y está construido por aquellas actuaciones que se dirigen, una vez garantizada la supervivencia, a transmitir Seguridad a la misma.

Esta seguridad, hoy en día, transforma la cueva, la caza y las pieles y las actualiza, expresándose como garantía continuada de disposición de vivienda, de energía eléctrica, de alimentos, de vestidos, de educación para los hijos, de asistencia sanitaria,....etc.

Puede observarse que la mayoría de los factores citados tienen una íntima relación con la capacidad para poder pagarlos.

Por lo tanto, en los tiempos actuales, la seguridad tiene notable relación con unos ingresos adecuados que se produzcan y mantengan de manera estable, sin sobresaltos, en el tiempo.
Sin ingresos estables la Seguridad es precaria.


NIVEL 3

Cubiertas la Supervivencia y la Seguridad, el siguiente peldaño lo construye aquel aspecto que destaca el componente social de las personas. Nos referimos a la necesidad que tenemos de sentirnos miembros de algún Grupo y formar parte del mismo.

A tal respecto se establece que, en la actualidad, existen tres tipos de Grupos Naturales, como son :

-El Grupo familiar
-El Grupo juvenil
-El Grupo de trabajo.

La identidad de un individuo sólo se desarrolla plenamente a través del contacto con otros.
Así se crea la Personalidad.

NIVEL 2

Únicamente con la pertenencia no tranquilizamos nuestro impulso. Este permanece y busca situarse en el siguiente peldaño, donde además de ser miembro de un grupo, ocupemos un puesto y papel que merezca el aprecio y la aprobación del mismo.

Se entra de lleno en lo que se denomina Dinámica de Grupos donde los roles y jerarquías se mantienen en continua búsqueda de un equilibrio entre todos los miembros que lo componen.

Saber ocupar el puesto que corresponde y actuar en consecuencia a lo que se espera, genera el aprecio y, en su caso, el respeto de los demás.

NIVEL 1

Llegamos ya al primer escalón, aquel al que todos aspiramos y que está formado por lo que nos mueve a autorealizarnos.

Se dice comúnmente que alguien no se realiza hasta que tiene un hijo, planta un árbol y escribe un libro.

El dicho contiene toda la sabiduría que estas expresiones populares de la tradición suelen contener. Las tres acciones que citan están relacionadas con obras que efectuadas por el individuo trascienden del mismo y quedan, en cierta medida, para la posteridad y beneficio de los demás.

La autorealización es la construcción plena como persona individual y social y suele expresarse a través de acciones que trasciendan desde uno mismo a los demás.

 

DOS FACTORES

Estos 5 niveles motivacionales pueden agruparse en dos familias, según Hertzberg:


FACTORES NO HIGIÉNICOS

Los factores que componen los escalones 4 y 5 se denominan no higiénicos y tienen la singularidad de que una vez alcanzados-en los niveles y circunstancias personales de cada individuo-, no ofrecen mayores exigencias.

Esto se traduce en que cuando uno vive y tiene buena salud, rara vez lo agradece. Sólo lo echa en falta-y de qué manera-cuando le falla la salud o está en peligro su vida.

FACTORES HIGIÉNICOS

Son los factores que componen los niveles, 3, 2 y 1.y ofrecen la circunstancia de que no tienen límite en el ser humano.

Esto implica que a las personas nos agrada sentirnos cada vez más integrados en nuestro Grupo; cada vez tener mayor aprecio del mismo; cada vez autorealizarnos en mayor medida.

Sobre la Motivación y los Equipos de Venta seguirems ablando en un próximo artículo.

 

 

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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