DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA:+ SOBRE LA GESTIÓN DE COMPETENCIAS

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA:+ SOBRE LA GESTIÓN DE COMPETENCIAS

LOS CONOCIMIENTOS PRECISOS

Sabemos que tener un perfil es importante pero sólo con ello las posibilidades de ser competentes como vendedores queda muy penalizada.

Además de ser hay que conocer.

Cuando nos referimos a los Conocimientos nos referimos al conjunto de materias que el ejecutivo de cuenta ha de aprender y comprender en relación a:

La propia Compañía, sus características, historia, trayectoria, identidad corporativa, filosofía e idiosincrasia

El Negocio en el que opera la Empresa, la naturaleza de la Información, sus aplicaciones tradicionales y las nuevas líneas y tendencias

El Organigrama General de la Organización y el específico del Área Comercial donde se ubica.

El Producto de la Compañía, los Servicios en los que puede transformarse y sus aplicaciones personalizadas a los requisitos de cada cliente

Los Mercados, Segmentos y Clientes a los que ya nos dirigimos, a los que nos deberemos dirigir y las posibles razones de compra de los mismos

Los Procedimientos. requisitos, y exigencias tanto técnicas-soporte y distribución-, como legales-condiciones contractuales- y administrativas-condiciones de pago- precisas para que el cliente ejerza el pleno uso de la oferta transformándola en una Solución.

Las Técnicas de Comunicación Comercial precisas para la práctica de una Venta basada en el asesoramiento y centrada por lo tanto en la especificidad y singularidad de la misma.

Siendo pieza importante la de los conocimientos para construir una forma de trabajo competente, conviene recordar que para certificar que cada comercial tiene el nivel mínimo requerido existen dos procedimientos complementarios.

PROCEDIMIENTOS REGLADOS

Institucionalizar con carácter periódico acciones formativas en las que se impartan los citados conocimientos y la verificación posterior de la asimilación de los mismos. ( mediante preguntas directas, cuestionarios, test , quiz.....etc) .

OBSERVACIÓN DIRECTA

Evaluación por parte de los responsables, la actuación práctica, sobre el terreno, de los miembros de su equipo, detectando aquellas acciones erróneas cuya materialización se deba a desconocimiento de determinadas materias, pasando a corregirlas bien sobre la marcha in situ, bien en reunión de trabajo formativo “bajo techo”.

LA EXPERIENCIA CONVENIENTE

Mientras que el conocimiento, para el vendedor, le transmite información sobre los fundamentos y razones de los principios causa/ efecto de su actividad comercial, la Experiencia le aporta sabiduría.

Denominaremos Experiencias “al conjunto de acciones de tipo práctico que permiten dominar el conocimiento aplicado, previniendo situaciones, anticipando respuestas y aplicando a cada situación la solución más adecuada”.

Además de ser y conocer hay que saber.

En este orden, las situaciones por las que un vendedor debe haber pasado para acercarse al nivel de competencia requerido para solucionarlas solventemente, son variadas y diversas, en función del grado de dificultad de la tarea acometida.

Estas pueden clasificarse en:

PASADAS y PRESENTES

En relación a las que ya aporte el comercial de su vida laboral antigua y las que tenga que procesar en su actual trabajo en la Empresa.

PROPIAS y AJENAS

En base a que sean vividas por el propio comercial de manera directa o que sean observadas en la práctica de otros

DIRECTAS y INDIRECTAS

En la idea de que sean prácticas reales sobre el terreno o bien simulaciones de tipo virtual

No es este el punto de definir un procedimiento de formación a través de experiencias, pues este debe ser individualizado y dependerá entre otras cosas de los conocimientos y perfil del ejecutivo.

Baste señalar-sin menoscabo de que, a veces, las exigencias de trabajo obliguen a adelantar la responsabilidad de un comercial- aquí la importancia que cada acción requiere un cierto nivel de experiencias previas y que sin ello, las posibilidades de éxito inmediato son remotas .

LAS HABILIDADES IMPRESCINDIBLES

Ser, Conocer, saber son condición necesaria pero no suficiente. Para ser competente además de todo ello, el ejecutivo de cuenta, pos su trajo específico, precisa de unas habilidades concretas.

Definiremos a las Habilidades como aquellas destrezas-saber hacer bien- que el comercial debe dominar para resolver con solvencia determinas circunstancias que son clave dentro de la modalidad de venta de su Compañía/clientes.

Entre las más importantes conviene destacar:

Controlar la Entrevista de Venta. Lo que significa tener perfectamente interiorizados sus etapas, contenidos y tiempos

Preguntar conduciendo el Proceso. Implica saber ceder el protagonismo, sabiendo proponer los temas que interesan

Conectar las necesidades del cliente con las aplicaciones del servicio. O lo que es lo mismo, saber traducir las características generales en beneficios concretos , transformándolas en Soluciones

Estar en posesión de una buena capacidad de observación. Lo que le permite detectar el sentido de todo lo que se dice y de lo que no, de cómo se dice y de quién, de cómo y de cuándo se dice.

Adaptación a la otra parte. Tener mentalidad flexible, sin rigideces, planteando la relación como una colaboración en la que ambas partes pueden encontrar espacios comunes en lugar de acometerla como un enfrentamiento

Saber argumentar con las propias razones del cliente. Nada convence más a una persona que sus propios argumentos. Manejar esa facilidad de reformular empleando los términos que ya usó el comprador es una potente herramienta de convicción.

Dominar la comunicación verbal y no verbal. Los argumentos son importantes. Constituyen lo que se dice, pero precisan complementarse con la manera de expresarlos- oral y verbal- conformando el cómo se dice .La coherencia entre el qué y el cómo, es esencial.

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Saber gestionar la presión. Donde hay venta, hay resistencia y por lo tanto rozamiento y presión.. Resistir la propia y transmitirla a la otra parte sin transformarla en agresividad, ayuda- además de a vender- a generar clientes duraderos..

Inclinación hacia la negociación. Tendencia a encontrar soluciones a situaciones conflictivas, sin perder por ello la perspectiva sobre los intereses de la propia Empresa.

Todo un conjunto de circunstancias-perfil, conocimientos, experiencia y habilidades, que deben concurrir para que el vendedor sea considerado competente y quienes lo dirigen puedan ayudarle en ello.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Entrenamiento de Equipos Comerciales
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