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Domingo 1 de Abril de 2012

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: SOBRE EL LIDERAZGO

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: SOBRE EL LIDERAZGO

En los capítulos precedentes hemos hecho un recorrido sobre los factores diferenciales que caracterizan a un Equipo de Ventas y la importancia que el liderazgo, la motivación y la figura del Jefe de Equipo tienen sobre la buena marcha de los mismos.

Concluiremos esta serie ampliando algunos conceptos sobre esos tres factores.

LIDERAZGO
Liderazgo una hermosa palabra. Pero el término es tan amplio-tan ambicioso- y su utilización tan prolífica y ubicua que convendría que nos planteáramos qué suele entenderse, desde la perspectiva de la conducción del equipo, por liderazgo. Para ello nada mejor que describir el significado de líder.

Líder: persona capaz de proponer una meta-como cristalización de un sueño- a un grupo y aunar las voluntades del mismo en pos de su seguimiento y consecución. Estimula el sentimiento emocionalmente agradable,-satisfactorio-que percibimos las personas al participar-contribuir- en una misión colectiva, sintiéndonos parte de la misma.

Ocupa niveles 3 y 2 de la pirámide de Maslow. (pertenencia a grupo y merecimiento de la aprobación del mismo). Para el auténtico líder todos los miembros del grupo son importantes, así lo expresa y así hace sentirse a los mismos.

En reciprocidad todos-o la inmensa mayoría- los miembros del grupo disfrutan del los momentos de contacto directo con el líder y con la responsabilidades o tareas que el mismo les encomienda.

El líder es visionario, misionario, intuitivo, perceptivo, intrépido, emprendedor, excelente comunicador, fuertemente empático, firmemente asertivo, enormemente trabajador y fundamentalmente proactivo.

UNA REALIDAD SOCIAL: PROACTIVIDAD Y REACTIVIDAD

En su obra La evolución de las especies Darwin explica cómo las mismas a través del mecanismo de la mutación, del prueba error, de la adaptación en definitiva, han conseguido progresar en nuestro mundo.

Trasladado al ser humano, este ha ido también adaptándose en un doble plano. Por un lado el bio/fisiológico. Por otro, no menos importante, el sociológico/grupal.

El modelo social que hoy conocemos-los modelos deberíamos decir, según las distintas culturas- no tienen nada que ver con los existentes hacen 10.000 años y seguramente tampoco con los de los próximos 1.000.

Lo que hoy nos parece inaceptable en los modelos democráticos, como sería la sumisión de la inmensa mayoría de la población a unos pocos, era perfectamente aceptado sin ningún tipo de cuestionamiento en la baja Edad Media donde el modelo era siervos de la gleba sometidos y nobleza dominante.

Detrás de todo modelo social anda enmascarado como traducción del carácter fuertemente jerárquico del ser humano, el ejercicio del poder de la clase dominante, si bien la citada evolución lo va filtrando, traduciéndolo a formas cada vez menos impositivas y más participativas que acercan el poder desde el uso de la fuerza ( o simplemente su amenaza) al ejercicio de la autoridad responsable.

Incluso la actual democracia en la que la mayoría de la población cedemos-¿abdicamos?- en unos pocos para que nos gobiernen sin posibilidad de intervención efectiva hasta la siguientes elecciones, será seguramente cuestionada en un futuro muy próximo donde el acceso de la población a sistemas masivos de comunicación on line permitirán mayor presencia de la misma en decisiones trascendentes.

Como especie social los humanos hemos ido mutando, adaptando nuestras formas de convivencia para sobrevivir en esa difícil pero necesaria ambigüedad a caballo entre lo individual y lo colectivo.

Si todas las personas fueran capaces de tomar decisiones y en cierta medida imponerlas al resto, habríamos acabado hace miles de años como especie por las luchas intestinas que ello hubiera generado. Por el contrario, si toda la Humanidad se hubiera sentado plácidamente a ver las puestas de sol sin intentar ningún cambio, seguiríamos en las cavernas o posiblemente ni existiríamos.

Ello ha llevado a establecer dos grandes grupos de individuos en relación con el uso de ese poder /autoridad. Un grupo minoritario tiene tendencia dirigir. El otro grupo se encuentra más cómodo siendo dirigido. El acoplamiento socioevolutivo casi perfecto.

La proporción aproximada sitúa al primer grupo en torno a un 20% de la población; personas a quienes llamamos Proactivos. El 80% restante se agrupan bajo la denominación de Reactivos.

Los primeros-proactivos- se caracterizan esencialmente por su capacidad para cambiar las cosas, proponer alternativas, tomar decisiones que les afectan a ellos y a otros, asumir el mando, marcar metas, impulsar a quienes les rodean…etc. Definen el grupo de los líderes.

Los segundos-reactivos-se encuentran más cómodos arropados por la jerarquía, los procedimientos, el orden-en cierta medida, la rutina- y sobre todo por la ausencia de estar obligados a promover cambios y tomar decisiones, especialmente que afecten a terceros.

Por lo tanto dentro de los equipos comerciales, si son suficientemente amplios, si sabemos buscar, encontraremos alrededor del 20 % que son proactivos –tienden naturalmente a liderar- y un 80%- la inmensa mayoría- que son reactivos y que por lo tanto precisan ser liderados.

Por ello cualquier responsable de Equipo de Venta que parta de la base de que todas las personas que lo forman tienen capacidad como líderes o emprendedores y que por lo mismo basta con explicarles, formarles y asignarles la función venta, sin más, está condenado al fracaso y a la frustración.


UNA REALIDAD PSICOLÓGICA: ESTADO DE ÁNIMO Y MOTIVACIÓN

Hemos comentado en el capítulo correspondiente el grandísimo desgaste que por influencia de la resistencia de los clientes a la compra, sufren los vendedores y cómo el mismo y las circunstancias tan singulares y específicas del trabajo comercial influyen negativamente en la autoestima, en las técnicas y, a la postre, en el resultado de los mismos y de la empresa para la que trabajan.

En cualquier manual de venta que consultemos, por elemental que este sea, encontraremos una parte importante del mismo dedicada a la motivación de los vendedores y la notable influencia que la misma o su mal denominada ausencia produce en sus conductas.

El problema se encuentra en que suele confundirse estado de ánimo con motivación.

Se denomina estado de ánimo positivo a una emoción provocada por un hecho o pensamiento que nos produce agrado. El estado de ánimo es instantáneo, irreflexivo, efímero.

Por ello el estado de ánimo debido a su circunstancia espontánea y fugaz, explosiona de dentro del individuo hacia fuera sin una dirección determinada. Si no se canaliza es un bello espectáculo que no deja más rastro que una noche de verano con fuegos artificiales. Fue hermosa mientras duró.

Podemos provocarlo en el equipo de venta con el anuncio de un nuevo sistema de incentivos, con una prima extra, con una reunión en un entorno lúdico y agradable, con una convención espectacular..etc.

Pero si tras de ello no se hace nada más, el efecto lamentablemente, se diluye como terrón de azúcar en el agua.

La motivación sin embargo, como ya expresamos, es la expresión psicológica de una necesidad o de un deseo. Es más que una emoción instintiva; es un sentimiento más sólido y permanente, fruto de la reflexión y de la visualización de un objetivo que se precisa (necesita o desea) alcanzar.

Por lo tanto la motivación por su carácter posicional ( dónde estoy, dónde quiero estar, cuál es el camino, cuáles las acciones) tiene un marcado índole estratégico en la vida de la persona.

Sin conocerlo-objetivo- ni conocerlas-persona y motivación- será difícil encauzarla por parte de quienes dirigen el equipo.

El problema, concretamente, en la dirección de equipos de venta surge cuando se confunde el primero-estado de ánimo- con la segunda-motivación- y los responsables de los mismos provocan estados de ánimo positivos pensando que están gestionando motivaciones y esperan con ello conductas productivas permanentes y con ello resultados excelentes y perdurables de sus vendedores.

 

UNA REALIDAD LABORAL: LA PROMOCIÓN A JEFE DE EQUIPO

En un tercer lugar nos conviene recordar que las condiciones habituales bajo las que se nombra a un Jefe de Equipo de Venta suelen venir avaladas por la trayectoria excelente del mismo en su etapa anterior como vendedor.

Muy trabajador, buen conocedor del producto, excelente comunicador en el uno a uno, con una perspectiva necesariamente centrada, estimulada y dirigida hacia el corto plazo-muchas veces el mes y sus objetivos-son cualidades que le definen en su posición como comercial y que explican su éxito en la venta.

Pero no son estas precisamente-al menos no todas-las habilidades que deben acreditar a un buen Jefe de Equipo cuyo job description básico en relación con sus vendedores puede ser-recordemos-:
Función:
Superar los objetivos de venta marcados manteniendo un equipo en número y cualificación adecuado para ello, siempre dentro de las pautas, normas, presupuestos, imagen de marca y políticas de la empresa.
Responsabilidad:
Técnico- Motivacional
Tareas:
Detecta y propicia estados de ánimo
Transforma al grupo en equipo
Se comunica global e individualmente con el equipo y sus miembros
Conoce, establece, consigue y mantiene el nivel de comportamiento operativo
Forma directa e indirectamente. Entrenador de campo. Acompaña
Informa y compromete sobre objetivos globales al equipo
Asigna objetivos individuales a cada miembro
Planifica acciones, supervisa y controla ratios de actividad y de eficacia
Evalúa .Propone y coordina incentivos, primas y premios
Participa e impulsa el Plan de Carrera

Como se observa cualidades y habilidades que no tienen que coincidir automáticamente -de hecho no coinciden normalmente-con aquellas que caracterizan al vendedor estrella.

Por lo tanto conviene tener en cuenta que promover-sin más –al vendedor excelente a la posición de Jefe de Equipo suelen dar como resultado que este no sabe cómo-por sí sólo- afrontar la nueva situación que se le plantea corriendo todos el grave riesgo de fracasar.

Sobre la importancia capital de esta figura del Jefe de Equipo y cómo desarrollar sus habilidades y destrezas trataremos en próximos capítulos.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Jefes de Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com
http://alfonsoruano.wordpress.com
@ruano_info


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