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Lunes 13 de Febrero de 2012

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ORIENTACIÓN HACIA LA EMPRESA Y/O A LA TAREA (1)

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ORIENTACIÓN HACIA LA EMPRESA Y/O A LA TAREA

En realidad, de todo lo comentado en los capítulos anteriores, podemos concluir que el factor más desestabilizador de la buena práctica de un comercial es la Motivación ( concretamente, la desmotivación).
Afortunadamente existe un vínculo tangible entre algo que pertenece a territorios tan etéreos y subjetivos como los que desencadenan la motivación/ desmotivación de las personas y algo tan terrenal como la actividad productiva de las mismas.
Este no es otro que la íntima relación entre el desempeño de una tarea bien hecha, con la que nos encontramos comprometidos y la satisfacción que el ejercicio de la misma nos puede procurar.

EL CAPITAL HUMANO

Como ya sabemos el concepto de Recursos y de Capital Humano, cuando nos referimos a las personas que constituyen la fuerza laboral de una empresa, son vocablos relativamente recientes.

No hace demasiado tiempo, a los trabajadores se les gestionaba ( altas, bajas, horarios, vacaciones, rendimiento...etc) desde departamentos que se denominaban “Jefaturas o Direcciones de Personal”).
Aun un poco antes, ni tan siquiera existían estos departamentos, estando adscritos a la Dirección de Administración y Finanzas.
Es a partir, especialmente de comienzos de los ´80 cuando, conscientes la Empresas de la similitud de sus bienes y productos con los de sus competidores y de la dificultad de diferenciarse por los mismos, comienzan a hacerlo por los Servicios y a partir de ahí, por la Calidad de la Personas que los desempeñan.
Entramos en la época de la diferenciación competitiva por contar con mejores y más preparados profesionales que las empresas de la competencia.
De ahí surge el concepto de Capital Humano como un valioso recurso “en manos de las empresas” que es preciso gestionar eficazmente.

NUEVOS CRITERIOS

No obstante esta idea también está sufriendo una fuerte reorientación conducida por los expertos y estudiosos de la materia, ya que quienes en realidad son los dueños de ese Capital Humanos son los propios trabajadores que componen la Organización.

Hoy en día es el trabajador quien se pregunta hasta qué punto le interesa “invertir” y con qué intensidad, ese Capital que es su trabajo y con qué rendimiento esperado.
Por lo tanto se ha pasado del Capital Humano considerado como recurso “propiedad” de la Empresa, a un nuevo estadio en el que es percibido por el trabajador como un recurso propio-su esfuerzo y habilidad- cuestionándose bajo qué condiciones está dispuesto a “prestarlo” y a qué Organización.

LA GESTIÓN DEL DESEMPEÑO

En la línea que nos hemos propuesto de encontrar soportes técnicos en los que apoyar la Motivación de nuestros equipos comerciales y en base a lo citado con anterioridad, merece la pena que reflexionemos sobre algunos hechos evidentes.

Existen numerosas actividades humanas que, aun entrañando peligro, exigiendo notables esfuerzos e incluso no estando remuneradas, motivan extraordinariamente a quienes las practican, por el simple hecho de hacerlo.
No hay más que pensar en algunos colectivos como pueden ser los alpinistas, los deportistas amateurs u otros practicantes de hobbies diversos para percatarse de la certeza de lo comentado.
Dicho de otra manera: Existe la posibilidad de encontrar satisfacción en una tarea-en un trabajo-por la pura realización del mismo.
En definitiva, estaríamos hablando de algo tan evidente como que un trabajo es motivante-retribuye la inversión del Capital Humano del comercial-cuando este puede integrarlo en su Proyecto Personal, en su manera de entender la vida, compartiendo y contribuyendo a consolidar, compartir y desarrollar tanto su orientación, como sus principios y valores.
En base a lo indicado, una manera en la que los responsables de equipos comerciales pueden ayudar a cada miembro del mismo a que encuentre en su trabajo un factor estabilizador, armónico y, a la postre, motivador, se deriva del conocimiento que aquellos tengan sobre la relación que cada ejecutivo comercial tienen con su trabajo y con las tareas que el mismo conlleva.

ALGO MÁS QUE EL CONTRATO

Es obvio que entre el comercial y la empresa existe un vínculo contractual, expresado a través del contrato de trabajo/ colaboración, en el que se pactan las prestaciones, las contraprestaciones y el marco jurídico en el que las mismas deben desenvolverse
Pero en una relación laboral ambas partes buscan algo más que el acuerdo de mínimos que es factible de ser sintetizado y recogido en un contrato y sus términos legales.

Seguramente la empresa desea encontrar en los componentes del equipo comercial cualidades tales como la fidelidad, entrega, lealtad, implicación, camaradería, deseo de mejora, ansia de superación....etc.
Factores todos ellos difíciles de contigentar y menos en un acuerdo legal.
Son palabras y conceptos relacionados con el talante, el estado de ánimo y los sentimientos. Mueven el mundo, pero son imposibles de asir.
En el otro lado, el comercial, también anda buscando algo más de lo que está descrito en su contrato.
Es en el complemento de este punto, en el contrato no escrito, en el valor que la tarea puede aportarle, donde podremos encontrar una posibilidad de generarle satisfacciones que lo vinculen de manera afectiva –emocional- al puesto consiguiendo con ello que culmine el proceso con un ejercicio efectivo del desempeño del mismo.
Esta vinculación afectiva con su puesto de trabajo,-este rendimiento positivo de su propio Capital Humano- se despliega en dos planos complementarios.
Por un lado se apoya en la relación del ejecutivo de cuentas con la Empresa para la que trabaja. Por otro, por su relación con el ejercicio de sus tareas en sí mismas.
-¿Me satisface la empresa donde trabajo. Contribuye a mi Proyecto Personal?
-¿Me complace el trabajo que hago. Desarrolla mi Proyecto Profesional?
-¿Se acopla lo profesional y lo personal, en esta empresa y en este trabajo?
Estas son las tres preguntas que el comercial se plantea periódicamente-y con mayor frecuencia que otros puestos de trabajo- y cuya respuesta debería conocer quien lo dirige.


EL VÍNCULO CON LA EMPRESA

Cuando una persona trabaja en una Organización empresarial, lo primero que se plantea es si le agrada la misma, su ambiente, propósito, clima...etc.

Cuatro son los estadios generales que podemos citar en cuanto al vínculo que el ejecutivo de cuentas puede percibir y, por lo tanto, “siente” que tiene con la Empresa:


1.-TRABAJA EN LA ORGANIZACIÓN Y PERMANECE EN ELLA PORQUE SE SIENTE REALMENTE VINCULADO AL PROYECTO EMPRESARIAL.

Nos referimos a un comercial que se identifica con los objetivos estratégicos y el posicionamiento que los mismos persiguen; con el papel-la misión- de su Empresa en la Sociedad y con la imagen de Marca en el mercado.

Esta persona se autopercibe como uno de los que construyen la empresa. Ella es parte de la empresa entendida desde el concepto de esfuerzo común en busca de un logro y se encuentra satisfecho con ello.

Confiere especial valor a la-la suya- participación-.

2.-TRABAJA EN LA ORGANIZACIÓN Y PERMANECE EN ELLA PORQUE SE SIENTE AGRADECIDO POR EL TRATO HISTÓRICO QUE HA RECIBIDO.

En este caso no prima tanto el proyecto empresarial ni la participación en el mismo, sino la lealtad a la empresa y especialmente a determinadas personas de la mismas, con quien el comercial se siente, en cierta medida, en deuda por el buen comportamiento e incluso deferencia que, a su propio juicio, han tenido siempre con él.

El comercial se autopercibe como alguien considerado como persona de confianza por la empresa-y en concreto por determinadas personas de la misma, a quien considera- y eso le satisface.

Estima la fidelidad como un valor muy importante.


3.-TRABAJA EN LA ORGANIZACIÓN Y PERMANECE EN ELLA PORQUE CONSIDERA QUE ES DONDE OBTIENE EL MEJOR RENDIMIENTOSA SUS HABILIDADES

En esta circunstancia no existen-de manera significativa-sentimientos de participación/ implicación o de fidelidad/ consideración como en los dos casos precedentes, sino un análisis propio de debilidades y fortalezas del comercial que, buen conocedor de las mismas, determina que es en esa empresa donde está trabajando, con sus propias ventajas y limitaciones, donde puede optimizar su rendimiento laboral y obtener los mejores frutos a su trabajo..

El comercial se autopercibe como alguien especialmente eficaz dentro de los ámbitos en los que opera su tarea comercial dentro de esa Empresa.

Valora singularmente la adecuación del puesto a sus destrezas.

4.-TRABAJA EN LA ORGANIZACIÓN Y PERMANECE EN LA MISMA PORQUE, DE MOMENTO, NO ENCUENTRA OTRO SITIO MEJOR.

Es un caso lamentablemente frecuente y su no detección y corrección es peligrosa..
El comercial no se encuentra ni vinculado al proyecto, ni valorado ni agradecido, ni especialmente bien aprovechado y trabaja en la empresa bien como trampolín para encontrar otro puesto, bien a la espera de cambios o sencillamente como un puro ejercicio de supervivencia..

El ejecutivo comercial puede llegar a autopercibirse como alguien a quien la empresa considera un elemento eventualmente necesario, no imprescindible y acaba adoptando un cierto tinte marginal, distanciándose, que debilita conscientemente su relación.

Al extremo podría llegar a considerarse explotado, mal aprovechado, practicando la interpretación literal de órdenes, la teoría del mínimo esfuerzo, rezumando un escepticismo contagioso , estando habitualmente insatisfecho.

 

ALFONSO RUANO & aSOCIADOS. Consultores en Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com

twitter: @ruano_info

 

 


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