DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ORIENTACIÓN HACIA LA EMPRESA Y/0 LA TAREA (2)

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ORIENTACIÓN HACIA LA EMPRESA Y/0 LA TAREA (2)

En la Motivación a través del desempeño del trabajo no sólo interviene, como se ha tratado en el artículo anterior, el vínculo con la Empresa. También y de manera complementaria, tiene cabida un sentimiento muy importante para el comercial como es su relación con la tarea que lleva a cabo.

¿Le gusta vender?. ¿Le satisfacen las tareas que esa profesión conlleva.?

En este caso también podemos citar cuatro grandes líneas:

A.-EL COMERCIAL BUSCA ENCONTRAR EN LA TAREA LA SATISFACCIÓN POR EL PROPIO EJERCICIO DE LA MISMA.

Nos estaríamos refiriendo a la satisfacción intrínseca motivada por aquellos factores inherentes al propio empleo y a las diversas acciones que el mismo abarca.

Entre estos elementos intrínsecos suelen destacar el reto del propio trabajo; el grado de interés no rutinario que despierta la actividad comercial; la posibilidad de desarrollar la creatividad y el hecho de que requiera capacidades que estén valoradas empresarial/ socialmente, así como los aspectos agradables de la interacción social que este tipo de trabajo aporta.

Suele valorarse, en este caso, las innovaciones y medios avanzados que la empresa disponga, use y ponga tanto a disposición de clientes como de los propios comerciales, enriqueciendo con ello de manera simultanea, la oferta y la propia práctica comercial.

Los conceptos que deben buscarse para conseguir su motivación, en este caso, giran en torno al reto, interés, variedad, libertad, iniciativa, creatividad, relaciones sociales...etc.

Las recompensas más valoradas, dentro de este grupo de comerciales, son aquellas en las que la empresa premia el desempeño de tareas complicadas y complejas y lo premia en forma de tareas de mayor complejidad/ responsabilidad.

B.-EL COMERCIAL INTENTA OBTENER, A TRAVÉS DE LA TAREA, SU DESARROLLO Y PERFECCIONAMIENTO.

Se consigue cuando el comercial ve la posibilidad de incrementar sus propias capacidades y, por ende, su propio Capital Humano.

La tarea le supone la posibilidad de crecer y desarrollarse tanto personal como profesionalmente.

En el primer caso-crecimiento personal- buscará potenciarse como individuo a través de las múltiples experiencias-especialmente el autocontrol y la capacidad de influir en otros- que la acción de venta conlleva. Esto le permitirá conocerse mejor a sí mismo y a los demás.

En el segundo caso-desarrollo profesional-valorará la formación continuada, los seminarios, cursos, programas de perfeccionamiento..etc. así como los planes de carrera que la empresa posea

C.-EL COMERCIAL INTENTA CONSEGUIR, A TRAVÉS DE LA TAREA, EL RECONOCIMIENTO.

Aunque a primera vista no lo parezca, el reconocimiento es un factor de motivación con un enorme peso específico en determinados ambientes y perfiles.

Dentro del mundo comercial, abunda más que en otros ámbitos la necesidad del mismo, toda vez que quien vende-tal como en su momento comentamos- está sometido, especialmente por parte de sus clientes, a un nivel de rechazo que no suele darse en otras profesiones.

Este reconocimiento puede buscarlo dentro de su entorno personal, en su círculo social y/ o en el marco de la empresa.

En el primer caso persigue una mayor valoración por parte de su familia por el mejor estatus que les aporta a través de su trabajo como comercial, por la admiración a su esfuerzo ante un trabajo intenso y nada sencillo....etc.

En el segundo caso desea ser mejor percibido, dentro de sus amistades, por el éxito que su profesión le depara.

En la tercera situación será especialmente sensible a las felicitaciones ante sus compañeros y a los premios.

En su esencia tras todo esto se esconde la fuerte valoración que este perfil hace del aprecio y distinción de los distintos entornos a los que pertenece.

Los conceptos que lo alimentan giran en torno a valoración, prestigio, respeto, buen nombre...etc.

Dentro del entorno laboral las recompensas mejor recibidas se encuadran en las distinciones que la empresa le confiera, teniendo en cuenta tres requisitos :

-Que sean individuales, siendo citado el comercial expresamente
-Que sean explícitas, mencionándose el motivo concreto
-Que sean públicas, teniendo el mayor eco

D.-EL COMERCIAL INTENTA OBTENER, A TRAVÉS DE LA TAREA, RENDIMIENTOS ECONÓMICOS

Es cierto, tal como vemos, que no sólo el dinero motiva. Existen otros factores-los estamos tratando-muy importantes. Pero el dinero-además de su capacidad adquisitiva- en cuanto a lo que supone de valoración del reto; de premio y de reconocimiento, también lo es para casi todo el mundo.

Singularmente, tiene especial valor para aquellos perfiles de comerciales con una orientación clara a resultados, que miden especialmente su tarea en función del rendimiento económico que obtienen con la misma.

Con ellos los conceptos a manejar son sueldo base, incentivos, primas, bonus, emolumentos, gratificaciones, pagos en especie..etc.

Las recompensas económicas que tienen un efecto, a medio y largo plazo, más motivador son aquellas que aúnan tres aspectos como son :

-EL PUESTO DE TRABAJO Y SU DIFICULTAD
Salario fijo acorde al puesto, cargo, nivel, responsabilidad o lo que es lo mismo retribución por la valoración funcional del puesto de trabajo

-EL NIVEL DE COMPETENCIA CON EL QUE LO DESARROLLA
Emolumentos variables que analizan la dificultad de los objetivos, los resultados obtenidos, el grado de satisfacción de los clientes o lo que es equivalente a la valoración dela tarea

-EL NIVEL DE COMPROMISO QUE ADQUIERE
Bonus por valoración de intangibles como el grado de implicación con el proyecto y la empresa, el talante, la generación de buen clima de equipo, su espíritu de colaboración ...etc.

Podemos darnos cuenta que con las posiciones de Vínculo con la Empresa combinadas con las de Relación con la Tarea , un responsable del área comercial puede construir una matriz que le define 16 grandes posiciones distintas para cada uno de los miembros de su equipo de venta.

Como puede observarse nada que ver entre la manera de afrontar la dirección de un comercial que esté en la posición 1-A, con la de otro que se halle en la 4-D.

Y ello porque las motivaciones de cada uno en relación al Desempeño de su Trabajo como comercial en la Empresa y lo que persiguen en lo personal y en lo profesional, son muy diferentes.

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