DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: MÁS SOBRE EL JEFE DE EQUIPO (ii)

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: MÁS SOBRE EL JEFE DE EQUIPO (2)

En el artículo anterior citábamos 10 características a considerar dentro del Perfil de un Jefe de Equipo de Ventas. Lo completaremos con otras 10:

11.-TRABAJADOR INCANSABLE
En el mundo de la Venta no existen los milagros. Los genios pueden triunfar en él trabajando poco. Pero los genios escasean; además son muy difíciles de dirigir.
La inmensa mayoría de las redes comerciales están formadas por personas a las que podríamos calificar como normales. Personas que para triunfar, además de otras cualidades, tienen una muy característica: son muy trabajadoras.
Es importantísimo que el Equipo perciba que su Jefe no obtuvo ni obtiene sus buenos resultados porque se trata de una mente genial-cosa que muchos miembros del equipo comprenden que no son-sino porque es muy trabajador-cosa que todos los miembros del equipo pueden llegar a ser-si quieren y se esfuerzan-.

12.-LABOR DE EQUIPO
Un vendedor puede ser individualista y encontrarse cómodo trabajando de forma aislada del resto y además….obtener unos resultados excelentes. De hecho numerosos vendedores de éxito actúan bajo el perfil de “llanero solitario”.
Una Jefatura que actúe así está abocada a fracasar.
La persona que ocupe la posición de Jefe de Equipo debe tener tendencia natural-querer y poder- a trabajar junto con los demás; a aportar, a repartir, a distribuir, a recibir, a participar, a compartir, a construir.

13.-PLANIFICADOR
Un vendedor suele tener una perspectiva que no suele exceder de los 30 a los 90 días. Ese suele ser el plazo de objetivos y primas, habitualmente.
Mientras que la capacidad de improvisación puede ser una cualidad para ciertos vendedores en determinadas ocasiones, su práctica habitual en el caso de la Jefatura acarraría malas consecuencias para el mismo y su Equipo.
Por ello de manera complementaria el Jefe de Equipo debe poseer cualidades para poder visualizar metas y situaciones individuales y colectivas a más largo plazo y desde luego pericia a la hora de planificar acciones y actividades estructuradas inteligentemente que las hagan posibles.

14.-BUENA ORGANIZACIÓN.
Se dice que los vendedores suelen ser desorganizados. Existen muchísimas excepciones. aunque es cierto que la mayoría son organizadamente desorganizados. Tienen su orden pero es peculiar, personal e intransferible. A ojos de un extraño, muchas veces resulta indetectable.
En la Jefatura la tendencia a la organización y al orden serán esenciales pues lo que un vendedor desorganizado puede suplir con su capacidad de improvisación, se tornaría en un caos en el caso de la Jefatura de un Equipo que se pretende dirigir sin orden; equipo formado por varias individualidades con distintos grado de formación, dominio técnico, experiencia, madurez, objetivos personales, intereses y motivación y que deben ser coordinados además con los objetivos ,políticas, pautas y normas empresariales en un entorno relacional definido por distintos clientes de diferentes naturaleza e idiosincrasia.
Una tarea compleja que no puede llevarse a cabo eficazmente sin una persona capaz de trabajar con una cierta medida de organización y que conecta directamente con la característica citada en el inmediato anterior ( planificación).

15.-SISTEMÁTICO
Si la Jefatura obtiene sus resultados de manera anárquica, aplicando aquello de que cada maestrillo tiene su librillo, los miembros del Equipo seguirán la misma pauta y de esta forma cada uno trabajará a su aire.
La Venta es una actividad social cuya práctica profesional no se improvisa, sino que obedece a determinadas técnicas y conceptos capaces de ser sistematizados y con ello aprendidos, practicados y comprendidos.
Que el Jefe actúe de acuerdo a ellos es primordial para modular un Equipo que comience a serlo porque puede ser reconocido ya que todos sus miembros se basan en la aplicación de técnicas de comunicación comercial semejantes para situaciones similares.

16.-REFLEXIÓN
Se dice que los vendedores son enormemente prácticos, directos y que no le dedican demasiado tiempo a la reflexión, al análisis global como personas de acción que son.
En un Equipo alguien tiene que hacerlo. Saber planificar y organizar no es suficiente para la Jefatura . La capacidad para reflexionar periódicamente sobre lo que sucede y el por qué sucede será muy importante.
Sólo de esta manera podrá llevar a cabo eficientemente dos tareas que serán esenciales como son el control de lo real sobre lo planificado y la evaluación de lo acontecido. Sin control ni evaluación no hay conducción ni gestión ni dirección posible.

17.-RESPONSABILIDAD
Un vendedor debería ser siempre un profesional responsable.
La persona que ejerce la Jefatura tiene que serlo. Nos referimos a la responsabilidad como a esa cualidad que tienen las personas que nos consta van a hacer en todo momento lo que tienen que hacer, nunca defraudan, hacen siempre lo que de ellas se espera y lo hacen con seriedad, dedicación, interés y efectividad. Una persona cabal.

18.-COHERENCIA
El Jefe de Equipo es un referente esencial para la conducta de los miembros del grupo. A veces perdidos por las constantes influencias, no siempre constructivas, del mercado, necesitan alguien que en toda circunstancia marque el Norte. Y que este punto cardinal se encuentre, en toda ocasión en el mismo lugar del mapa.
La coherencia de la Jefatura es, en este sentido, esencial. La ausencia de volubilidad, el hacer lo que se dice y el decir lo que se hace , ayudarán a construir un paradigma, un ejemplo de actuación, de comportamiento para el resto.

19.-COMPROMISO
Un vendedor que consigue sus resultados sin ningún tipo de compromiso con la Empresa con la que colabora difícilmente logrará ser un Jefe de Equipo con éxito.
La distancia física, a veces mental y desde luego emocional que muchas veces se establece entre la central Empresarial y los equipos de Venta hace que sea imprescindible que el responsable directo de los mismos reconduzca la actividad para cuidar que no se desvíe de los cauces que la Organización establece.
El Jefe tiene un vínculo relacional con su Compañía que excede al contractual, se siente comprometido con la misma y con su Equipo , siente orgullo de pertenecer a la Organización y lo transmite a sus compañeros ;y además lo traduce en el afán por el cumplimiento de los objetivos, insistiendo en hacerlo dentro de los cauces que marcan las políticas, normas y procedimientos que aquella determina.

20.-NEGOCIADOR
La posición intermedia, muchas veces de bisagra, de correa de transmisión de la Jefatura, a caballo entre la Dirección y el Equipo, la fijación y exposición de objetivos, la solicitud y aplicación de bonus premios e incentivos..etc. hacen necesaria una capacidad de negociación aceptable, una habilidad para alcanzar acuerdos, para ser punto de encuentro entre todos los estamentos comerciales de la Empresa lo que facilitará enormemente el acoplamiento armonioso de los mismos.
Si a ello unimos que en determinadas ocasiones el Jefe de Equipo deberá resolver con algunos clientes o instituciones situaciones delicadas, complicadas o complejas que exceden a la capacidad/responsabilidad de sus vendedores, la necesidad de contar con una cierta habilidad negociadora se manifiesta más necesaria.

Hemos citado 20 circunstancias que tanto la Dirección Comercial y/ o de Ventas y desde luego la de Recursos Humanos, deberían tener en cuenta, como mínimo, antes de considerar en serio la idoneidad de un futuro candidato a Jefe de Equipo de Ventas.

Una nueva lectura de los mismos nos permitiría agruparlas bajo distintos epígrafes. En concreto a los tres lados de un triángulo, que son los que determinan el plano en el que se mueve la Función Jefe de equipo de Ventas.
Nos referimos muy concretamente a :

CAPACIDAD DE LIDERAZGO
HABILIDAD EN LA GESTIÓN
DESTREZA PARA EL ENTRENAMIENTO

LIDERAZGO:
Deseo
Respetabilidad
Responsabilidad
Coherencia
Compromiso
Negociación
Comprensión del Negocio

GESTIÓN:
Objetivos
Planificación
Organización
Sistemática
Reflexión
Equipo
Conocimiento Organizacional

ENTRENAMIENTO:
Calle
Trabajador
Aprendizaje
Experiencia
Orientación a resultados
Conocimientos Técnicos

Podemos tener la seguridad de que si un Jefe de Equipo reúne las características expresadas en un nivel más que aceptable, nos encontramos con una persona capaz de orientar al grupo hacia el éxito sobre la base de la profesionalidad, la motivación y el auto -liderazgo.

Si para cada un de estos elementos empleamos una evaluación del tipo:
-Excelente
-Superior a la media
-Aceptable,
-Inferior a la media
-Insuficiente
y la aplicamos al candidato, podremos obtener una primera impresión muy clarificadora sobre si la hipótesis que barajamos puede convertirse con el tiempo y el Plan de Carrera adecuado en una realidad.

Este no es el punto de describir al detalle cuántos insuficientes y en qué grupos invalidan a un candidato. Lo dejamos al buen sentido común del lector.

No existe una regla fija; el tipo de venta, la dimensión del equipo, el nivel técnico y de conocimientos del mismo, la idiosincrasia de los clientes, el momento…etc. son factores que influirán en cada caso en la configuración final del nivel mínimo requerido.

Por lo que estamos abocando es hacia la idea de llevar a cabo una pre-evaluación como antecedente a considerarlo de manera definitiva como candidato y antes de comunicárselo oficialmente a la persona.

Esto supone dar por cierto que admitimos que ese candidato es un proyecto de Jefe de Equipo con el que habrá que trabajar-y mucho-antes y durante el nombramiento y no un Jefe de Equipo al que por el mero hecho de haberlo nombrado, automáticamente, ya va a estar en posesión de todas las competencias precisas para el éxito.

Insistimos en este tema porque encontramos con demasiada asiduidad la situación en la que un candidato-habitualmente un buen vendedor- es nombrado Jefe de Equipo sin mucha más evaluación que su excelente talante comercial y buenos resultados parejos y ya se piensa que rápidamente-al lunes siguiente casi-ya va estar en condiciones de dirigir al grupo de manera profesional.

Sobre ese antes y ese durante, lo que en definitiva constituye un Plan de Carrera, trataremos en posteriores capítulos.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos de Vendedores
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