DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: MÁS SOBRE EL JEFE DE EQUIPO (1)

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: MÁS SOBRE EL JEFE DE EQUIPO (1)

Hemos comentado en el capítulo anterior la importancia de edificar un auténtico Equipo Comercial y las enormes posibilidades de error que existen al confundir el mismo con lo que no es sino un grupo de vendedores aglutinados de manera cuasi destructiva ( camarilla) o defensiva (clan).

También hemos podido observar que la naturaleza definitiva del Grupo vendrá marcada de manera importantísima y esencial por el perfil de la persona a la que se le encomiende la función de su construcción y conducción, Nos referimos al Jefe de Equipo que es a quien, desde el nivel técnico motivacional, corresponde la conducción del mismo con el fin de superar los resultados objetivados.

No nos cansaremos de insistir sobre la importancia capital de esta figura –y su función-para que una Empresa consiga alcanzar sus objetivos comerciales en base a la operativa de equipos profesionales de venta, capaces de practicar la venta consultiva y que contemplen dentro de sus resultados, no sólo la cifra de ventas sino y también, la satisfacción del cliente.

En los tiempos que corren donde hacer un cliente es tan complicado, conservarlo es esencial. Las organizaciones invierten cifras importantísimas al respecto; en intentar generar vínculos efectivos y afectivos con su clientela, en diferenciarse positivamente de la competencia, en ser identificados y valorados por sus mercados.

El Equipo lo configura el Jefe del que hereda su personalidad y valores ( o la ausencia de los mismos). No del Delegado ni del Director Comercial, de Marketing o de Ventas.

Observamos más veces de las que nos gustaría, que las empresas desatienden la idea de concebir al Equipo de Venta como un factor clave de identificación, diferenciación, consolidación y valoración de la Marca.

Para hacerlo posible es imprescindible que el Jefe de Equipo reúna y supere una serie de cualidades y características que constituyen su perfil mínimo exigible y que citamos a continuación.

La relación que a exponemos quizá pueda servir de modesta ayuda a los Directores Comerciales y/o de Recursos Humanos encargados de su reclutamiento, formación y plan de carrera. También a los propios Jefes de Equipo que deseen autoevaluarse.

Si además de las cualidades ya citadas en otros capítulos correspondientes a un buen vendedor, tales como la empatía, la proactividad, la asertividad, la sana curiosidad, la capacidad de comunicación…etc., revisamos las que se citan ahora , ya tendremos una base muy interesante y aproximada para la evaluación de posibles candidatos.

En principio, pues, no se trata de ninguna manera de un test sino de la presentación de los conceptos que deberían ser al menos tenidos en cuenta-pensados, pesados y reflexionados- para determinar la idoneidad o no de un candidato a la Jefatura.

Naturalmente que poseer todos ellos y además con un nivel elevado de aplicabilidad significaría que nos encontramos ante un ser excepcional. Estas personas no existen, o al menos no en abundancia.

Por lo tanto lo que pretende el listado es que a quien corresponda-desde luego ubicado en el nivel directivo del tándem Comercial/Recursos Humanos- le dedique un tiempo a reflexionar sobre su contenido y sobre el grado en que la persona a designar cumple los aspectos de práctica, perfil, conocimientos y habilidades requeridas y que vienen a configurar su probable nivel de competencia para el puesto. Y con ello, además, definir las acciones previas y posteriores a su nombramiento con el fin de que alcance y supere los mínimos requeridos.

1º.-DESEO.
¿Realmente el candidato desea cubrir esa plaza de jefe de equipo?.
A veces hacemos un flaco favor a la persona que estaba enormemente satisfecha y a gusto con su posición como buen o excelente vendedor y le estropeamos el futuro ( y el de su futuro equipo) forzándole a aceptar un puesto que no desea.
Las motivaciones son íntimas y personales y lo que a una Dirección puede parecerle enormemente motivador (ascender laborar y profesionalmente en la empresa con un nuevo nombramiento) puede ser una carga tediosa o incluso insoportable para otras personas.

2º.-OBJETIVOS
Dicen que para quien ignora adonde se dirige ningún viento le es favorable.
Numerosos vendedores trabajan muy esforzadamente en el día a día pero carecen de una visión clara de los objetivos a largo plazo que persiguen.
Cuando se pierde esa posibilidad de entrever el largo plazo, cuando lo que se persigue se diluye en el futuro, en esa niebla se pierde también la perspectiva de la motivación y sin ese motor, el día a día y los estados de ánimos consecuentes dirigen la acción del comercial con los vaivenes que eso conlleva.
El Jefe de Equipo ya desde vendedor ha debido demostrar esa claridad de ideas acerca de los objetivos que realmente persigue con su profesión, más allá de la prima mensual o los premios trimestrales.
En muchos casos la Jefatura habrá de ayudar a numerosos miembros del Equipo a interiorizar, visualizar y explicitar su propio futuro y a traducirlo en objetivos concretos y con ello a mantener sus propias motivaciones personales por encima de los avatares y, a veces, sinsabores.

3º.- EXPERIENCIA
La Venta es una habilidad social cuya destreza sólo se adquiera practicándola y aplicando los conocimientos teóricos y añadiendo las experiencias prácticas que el día a día aportan.
No todas las Jefaturas exigirán el mismo tiempo previo mínimo de experiencia como vendedor. Dependerá de la complejidad de las técnicas, la tipología de clientes, la modalidad de venta y la dimensión y madurez del equipo entre otras cosas. Pero como mínimo nos aventuramos a indicar un periodo de práctica como vendedor de12 meses bien aprovechados. Idealmente no antes de 18.

4º.-DOMINIO DE TÉCNICAS
Únicamente la experiencia no es bastante. La misma debe venir acompañada por el bagaje suficiente de conocimientos teórico/técnicos precisos para darla pié y sustento.
Recordemos que un Jefe de Equipo de venta debe enseñar/entrenar a los miembros del mismo.
El domino de la experiencia (que aplicaría en sus acciones) sin el amparo de la base teórica precisa para explicar, mostrar, enseñar, penalizarían el aprendizaje de sus compañeros.

5º.-CONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN
En numerosas ocasiones un buen vendedor no tiene necesidad tener un profundo conocimiento de la organización en la que trabaja.
Pare el Jefe de Equipo ese conocimiento se torna imprescindible ya que saber quién es quién y el cómo se hace –consigue-esto aquí, van a ayudarle enormemente a tener éxito en su función.

6º.-COMPRENSIÓN DEL NEGOCIO
El Jefe de Equipo no sólo debe conocer el negocio sino comprenderlo.
Nos referimos a la necesidad de dominar las claves del mismo; aquellas que hacen que se obtenga o no buenos resultados tanto para el vendedor, como para el equipo y, por supuesto, para la empresa.

7º.-LOGROS OBTENIDOS
Los vendedores tienen un fortísimo espíritu corporativo excluyente. Difícilmente se dejarán guiar por alguien que no tenga experiencia previa como vendedor y que además, no haya tenido resultados satisfactorios durante su etapa como vendedor.
Suele ser recomendable que el nuevo Jefe de Equipo haya obtenido unos resultados comerciales que le sitúen en el cuartil superior.

8º.-ORIENTACIÓN A RESULTADOS
Los vendedores pueden tener cuatro orientaciones base.
Orientación al Poder; orientación al Control; orientación a Resultados, orientación al Reconocimiento, ello en órdenes diversos.
El Jefe de Equipo -que antes fue vendedor- debe también tenerlas pero preferiblemente en el orden que se cita:
Orientación a Resultados, orientación al Control; orientación al Poder; orientación al Reconocimiento.
Cualquier otra combinación deberá ser muy meditada

9º.-GUSTO POR LA CALLE
Más veces de las que pensamos un excelente vendedor sólo lo es temporalmente. Las circunstancias le han llevado a la práctica de esa profesión pero no le gustan los aspectos más duros de la misma. Y la calle es uno de los más destacados entre ellos.
Puede ver el nombramiento como Jefe de Equipo como una liberación; su paso por la etapa de vendedor, como algo transitorio, obligado y no querido.
En estos casos la Jefatura será identificada con despacho y poca calle. Olvida con ello que su principal misión es la de entrenador de campo y que el negocio está en la calle y sus vendedores también.

10º.-APRENDIZAJE Y ENSEÑANZA
Entrenar a su Equipo para que tenga éxito, para que cada vez sean mejores profesionales, para que puedan alcanzar los resultados previstos de la manera adecuada está en la base de la Función del Jefe de Equipo.
Si en la etapa de vendedor no se caracterizó por su deseo y cierto grado de facilidad para aprender todo lo relacionado con sui profesión, difícilmente se convertirá en su etapa de Jefe en alguien a quien le motive enseñar. Intentará que le imiten a él . Y él como toda persona es irrepetible.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos de Venta
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