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Domingo 1 de Enero de 2012

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: LA GESTIÓN DE COMPETENCIAS

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: LA GESTIÓN DE COMPETENCIAS

Sabemos que uno de los factores que más desestabilizan el trabajo y resultados tanto de cada vendedor, como del Equipo Comercial que compone, viene originado por la Desmotivación.

En un capítulo precedente puede encontrarse más amplia información sobre el tema de la Motivación, pero recordemos que los factores que la alteran en un comercial, suelen provenir de la Duda, el Vértigo y la Incertidumbre que genera el principio de Casualidad, así como las deficiencias Técnicas y la falta de Autoestima que produce.

Hemos visto la necesidad de dotar al comercial de herramientas que le permitan encontrar su propia motivación-especialmente a través de su vinculación con su Tarea-Desempeño- y su nivel de compromiso-Vinculación- con la Empresa.

Todavía debemos/ podemos trabajar en una línea que tenga efectos sinérgicos en el equipo, optimizando los esfuerzos tanto desde las posiciones directivas del mismo, como desde la base que conforman cada uno de su miembros. Hablamos de Efectividad y con ello nos referimos principalmente a la Gestión de Competencias


LA GESTIÓN DE COMPETENCIAS

La Gestión de Competencias es un modelo de Dirección que aplicado al equipo comercial podríamos resumir como:

“El conjunto de perfil adecuado, conocimientos técnicos, experiencias mínimas y habilidades que debe poseer un comercial para ser considerado competente en el ejercicio de su Función”.


LA FUNCIÓN DEL COMERCIAL/VENDEDOR

Puesto que la Competencia viene definida por la capacidad para el ejercicio profesional de su Función, conviene que describamos la misma:

La Función del Vendedor o Ejecutivo de Cuenta de una Compañía puede definirse como:

1º.-Comercializar todos los productos y servicios de la misma

2º.-Consiguiendo alcanzar los objetivos comerciales de su Zona asignada, tanto en lo que se refiere:
-A la cifra de venta global consolidada
-Al número de clientes activos
-A la cifra de negocio con cada uno de ellos

3ª.-Permitiendo y fomentando mantener una filosofía de trabajo basada en la fidelización de clientes mediante relaciones fructíferas y duraderas con los mismos.

4ª.-Transmitiendo a la Compañía la información relativa a competidores, mercados, clientes y tendencias que permita a la misma estar al día, en tiempo real, sobra las variaciones estratégicas de su Negocio.

Al describir el concepto de Competencia hablábamos de 4 elementos que la configuran:

 

EL PERFIL
LOS CONOCIMIENTOS
LA EXPERIENCIA
LAS HABILIDADES

 

 

EL PERFIL ADECUADO

Es todavía frecuente el debate entre aquello de si el vendedor,¿ nace o se hace?.

Es obvio que existen personas con unas capacidades naturales para la relación y la influencia que les permite “vender” cualquier cosa que se propongan sin necesidad de estudios ni conocimientos previos. Sin embargo, estos individuos son escasos.

Su presencia, muy valorada a priori por los responsables de equipos comerciales, a la larga suele traer más complicaciones que ventajas, toda vez que trabajando sin un método racional-se basan en su talento natural- producen un ejemplo muchas veces nocivo sobre el resto de sus compañeros que-sin método- y sin tanto talento-tratan de imitarlos.

En realidad el vendedor nace y se hace y en una proporción cercana al 20/80.

Es decir un 20% de Inspiración-Perfil- y un 80% de Transpiración-Aprendizaje-.

Naturalmente que deben darse una serie de circunstancias personales mínimas, pero a partir de ellas, a vender, como forma relación social puede, aprenderse.

Entendemos como Perfil “al conjunto de características personales del comercial o Ejecutivo de Cuenta que cubren ese mínimo que debe reunir y que no es factible de aprenderse”.

¿ Existe un perfil tipo?. ¿Hay factores comunes a todos los vendedores, con independencia del segmento donde operen?.

Bien es cierto que no todos los mercados son similares y, en consecuencia, no todas las ventas son iguales y que, por lo tanto, las técnicas y los requisitos personales y profesionales de quienes las practican- los vendedores- habrán de adaptarse a esa diversidad.

Sin embargo, cada vez con mayor frecuencia, la existencia de los vendedores profesionales se caracteriza por un tránsito de su función desde el mix de distribución al de comunicación. O lo que es equivalente, desde una venta expositiva a una venta consultiva ; desde el producto al servicio ; desde la característica a la prestación.

Por otro lado, como ya hemos comentado, los vendedores profesionales justifican su existencia y principalmente su pervivencia en el hecho de que, de manera mayoritaria, las personas-los clientes- no deseen o necesiten comprar de motu propio las ofertas que aquellos comercializan, bajo las condiciones que se proponen.

En este contexto sabemos que la acción del vendedor-como elemento del mix de marketing relativo al ejercicio de la comunicación individual- se desarrolla dentro de un clima de cierta resistencia previa a la compra.

Resistencia que puede expresarse, por parte del potencial cliente, desde un tibio desinterés hasta una oposición manifiesta.

Por lo tanto, la facilidad de descubrir posibles aplicaciones de utilidad para el cliente y la capacidad de soportar el desgaste que la resistencia y la negativa produce, se dan en cualquier tipo de venta moderna.

Ello debe configurar un núcleo universal de rasgos generales, un perfil básico que todo vendedor profesional debería poseer, siendo un factor esencial en los procesos de selección y formación de los mismos.

Es acerca de este tema sobre el que intentaremos desarrollar algunas ideas.

De la observación de aquellos rasgos que describen a los mejores comerciales que practican una venta consultiva se obtienen los siguientes Bloques que enmarcan el perfil del comercial con éxito y con una orientación de la función venta como generadora de valor para sus clientes.


BLOQUE 1

*Empáticos

Capacidad para ponerse en el lugar de la otra parte comprendiendo-no compartiendo- sus motivaciones y procesos de toma de decisiones.
Saber cómo toma sus decisiones de compra el cliente es esencial para quien pretende vender eficazmente.

Entender por y para qué la otra parte hace cada cosa.

*Proactivos

Actitud que permite afrontar cada situación desde la perspectiva de poder modificarla, influyendo en ella y, en consecuencia, pudiendo variar los resultados.
Supongamos a un vendedor que crea que las cosas son como son y no pueden cambiarse. Sólo vendería a quien, desde el comienzo, quisiera comprarle.

Participar en el diseño del futuro.

*Asertivos

Posibilidad de mantener los propios puntos de vista y opiniones, sin ofender ni minusvalorar los de los demás.
Imaginemos a un vendedor que diera la razón a todo lo que dice el cliente, incluyendo sus críticas al servicio, sus manifestaciones de que somos caros, sus argumentos sobre que no nos necesitan, ...etc.

Saber decir no, educadamente.


BLOQUE 2

*Trabajadores constantes

Conocedores de que el éxito en venta tiene mucho más que ver con la tenacidad y el número de contactos que con la improvisación y la genialidad.
Practican aquello de que la suerte existe pero, para que te toque, tiene que pillarte trabajando.

Poseer un espíritu maratoniano.

*Organizados

Forma de trabajo que permite rentabilizar al máximo el poco tiempo logístico y vendedor que el ejecutivo de cuenta tiene para estar en contacto con el comprador.
Saber descomponer los objetivos en tareas simples y acciones cotidianas

Tener habilidad organizativa.


*Orientación al aprendizaje

Querer y poder aprender son atributos esenciales para alguien que quiere estar permanentemente preparado.
La calle deforma, los servicios cambian y se amplían continuamente y por lo tanto la formación y el entrenamiento continuo son imprescindibles.

El conocimiento es la base de una profesión.
 

BLOQUE 3

* Nivel cultural

Cada venta tiene un segmento y cada segmento exige un nivel cultural mínimo que refuerce la imagen de credibilidad del vendedor. Educación, normas sociales, ...etc., enmarcan a un comercial.

Adecuación del vendedor a la imagen de “Marca ”.


*Escucha activa

Interesarse realmente por lo que relata el comprador, animándole a extenderse y profundizar en cada tema planteados sabiendo ceder el protagonismo sin perder el control de los temas.

Invitar al diálogo y saber conducirlo.


*Buen comunicador

Lector, intérprete y actor brillante de los factores racionales y emocionales de la Comunicación, así como de los verbales y corporales o paralinguísticos .

Capacidad de influencia sobre otros.


BLOQUE 4

*Disciplinado

Apto para mantenerse dentro de los principios, reglas y pautas que la buena práctica de la profesión obliga, superando las dificultades que ello conlleve.

Trabajar de acuerdo a normas éticas, técnicas y empresariales.


*Amor propio

Poseedor de espíritu de mejora continua que le impulsa a ponerse metas y a superarlas, siendo él mismo su más exigente juez.

Predisposición y proposición hacia retos personales.

 

*Autogestión

Saber descomponer la actividad en tareas sencillas y concretas traduciéndolas en acciones simples e identificables a conseguir de acuerdo a normas y paradigmas.

Tendencia a trabajar guiándose por logro de objetivos


BLOQUE 5

*Fe en el propio producto

Tener una opinión positiva acerca del resultado positivo que la oferta que comercializa tendrá sobre sus clientes, le ayudará a la consecución de una buena venta.

Convencer a través del propio convencimiento.


*Opinión sobre el mundo comercial

Valorar la misión que la actividad comercial tiene en una sociedad moderna como elemento de intercambio y diálogo entre individuos, culturas y países.

Creer en el comercio como factor de entendimiento.

*Autoimagen como vendedor

Quien no se quiere a sí mismo difícilmente consigue que le aprecien los demás.
Si no se valora desde la práctica y ejercicio de su Función, acabará consiguiendo que sus clientes no le valoren.
A medio plazo no habrá buena venta.

Autoestima reforzada por la práctica de una profesión.


BLOQUE 6

*Tipo de Venta

Estar a gusto en su práctica cotidiana ya que no todos los vendedores sirven para todas las ventas.
Hay quien está cómodo en la domiciliaria, quien en la industrial, otros en las pequeñas operaciones, otros en las grandes.

Adecuación entre vendedor y la modalidad de venta de la Compañía.

*Logística

Ser eficiente a la hora de programar sus jornadas y planes de visitas, dando prioridad a criterios inteligentes de Gestión de su cartera de clientes.
En el ejercicio de la profesión de vendedor el orden de los factores sí altera el producto.

Rentabilizar al máximo su Tiempo/Cartera.
 

*Soledad

Saber disfrutar de los momentos en los que se está en contacto con los compañeros y con los clientes.
Asumir y soportar, al tiempo, que en la profesión elegida, la soledad es la principal compañera, tanto para los buenos como para los malos momentos.

Saber trabajar sin compañía.


BLOQUE 7

*Gusto por las personas

Sentir el placer de conocer nuevas personas, enriqueciéndose continuamente con las experiencias tan variadas que a diario se producen.
Pocas profesiones brindan tantas oportunidades de ponerse en contacto con los demás y aprender , a partir de ellos, a conocerse mejor a uno mismo.

Fuerte sociabilidad.


*Espíritu aventurero

En la venta nada está escrito, pero todo puede serlo si quien vende domina los procesos.
Incertidumbre en el punto de partida y certeza-cuando se está bien preparado-en alcanzar buen final global
Disfrutar con la dosis de tensión que, a diario se produce, desarrollando un trabajo como es la venta moderna que- basado en el asesoramiento a cada cliente, en cada circunstancia- nada tiene que ver con la rutina.

Mentalidad de boy scout.


*Sanamente curiosos

Investigar, averiguar, conocer...etc, son verbos que se asocian a la buena venta y todo ello con el fin de procesar y aprovechar la información con velocidad, orden práctico y sentido común.
Nada que ver con interrogar, encuestar, cotillear.

Curiosidad analítica


Características que deberían detectarse en los procesos de Selección y habrían que potenciar a lo largo de la carrera del agente comercial.

 

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Entrenamiento de Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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