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Viernes 30 de Septiembre de 2011

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ENTRENANDO EN SOLUCIONES

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: ENTRENANDO EN SOLUCIONES

En la situación actual de precariedad general de la demanda en los mercados occidentales, numerosas Compañías se haya inmersas en procesos de reestructuración tendentes a mejorar su eficiencia.

Es un hecho constatado que un porcentaje importante de las mismas se declara no satisfecho con los resultados esperados sintiéndose defraudados en sus expectativas iniciales.

No es ajeno a este hecho el que en Europa la orientación suela apuntar hacia la reducción de costes más que a procurar incrementar las ventas

Esta renuncia casi implícita a incrementar la cifra de negocio lleva a la profecía autocumplida.

Sin embargo en tiempos de crisis la Red de Venta es un elemento estratégico para el crecimiento.

Un equipo de vendedores profesionales , formados y entrenados y sobre todo dirigidos por un auténtico Jefe de Equipo se constituye como uno de los elementos clave para soportar la disminución de la demanda, trabajando en el incremento de la misma. Para ello la labor de comunicación de la Red Comercial es clave. Y su entrenamiento en esa línea, esencial.

Para que ello se cumpla es conveniente , a la hora en la que el Jefe de Equipo capacita y forma a sus vendedores, tener en cuenta al menos estos tres puntos:

-Distinción entre características, beneficios y ventajas
-Orientación de la Red hacia la detección de problemas y el aporte de soluciones
-Presentaciones a la Red de Venta de nuevas ofertas con dirección al micro-marketing

CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS, VENTAJAS

Las características son los elementos tangibles que definen un producto/servicio (ergonomía, prestaciones, límites, consumos..etc.)

Se diferencian poco de los datos que podrían figurar en un catálogo y no son en absoluto persuasivas. Está absolutamente demostrado empíricamente que el abuso de características por parte del vendedor, delante del potencial cliente, tiene un impacto negativo especialmente de la mitad al final de la entrevista con el mismo. Aburren y generan una mayor sensibilidad al precio.

Beneficios son los resultados positivos , cuantificables y datables, sobre el proceso empresarial o vital del cliente, produciendo sobre el mismo aspectos de mejora, factibilidad o reemplazo. Su impacto es positivo, especialmente durante la primera parte y mitad de la entrevista con el posible cliente.

Se denominan ventajas a aquellos beneficios netamente superiores a los de la competencia. Especialmente si son únicos. Tienen su mayor impacto cuando se emplean al final de la entrevista con el comprador caso como remate de la misma y antes justo del cierre.

Todos los trabajos de campo indican que cerca del 80% de los vendedores fundamentan su actividad comunicacional con sus prospectos, en el conocimiento del producto/servicio, en función de las características de los mismos. En ellas basan su discurso.

Sin embargo alrededor del 20% de los comerciales –los que mayor éxito tienen- centran su labor de comunicación en los beneficios y las ventajas.


ENTRENAMIENTO HACIA PROBLEMAS /SOLUCIONES

Por lo tanto el Jefe de Equipo debería procurar enseñar a sus vendedores orientándolos hacia la detección de los problemas de sus clientes. Problemas que dieron origen a la creación del producto/servicio que van a comercializar, estando el mismo en conexión biunívoca de las soluciones que esa oferta puede aportar para a ellos.

Se trata de entrenar a la Red para sustituir de su discurso el concepto característica por el de beneficio/ventaja, con el fin de reemplazar la acción de la misma basada en el “mi producto fuera” por el “sus necesidades dentro”, centrándose en la capacidad por parte del comercial y la empresa a la que representa, para mejorar, hacer posible o sustituir lo procesos empresariales del cliente o su calidad de vida.

Y todo ello en colaboración con el área de marketing que es quien estuvo en la génesis de la oferta en sus líneas generales.

Tradicionalmente cuando se presenta un nuevo producto/servicio a la Red de Venta para que lo comercialice, suele hacerse centrándose en las características del mismo.

Naturalmente vendedores entrenados-erróneamente-básicamente en emitir información y que sólo conocen las características, se limitarán durante la entrevista con el comprador a exponerle las mismas.

Una formación eficiente sobre una nueva oferta que lanza una Empresa, debería hacerse trabajando dos tercios de la misma centrados sobre habilidades en la detección de problemas que aquella puede resolver y el tercio restante en cómo exponer el cómo esa misma oferta las soluciona.

Si el Jefe de Equipo actúa así, capacitará a sus comerciales en conocer el origen y final de los procesos de sus clientes y en cómo analizar los posibles problemas o áreas de mejora de los mismos, proponiendo soluciones individuales para cada comprador específico.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos Comerciales
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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