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Miércoles 1 de Agosto de 2012

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: EL VENDEDOR PROFESIONAL ¿NACE O SE HACE?

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: EL VENDEDOR PROFESIONAL: ¿NACE O SE HACE?

La pregunta es recurrente. La hemos escuchado y la seguiremos escuchando. Es parte del debate más general de si la supervivencia es fruto de la genética a o de la capacidad de adaptación del ser humano al medio.

Hasta qué punto ser un buen Vendedor Profesional depende de la Aptitud-conjunto de cualidades innatas- o de la Actitud-serie de habilidades adquiridas-.En definitiva, de la predisposición o del entrenamiento.

La respuesta es crucial pues si el vendedor fundamentalmente “nace” toda la creación de redes de venta exitosas habría que orientarla hacia la localización y selección de estos individuos nacidos con ese don. Al contrario si principalmente se piensa que “se hace” habría que volcarse en la formación y entrenamiento de los reclutados.

En lo que se refiere al ámbito comercial, mi opinión personal basada en la experiencia propia y de otros, es que el éxito de un vendedor radica en lo que venimos llamando las 4 T(s):

TALENTO
TALANTE
TÉCNICA
TRABAJO.

TALENTO
Por Talento entendemos las capacidades innatas, de nacimiento, que aunque pueden y deben potenciarse, ya debe traer en su mochila personal quien quiere triunfar en esta profesión.

Entre ellas destacan la proactividad, la empatía, la asertividad y un cierto gusto por la aventura que deberán traducirse en: saber trabajar por objetivos; tener orientación a retos y resultados; sentir atracción por la relación y contacto con las personas; poseer capacidad de convicción argumentativa y emocional.

En este punto la experiencia del Seleccionador, capaz de descubrir estos factores será un factor clave; alguien que presuma, identifique y verifique las dotes naturales del candidato.


TALANTE
Por Talante se comprende el estado de ánimo respecto de uno mismo y los demás.

En su estado positivo es una cualidad básica en un vendedor, ya que por la propia naturaleza de su trabajo convive con el rechazo y está permanentemente sometido al NO, a tensiones, evaluaciones y metas a cubrir. Para los demás sus éxitos pasados cuentan poco. En muchas ocasiones sus resultados de venta inmediatos son, casi, sus únicos poderes.

Como factores relacionados con el talante adecuado citaremos: aprender a conocerse y apoyarse en las propias fortalezas; encontrar elementos motivadores que le sirvan de acicate e impulso para lograr sobrevivir en un medio hostil y saber disfrutar de esa situación de cambio permanente.

En esta tarea de aprendizaje y potenciación de la resilencia tiene una importancia destacada el papel que puede desempeñar en su instrucción la figura del Coach, alguien que le ayuda a desarrollarse desde dentro generando un exoesqueleto emocional flexible y resistente.

TÉCNICA
Por Técnica se significa todo el conjunto de conocimientos y destrezas específicas de la profesión que el vendedor debe conocer, aprender, comprender, entrenar y dominar.

Elementos técnicos básicos son: el dominio del producto/servicio, sus prestaciones, aplicaciones y ventajas diferenciales hasta las que se adquieren a través del estudio- a veces incluso previo a su etapa de comercial, como es el caso de sectores muy técnicos- y a aquellas relacionadas con el dominio de la comunicación, con el manejo de la entrevista y sus etapas y tiempos, con saber formular las preguntas correctas y mantener los silencios adecuados, con comprender cuándo y cómo hacer el cierre y consolidar la venta habiendo-además- sido hábil negociando.

Aquí los Formadores-internos y/o externos; comerciales y técnicos- clásicos ocupan un lugar muy importante en la instrucción del vendedor.

TRABAJO
Por Trabajo queremos decir la capacidad de llevar a cabo una actividad laboral intensa, planificada y estructurada.

Un vendedor que triunfa-con independencia de los porcentajes que mantenga de las tres primeras variables citadas-siempre es un gran trabajador.

La constancia día tras día, la insistencia en la búsqueda de clientes, referencias y contactos, una excelente capacidad de recuperación física y la traducción de todo ello en una agenda plena y organizada-con distinción entre lo importante y lo urgente- contribuyen siempre a que ese profesional tenga éxito.

Como suele decirse “en el Mundo de la Venta la suerte existe pero te tiene que pillar siempre trabajando”.

En este punto el ejemplo y coherencia de su Jefe de Equipo-quien debe ser paradigmático en el desarrollo de su función- es primordial para que, actuando como referente de estos valores-superación de objetivos, constancia, profesionalidad y fe- los mismos calen en la forma de trabajo del vendedor.

Ahora bien, saber en qué cuotas deben estar presentes cada una de estas T(s) dependerá de cada tipo de venta, sector, segmento, producto, servicio, modalidad, resto de circunstancias y sobre todo y en primer lugar de quién sea y cómo sea ese vendedor profesional al que pretendemos hacer más competente y en segundo, aunque no menos importante, de la naturaleza y estrategia comercial de la Compañía para la que trabaja y la de los clientes a los que se dirige.

Claro que las preguntas que ahora se derivan son, en primer lugar, si es posible encontrar en una sola persona las cualidades de seleccionador, coach, formador y jefe de equipo, precisas para construir un equipo de venta auténticamente profesional y en segundo, si todas las acciones formativas dirigidas a los equipos de venta son útiles y rentables o existen premisas que habría que tener en cuenta antes de iniciarlas.

Pero ese es otro debate del que sólo adelantamos que según nuestra opinión el vendedor nace, pero el vendedor profesional se hace.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos de Formación en Ventas
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.wordpress.com
www.alfonsoruano.com

 


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