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Domingo 18 de Septiembre de 2011

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: EL JEFE DE LA MANADA

EL JEFE DE LA MANADA

En un número importante de empresas y situada en un orden superior jerárquico al que ocupan los vendedores, se encuentra una figura cuya denominación varía ( delegado, jefe de zona, distribuidor, jefe de equipo..etc.) pero cuya función viene a ser siempre la misma: aglutinar los esfuerzos del equipo de vendedores a su cargo con el fin de conseguir los objetivos globales que, para el entorno geográfico ,el segmento concreto de clientes y/o el mix de oferta que representa y del que es responsable, ha establecido la Compañía para la que trabaja.

Puesto que la importancia de esa posición es clave ya que. , usualmente, es el único punto de enlace-o al menos el principal- que tienen los vendedores con la empresa, hemos dedicado mucho tiempo a analizar cómo descomponen estos profesionales su jornada, qué tareas desempeñan realmente y a cuáles dedican su prioridad.

Entrevistamos a más de 100 responsables de quipos de distintas empresas que operan en diferentes sectores y les preguntamos sobre el orden de sus prioridades . Posteriormente observamos, en realidad cuáles eran estas en su día a día.

Los resultados obtenidos se señalan en el siguiente cuadro:

Actividad Prioritaria         Puesto indicado        Puesto real

Formación/Motivación personal 1º                            5º
Reuniones Equipo                        2º                           3º
Acompañamientos                        3º                           4º
Sus propios clientes                     4º                           2º
Tareas administrativas                 5º                          1º

Como no nos ha parecido conveniente iniciar el análisis de los citados datos presuponiendo un ejercicio de cinismo por parte de los entrevistados, nos pareció oportuno trabajar sin prejuicios sobre la divergencia más notable: formación y motivación personal de los vendedores de su equipo.

Es realmente evidente que existe una contradicción entre el puesto primero asignado en el terreno el deseo y el último ue ocupa en el ejercicio de la cruda realidad.

Profundizando en el tema junto con ellos, verificamos que, en realidad, aunque el citado tema de formación y motivación personal les parece importantísimo, consideran que no pueden llevarlo a buen término pues manifiestan que es muy complicado y que se les escapa de las manos. Así que dejan de hacerlo.

Una de las razones hay que encontrarla en el sistema usual repromoción que para esta posición de jefatura suelen seguir la mayoría de las empresas. Asciende a jefe aquel que fue uno de los mejores vendedores.

A estas alturas-desde 1.987- aun no hemos sido capaces-.como consultores especialistas- de encontrar la relación que existe entre un buen vendedor y un buen jefe de equipo. Sabemos que es condición necesaria, pero en absoluto suficiente. No obstante lo cual, abunda el criterio empresarial de que quien fue un gran vendedor será indefectiblemente un excelente jefe de vendedores.

Hay excepciones pero no suele suceder así , si sólo se considera esa parámetro.

5 RAZONES
Entre otras razones y en primer lugar, porque sin impulso y ayuda externa a ellos mismos, muchos vendedores que consiguen buenas cifras, son incapaces de vender, por lo que les es sumamente difícil transmitir a otros -cuando “ascienden” y ya no cuentan con esa fuente de energía externa-el empuje así como explicarles las razones científicas, técnicas y operativas de su propio éxito.

En segundo lugar, porque en ausencia de esa capacidad de sistematización, suelen limitarse a “lucir” sus habilidades como vendedores delante de su equipo, cuando pasan a jefes. Esto tiene un efecto didáctico absolutamente negativo, ya que muchos de los vendedores a su cargo sólo perciben la representación de un papel que o bien se consideran incapaces de reproducir o bien intentan calcar lo que, con personalidades distintas, reporta resultados catastróficos.

Como tercer punto cabe citar el desconocimiento sobre técnicas de conducción, participación, dinámica y pedagogía de grupo, lo que se traduce en reuniones periódicas y muchas veces rutinarias, sin una finalidad clara y objetivada que lleva a la mayoría de los miembros del equipo a una renuencia manifiesta a au asistencia .

Una cuarta razón la encontramos en la ignorancia acerca de cómo motivar a cada individuo y la necesidad de la personalización-lo que exige tiempo, dedicación,. inteligencia y esfuerzo-. Intentar de motivar a alequipo en su conjunto crea una auténtica confusión entre lo que sin duda es una personalidad destacada por parte del jefe y lo que es ser y actuar como un auténtico líder.

Si en quinto puesto, a esto añadimos que gran parte de estas jefaturas maneja de forma personal la facturación más importante de su zona y que sus ingresos a corto se incrementan más por esas cuentas que por mejorar el rendimiento de su equipo, concluiremos que los datos del cuadro comienzan a tenar sentido.

MEJORAR EL NIVEL
Entre todas las profesiones que conocemos la de vendedor es la que más deterioro sufre en lo que a eficacia de su ejercicio concierne.

Tome Vd. un vendedor, fórmelo y déjelo un año sin reconducción y se encontrará en más de un 80% de los casos con una persona que ha adquirido múltiples e ineficaces ticks , rutinas y forma de trabajar totalmente alejadas en cantidad y en calidad de las que inicialmente, tras sus primeras e ilusionadas formaciones practicaba.

En la distancia con las Oficinas centrales, en su trabajo eminentemente solitario y en la interacción continuada y la negativa de los clientes, todos ellos factores que desgastan, se encuentran algunas de las causas para explicar lo anteriormente expuesto.

En el Mundo de la Venta, la calle no forma sino que deforma.

Para corregir esta situación hace falta de manera imprescindible que de una manera continuada-y no solo cuando a sobra tiempo de otras actividades-se dediquen recursos suficientes a mejorar su nivel de conocimiento manteniendo la base adquirida, a redefinir objetivos, a reconducir su actividad y a preservar y reconstruir un tono emocional adecuado. Siempre el prefijo “re”.

Los Delegados, Distribuidores, Jefes de Zona, Jefes de equipo ..etc. o como quiera que los denominemos, existen para asumir esa función de manera prioritaria.

Los resultados traducidos en incrementos de venta, mejora de las relaciones con clientes, aumento de referidos, disminución de rotación y un clima en el equipo de mayor satisfacción y profesionalidad son evidentes a medio plazo.

Pero para ello también y en primer lugar hay que seleccionar, formar, instruir y entrenar a esos auténticos “jefes de la manada” a fin de poder hacer posibles la fructificación de sus esfuerzos. Y ellos mismos dedicar una parte importante de su tiempo a esa misma tarea de autoevaluación, formación y reciclaje.

 

 

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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