DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: EL DESGASTE DEL VENDEDOR

DIRIGIR EQUIPOS DE VENTA: EL DESGASTE DEL VENDEDOR

Singularidades como las marcadas en el artículo anterior que diferencian la actividad del vendedor de la de otros miembro de la organización empresarial debe, sin duda, tener sobre él mismo y su manera de entender y llevar a cabo su función algunas consecuencias que se traduzcan en efectos concretos.

Al fin y al cabo alguien que se enfrenta todos los días al reto de demostrase ante sí mismo, sus superiores y sus clientes que es capaz de superar sus propias debilidades, las presiones continuas de los segundos y la resistencia de los terceros, debe configurarse como un trabajador muy especial.

Y quien los dirige o entiende esto o no entiende nada de esta profesión.

LAS CONSECUENCIAS

Si repasamos los factores diferenciadores podemos ver que todos ellos tienen un factor común y es la sensación de Incertidumbre que, si no se corrige, puede rodear al trabajo del vendedor.

Esta incertidumbre puede materializarse de dos maneras distintas:

INCERTIDUMBRE = DUDAS + VÉRTIGO

DUDAS
Un vendedor que no es convenientemente apoyado y dirigido por los responsables de su Equipo y que, a diario, se enfrenta con el rechazo, la no aceptación de sus propuestas, la influencia de otras personas con posiciones contrarias a las suyas; cuyo éxito de ayer no sirve para hoy y que tiene una remuneración que depende de factores varios y además no recibe el refuerzo positivo de la empresa para la que trabaja, acaba siendo invadido por lo opuesto a la certeza.
Termina siendo sometido por las Dudas Y quien duda, no vende.

Dudas que se expresan de distintas maneras:

-Sobre sí mismo, sus conocimientos y sus habilidades vendedoras
¿valdré para esto; se me habrá olvidado vender?

-Sobre la capacidad de sus superiores para entender lo que pasa “en la calle”
Ya me gustaría ver a mi jefe haciendo este trabajo; desde el despacho es muy bonito dar órdenes

-Sobre la eficacia de las Técnicas de Venta que utiliza
voy a probar a hacerlo de otra manera distinta a la que me han enseñado

-Sobre la bondad y utilidad de los productos que comercializa
nos estamos quedado detrás

-Sobre la capacidad real de la competencia a la que tiende a sobrevalorar
la competencia sí que tiene una buena oferta y no nosotros

VÉRTIGO
Sucede cuando se acepta el principio de la casualidad y considera que en su trabajo, este prima sobre el de causalidad.

Desorientación que comienza a provocarse en el punto en el que el vendedor, si no se le reconduce, empieza a creer que sus resultados dependen más de circunstancias que él no controla (política de su empresa, estrategia de los competidores, estacionalidad, ciclo económico...etc.) que de circunstancias que puede controlar.

Desde ese momento, cuando se exteriorizan y transfieren a otros los orígenes de su no éxito, se elimina la autocrítica y mientras, por un lado, cunde el desánimo por otro lado no hace nada para corregir la situación,

La consecuencia es peligrosa, afecta a la moral del vendedor, puede ser contagiada al resto del equipo y desde luego genera escasos resultados de venta.

LOS EFECTOS

Todo esto tiene un efecto nocivo sobre el vendedor que cansado de trabajar en unas condiciones que -desde aquel vértigo, aquellas dudas y esa incertidumbre- acaba no tolerando y comienza a trabajar con un importante Desgaste de sus Técnicas y sobre su Autoestima, terminando por producir el problema de mayor calibre como es la Desmotivación.

DESGASTE DE TÉCNICAS * PROBLEMAS DE AUTOESTIMA = DESMOTIVACIÓN

DESGASTE EN SUS TÉCNICAS

Cuando un vendedor se encuentra en las circunstancias descritas y no hacemos nada para evitarlas, termina alterando el sentido y curso de las Técnicas de Venta “correctas”, introduciendo, muchas veces inconscientemente, variaciones que le alejen del rechazo del cliente.

Evidentemente esto termina por producir escasos éxitos en su gestión comercial, lo que realimenta negativamente la consecuencias perversas en las que se encuentra.

Entra en una involución de la que, sin ayuda, le costará salir y que también y mientras dure, supondrá un notable coste de oportunidad la para la empresa.

PROBLEMAS DE AUTOESTIMA

Todo el conjunto expresado va minando a mayor o menor velocidad “ la moral “ del vendedor, quien acaba sintiendo que no le gusta ni su empresa, ni lo que hace, ni sus productos, y lo que es aun peor, no gustándose a sí mismo.

No gustarse a sí mismo y problemas de autoestima son caras de una misma moneda. Y una vez instalado en ese sentimiento y desde la poca estima por sí mismo es prácticamente imposible convencer a nadie. Mucho menos a los clientes.

Al final se concluye, si se ha dejado llegar a este extremo, con un vendedor- a veces con todo el equipo-sin ninguna fuerza, con críticas constantes a todo lo que se relaciona con su empresa, sus productos y su trabajo y con unos resultados de venta, tanto para él como para su empresa, muy deficientes.

El vendedor se habría instalado en la Desmotivación.

Sobre este tema y las acciones que quienes dirigen Equipos de Venta pueden llevar a cabo, seguiremos hablando en próximos artículos.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Venta
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