DESMOTIVACIÓN DE VENDEDORES (1): FACTORES IMPUTABLES A LA ORGANIZACIÓN

DESMOTIVACIÓN DE VENDEDORES (1): FACTORES IMPUTABLES A LA ORGANIZACIÓN
Durante nuestros Cursos y Seminarios de Venta, como Consultores en Formación y Entrenamiento de Vendedores y de manera sistemática y como parte de nuestro desarrollo de know how hemos estado promoviendo varias encuestas y debates relacionados con el liderazgo y el Mundo de la Venta.

Esto es así porque una de las cuestiones que más preocupan a los responsables de los Equipos de Venta y desde luego a los propios Comerciales es conocer cuáles son los factores que más influyen en la desmotivación del Vendedor.

En concreto, uno de los Seminarios de Venta que ha tenido mayor participación y del que contamos con más experiencias propias y opiniones de los propios Vendedores, trata sobre los elementos que, desde su propia percepción, más les desmotivan. Son datos y comentarios especialmente relevantes pues son ellos mismos quienes nos dan las pautas de lo que realmente sienten.

En un momento de los mismos trabajamos con los participantes sacando a la luz aquellos factores que, dese sus propios sentimientos y sensaciones consideran más agresivos para su nivel de motivación

TRES CATEGORÍAS DE CAUSAS
Al intentar ordenarlos hemos observado que los factores citados como más desmotivadores se agrupaban, de manera natural, en 3 categorías que los Vendedores clasificaron por orden de importancia en la siguiente escala, de mayor a menor:

1º-LOS RELATIVOS Y ORIGINADOS POR LA EMPRESA
2º-LOS QUE HACEN MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO
3º-LOS DERIVADOS DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ MISMA. ( ya tratados en otros artículos precedentes)

Sorprendentemente para muchas personas-no para nosotros- encontramos que entre los dos primeros capítulos- aquellos factores imputables a la propia Empresa a la que pertenece el Vendedor o los provocados por sus Superiores Directos- se encuentran los más citados y votados. Mucho más que los inherentes a su a su actividad vendedora.

FACTORES PROVOCADOS POR LA EMPRESA
Nos limitaremos, por razón de extensión, en esta primera parte a tratar el primer grupo: el originado por la Empresa.

Los Vendedores enumeraron como principales “motivos para estar desmotivados”, en relación a actuaciones internas de su propia Organización empresarial, las siguientes:

01.-Que no se les permita participar en temas relacionados con los Clientes
Que siendo ellos portadores de información, tendencias y conocimiento de primera mano, real y privilegiada en ese campo, no se aproveche y rentabilice.
Se implantan políticas comerciales que afectarán a la comunicación empresa-vendedor-cliente pero sin aprovechar la oportunidad que el contacto directo, el conocimiento y la percepción única que el Vendedor tiene de sus clientes y de sus posibles reacciones, aportaría.

02.-Que no se cuente con ellos a la hora de tomar decisiones que afectan a su trabajo
Que se introduzcan o modifiquen políticas que van a influir en la manera de llevar a cabo su función y su rendimiento sin recabar, al menos, su opinión sobre su bondad operativa.
Procedimientos que pueden estar impulsados, seguro que con buena fe, por Áreas que desconocen la realidad de la “calle”.

03-Que otras áreas incumplan lo justamente acordado por el Vendedor con el Cliente
Que lo que para el Vendedor/Cliente es de importancia máxima, para otras personas de la Organización es un pedido más que puede variarse en parte de sus términos.
Conseguir una venta, un contrato en condiciones es complicado y con los tiempos que corren cada vez más. El buen fin de la operación y sobre todo el futuro de otras, depende de que cada Departamento se vuelque en cubrir las expectativas que el Cliente negoció y compró.

04.-Que haya cortes o deficiencias en el suministro del producto o mal servicio por parte de otros departamentos
Que el Vendedor se entere por su Cliente-reclamación-del retraso en el servicio.
Cierto que en algún caso pueden surgir circunstancias de fuerza mayor que imposibiliten un correcto cumplimiento de fecha de entrega. Cuando eso se convierte en norma o lo que consideran peor, cuando no se le avisa al Vendedor que es quien mantiene la relación con el Cliente, la relación-y las ventas- con el mismo se deteriora.

05.-Que haya cambios en las ofertas o en los precios sin tiempo para prepararse y preparar al Cliente
Que siendo el precio siempre una materia sensible con la que conviene no jugar, se introduzcan variaciones como si se tratara de una característica más del producto/servicio.
Cualquier modificación del mismo-respetando sus causas y lógica- debe ser tratada con mucho tiento y estrategia. O lo que es lo mismo reflexión y sentido común vs. precipitación.

06.- Que exista pérdida de rendimiento por exceso de trabajo administrativo o correos absurdos que le hagan desperdiciar el precioso tiempo vendedor
Que no exista una conciencia clara en la Organización de que el Vendedor-y con él, la Empresa-vende principalmente cuando está delante de su Cliente.
Dando por sentado que la información documentada es precisa para mantener un control en la Empresa, el exceso de la misma para servicio de otros departamentos o que pudiera ser practicada por otra función en beneficio del “tiempo vendedor”, resta oportunidades vendedoras y cuesta dinero a todos.

07.-Que se les fijen metas que desde que se formulan se saben inalcanzables
Que desde el mismo momento en el que se marcan determinados Objetivos-por los responsables- tanto los que los fijan como los que los deben cumplir-los Vendedores-saben que no son realistas.
Es un falso positivismo basado en el “mientras más ambiciosas sean las metas, más lejos llegarán” que funciona únicamente las primeras veces.

08.-Que no se les capacite adecuada y constantemente
Que no se tenga en cuenta que los mercados cambian, la competencia mejora, los productos y servicios evolucionan y en consecuencia, las técnicas de venta también.
La formación conceptual y el entrenamiento práctico deberían ser una constante y no algo circunstancial como suele suceder. La ausencia de un Plan de Formación continuada, reglada y calendarizada trabaja en contra de la profesionalización del Equipo de venta.

09.-Que se fijen premios e incentivos exclusivamente por cifra de ventas
Que la máxima “tanto vendes, tanto vales” no sea la única o principal forma de evaluarlos.
Complementarla con la valoración y reconocimiento de otros logros como pueden ser la capacidad para mantener y mejorar las relaciones con clientes, la fidelización de los mismos, la contribución práctica al rendimiento del Equipo. Huir del simplismo que significa aplicar “la regla del 3” para dirigirlos.

10.-Que no tengan a la vista, claro y explícito un Plan de Carrera
Que puedan ser considerados, en algunas ocasiones, como piezas recambiables de un engranaje, pero no parte de la maquina misma.
Es decir que sean percibidos por el resto de la Organización como elemento colectivo necesario del Proyecto de Empresa pero no como parte individual y partícipe de él. Es difícil sentirse comprometido con un Proyecto cuando se perciben tratados por el resto de la Organización como algo casi colateral a la misma y carentes de un Plan que les integre y sirva de guía y estímulo.

CONCLUSIÓN
Hay muchas más razones, pero estas son las más notables entre todas ellas. Lo interesante del tema es que tienen su origen en la propia Organización, en la propia Empresa en la que trabaja el Vendedor, por lo que son factibles de corregir y aun mejor de prevenir.

Encuestas periódicas por parte de la Empresa (RR.HH) sobre la percepción de sus Vendedores sobre estos puntos e información directa a los responsables (Dirección Comercial y/o Ventas) permitirán a la Empresa disminuir el coste emocional de sus Equipos de Venta que ya tienen bastante con el desgate que su propia actividad les genera.

Como hemos recomendado en numerosas ocasiones a las Empresas:
No se preocupen tanto en cómo motivar a sus Vendedores. Con que se ocupen en no desmotivarlos ya habremos ganado, todos, bastante.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Vendedores
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