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Sábado 1 de Febrero de 2014

¿CÓMO INCENTIVAR A LA RED DE VENTA?

¿QUÉ SISTEMA DE INCENTIVOS USA PARA VENDER?

x Alfonso Ruano Consultoir en Formación de Vendedores

Diseñar un Sistema de Inventivos para la Red de Venta es algo realmente complejo. De manera permanente los responsables de las mismas intentan buscar la “piedra filosofal”. Una fórmula polínómica o un algoritmo que contemple todas las variables posibles para estimular todas las posibles variantes que un Vendedor encuentra en su actividad cotidiana. Que funcione y además que el Comercial la entienda. Intento vano. Y en su ausencia, en muchas ocasiones se inclinan por la fórmula más simple.

Naturalmente que lo más simple es incentivar exclusivamente sobre la cifra de ventas sin tener en cuenta numerosas variables, circunstancias y vicisitudes que el Vendedor puede encontrarse, así como los distintos intereses comerciales que puede andar buscando a la Empresa que le contrata.

Por lo tanto a la hora de buscar el “ incentivo perfecto” surgen una serie de cuestiones que es conveniente resolver: y que en este artículo simplemente exponemos como elementos de reflexión: -Bonificamos la actividad comercial o exclusivamente los resultados. Se trata de vender , por encima de cualquier otra consideración o teniendo en consideración otra serie de elementos como servicio, fidelidad, imagen, honestidad etc.

Buscamos transacción, relación o un mix, si fuera posible, de ambos y en este caso, bajo qué parámetros.

-Primamos el crecimiento en ventas o el mantenimiento de la misma. Sólo estimulamos a quienes consiguen crecer o también tenemos en cuenta a aquellos Vendedores que mantienen cuentas importantes y las mantienen año tras año, resistiendo el desgate natural y la acción de la competencia. Cuentas que no crecen o lo hacen poco pero que sostienen un porcentaje importante de la cifra total de negocio.

-Premiamos las ventas a nuevos clientes o lo hacemos sobre las mayores ventas a los clientes de siempre. El incentivo va dirigido a quien abre mercado o a quien abre nuevas fuentes de servicio a clientes de siempre. Consideramos la dificultad /oportunidad de iniciar una nueva cuenta o la oportunidad/ dificultad de ampliar pedidos o gama a los clientes habituales. Empezar a vender a otros o vender más a los mismos.

-Con qué periodicidad establecemos los bonus. Lo hacemos con carácter mensual, trimestral, semestral, anual o con cualquier combinación de esas distintas escalas naturales. Incluimos a todos los vendedores; con toda la gama de ofertas, mes a mes, con resultados parciales o acumulados. -Tenemos en cuenta si se trata de una Zona nueva o por el contrario es área que ya está trabajada. Estimulamos el hecho de que se abra un Mercado con lo que ello conlleva de nuevos planteamientos o. por el contrario, fomentamos la penetración en aquellos en las que ya vendemos con nuevas aportaciones.

-Consideramos un criterio como la fidelización de clientes y encontramos parámetros que lo permitan medir, evaluar, premiar Valoramos a la permanencia, la relación a largo plazo, la confianza, el establecimiento de vínculos o lo dejamos todo al mero ejercicio del corto plazo. Hacemos que el Vendedor sea la punta e lanza de la relación que deseamos mantener con cada Cliente o simplemente alguien que firma contratos.

-Evaluamos factores como actitud y valores que transmite el Vendedor a sus clientes como imagen de la Empresa que representa. Orientamos al Equipo de Venta hacia el binomio Asesor/Cliente o al de Proveedor/Comprador. Supone tener el concepto de empresa donde todos venden o la de nosotros producimos y otros lo venden. -Ponderamos el hecho de que se trate de vendedores nuevos o veteranos Manejamos los distintos retos a los que se enfrentan unos y otros. Veteranos expertos con alto nivel de conocimiento y también quizá saturados vs vendedores noveles con menor conocimiento pero posiblemente mayor ilusión.

-Estamos seguros de que va a funcionar mejor que lo que ya tenemos Es mejor no tener un sistema de incentivos que tenerlo malo. Antes de poner uno o uno nuevo en marcha conviene trabajar con simulaciones y verificar que sucedería si….

CONCLUSIÓN

Como se ve una completísima gama de variables que hacen que lo más simple se quede corto y lo más sofisticado muchas veces se convierta en ingobernable. Para finalizar, una recomendación a quienes diseñan e implantan estos sistemas. Mejor corto que largo; mejor sencillo que complicado, mejor una variable que varias, mejor temporal que permanente.

Alfonso Ruano Consultor en #Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://alfonsoruano.wordpress.com


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