7 maneres en VENTAS de respondr ante el CAMBIO

7  RECOMENDACIONES EN VENTA PROFESIONAL ANTE EL  CAMBIO
Como Consultor en Formación de Vendedores  vengo observando que los mismos, desde el año 2007, se enfrentan a un Mercado-los que nos compran- que ha variado sustancialmente. Los principales factores que  afectan a los  negocios son estos:

a).- La aparición de buscadores (en nuestro país, Google principalmente)  que permiten al consumidor estar más (no necesariamente  mejor) informado sobre los temas que le interesan.

b).-Explosión de las Redes Sociales que se convierten en elementos  que configuran opinión, marcan tendencias, califican y-atención- descalifican productos y servicios.

c).-Una tendencia de los Compradores a desconfiar de lo institucional y entre ello a no creer inicialmente en las Empresas anunciantes y a hacer más caso  de lo que  dice un prescriptor cualificado (blogs especializados)  o alguien de su confianza.

d).-La aparición y difusión de muchísima competencia en todos los segmentos que permite al Comprador un amplio campo donde elegir.

e).-Una redistribución de la riqueza que ha originado  trasvase y escasez de cash en algunos segmentos,  haciendo mucho más cuidadoso y sensible al gasto al Cliente de tipo medio.

COMPRA POR CONVICCIÓN
La consecuencia de todo esto es un Cliente potencial  que es más Exigente y Selectivo.
Alguien que ha sustituido la compra por impulso o simpatía  por una compra mucho más pensada, meditada, consultada, sopesada,  racional,……convencida.
 
En estas circunstancias y en compras de Alta Involucración (importe relativo elevado, más de un decisor en la compra, compromisos a medio plazo) el  Cliente identifica al Vendedor que le presenta la Oferta  parte esencial del mismo. Así una parte esencial de la decisión de compra o recomendación es la valoración que del Vendedor  hace el Cliente

Si aquel  no transmite Confianza Personal  y Credibilidad Profesional  penaliza la decisión de Compra,

Hoy ya no sirve con ser, solo agradable y simpático. Hoy no  basta con tener solo unos conocimientos formidables sobre n el Producto/Servicio que se comercializa.

La percepción/valoración que hoy ha de tener el Mercado del Vendedor Profesional  es la de  una persona y un profesional con auténtico “peso específico”. Alguien a quien merece la pena escuchar, se le compre o no.

7 RECOMENDACIONES

-NUESTRA MENTALIDAD INTERNA: LA AUTOCONVICCCIÓN Y LA SERIEDAD.
La valía que nos confieren los  Clientes  se nutre  en gran medida de la valía que nos damos a nosotros y de lo que hacemos para incrementarla en su beneficio.

Nuestra mentalidad interna se transmite a los demás. Es un factor clave de comunicación.

Por lo tanto lo que nosotros sintamos hacia nuestra práctica como Vendedores y hacia la Compañía y Oferta que representamos, queramos o no, consciente o inconscientemente, lo transmitiremos a nuestros Clientes.

Dos son elementos claves que operan en este plano.
-La auto convicción de la bondad, trascendencia y eficacia  de lo que hacemos
-La  seriedad con la que lo afrontamos.
Son dos factores que dependen casi exclusivamente del Vendedor. 

Dos factores  que-para alguien que trabaja en gran medida de manera solitaria  ante el Comprador dependen de su proyección hacia los demás, de cómo le ven, de cómo le consideran, de cómo lo valoran: Son  auténticos cimientos imprescindibles para, a partir de ellos, construir su éxito como Vendedor Profesional.

1º.-LA AUTOCONVICCCIÓN
Nada convence más a otros que la propia convicción de uno.

Un Vendedor que no domina bien so Oferta, sus características y aplicaciones concretas, los beneficios generales que presenta, las ventajas competitivas sobre otras opciones y sobre todo, las soluciones que para cada Comprador aporta,  difícilmente puede convencer  cuando lo explica.

Pero por otro lado la falta de auto convicción  transmite un mensaje débil y  naturalmente poco convincente pues menoscaba la seguridad y confianza del Vendedor en sí mismo y en la Solución que propone..

Conseguir que un Cliente le compre la primera vez, exige que el Vendedor sea percibido/valorado como  alguien que le propone la  más conveniente solución posible.

Conseguir que le compre en veces sucesivas, solo se logra si el Vendedor genera una reputación y es considerado por el  Cliente como un referente en la materia que representa.

Que le transmita seguridad al elegirlo al ser percibido por el posible Cliente como alguien con peso específico, confiable y creíble que le transmite la tranquilidad de que va a resolver Su problema o Su deseo mediante una solución personalizada, segura y eficaz.

Sin auto convencimiento , para e Vendedor, todo son dudas y vacilaciones.  Difícil camino para el aplomo, la seguridad y la confianza. Mal mensaje.

2º.-LA SERIEDAD
Sólo tomándonos a nosotros mismos en serio, nuestros Clientes nos tomarán en serio. Cuando hablamos de Seriedad no queremos decir estar serios, antipáticos, distantes.

Nos referimos a tomarnos en serio y a partir de ahí tomar en serio nuestra relación y responsabilidad con nuestros Clientes, con la Compañía, con nuestros Compañeros e insisto, con nosotros mismos.
pasando de puntillas. A no sumergirse.

El amateurismo y la falta de compromiso como forma de ganarse la vida fallecieron hace años.

En los tiempos que corren  si una persona quiere tener éxito en una actividad que depende del sí o el no de  un Mercado exigente y selectivo, tiene que emplearse con intensidad, con dedicación, con responsabilidad. En definitiva, con Seriedad .

-NUESTRA ACTITUD EXTERNA: EL COMPORTAMIENTO
Alguien que practica la Venta Profesional debe comportarse como un Profesional de la Venta. Como un auténtico Asesor que escucha, aconseja, propone y resuelve.

Por ello no basta que nos definamos ante el Cliente como “asesores” sino que debemos comportarnos como auténticos “asesores”.

Definamos lo que se cree/espera de un Asesor de verdad: Un Asesor, en general, debe ser: “un experto cualificado en una materia  que pone sus conocimientos a disposición del Cliente para resolverle problemas y aportarles soluciones”.

Un Vendedor que asesora es alguien que “sabe”. De un Comercial Profesional así definido se espera:

3º.-IMAGEN
Saber ser y estar. En aspecto,  en modales, en manera de expresarse, forma de vestirse, en educación, en cortesía.
En la manera de llevar su documentación, en el orden con que dispone todo,  en tener todos los apoyos que lleva (flyers, informes, etc) para su trabajo en perfecto estado de revista.

4º.-PRESENTACIÓN
Saber explicar a distintas personas con distintos niveles de conocimientos y experiencias previas qué  hace y resuelve la Empresa a la que representa.

Ante un Vendedor  puede haber un  especialista con amplios conocimientos técnicos sobre la materia o alguien que tiene capacidad de decisión pero pertenece a otros departamentos del Cliente y sus intereses no son técnicos sino, por ejemplo, operativos o financieros.

Y saberlo hacer de manera concreta y sencilla en este último caso con orientación a la logística o rentabilidad y quizá de forma extendida, técnica y completa en el primero.

5º.-ANÁLISIS
Saber preguntar. Saber investigar. Saber analizar cada situación concreta. Nada genera más desconfianza que alguien que se dice  Vendedor Profesional se lance  a intentar que  se le compre lo que ofrece sin haber hecho una indagación previa de  las circunstancias de quien le escucha.

De alguien que asesora se espera que primero indague  cuáles son las características de su cliente para hacerse una composición de lugar de lo que sucede a esa persona. Cuénteme es mucho antes que le voy a contar.

Que el Cliente  perciba el interés del Vendedor por “su caso” y que ha recabado información previa al respecto, le genera, lógicamente,  confianza en “ese” Profesional.

6º.-CONOCIMIENTOS
Productos, características, indicaciones, usos, aplicaciones… etc..

No se trata de ser un súper especialista en todo lo que se Vende, pero sí de formarse en aquellos conocimientos  esenciales que dan soporte  las problemática de cada Cliente y  a las Soluciones posteriormente se propongan. Y esto-formarse en conocimientos aplicados-. hay que de manera permanente y continua.

Y  con todo esto saber trasladarlo a cada Cliente resolviendo sus dudas. Adelantándose muchas veces a ellas. Consiguiendo desde el primer momento  que el asesor sea percibido/valorado como un profesional realmente cualificado que entiende “su caso”, que sabe mucho de su tema y que le orienta al respecto..

7º.-SOLUCIÓN
Saber, con todo ello,  acertar con una solución que es concreta para ese cliente y que así es percibido por el mismo.
Resolverle un problema y no generárselo implica además saber explicársela de manera sencilla, sus etapas, las dificultades que encontraremos en el camino, la forma en la que las resolveremos.

No perder nunca en la exposición el objetivo final “el sueño” a lograr  que compensa el esfuerzo del camino que se inicia.

Y saber darle al Cliente la tranquilidad, la seguridad de que durante todo el proceso de compra va a contar con su Vendedor como asesor, como referente, apoyo y orientador.

CONCLUSIÓN
Vender cada vez más  y mejor, va a estar relacionado con la capacidad  de las Empresas de contar con Equipo de Profesionales comercialmente entrenados para resolver problemas de posibles o actuales Clientes.

Esto supone  olvidar, en parte,  el product out (genero productos y servicios y busco clientes para  vendérselos)  y sustituirlo por el market in (analizo necesidad/problemas en los Clientes y les aporta respuestas/soluciones para que nos las compren).

Ello implica transformar al Vendedor de conocedor casi exclusivamente, del producto y sus características, en Vendedor Consultivo capaz de  explicar Beneficios y Ventajas de su oferta para cada Cliente concreto.

Supone considerar al Equipo de Venta como un Grupo muy profesionalizado, en contacto con los distintos Departamentos de la Empresa para la que trabajan que serán un elemento básico de la estrategia de Comunicación de la Compañía con sus Clientes, en sus distintos segmentos.

Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores

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