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Martes 1 de Enero de 2013

7 COMPETENIAS CLAVE EN VENTA PROFESIONAL

7 COMPETENCIAS CLAVE EN VENTA PROFESIONAL
En alguna de nuestras anteriores publicaciones hemos tratado de pasada, sin entrar demasiado en profundidad en ellos, aspectos relacionados con el perfil idóneo de un Vendedor.

Bien es cierto que no todos los mercados/segmentos son similares y, en consecuencia, no todas las ventas son iguales y que, por lo tanto, las técnicas y los requisitos personales y profesionales de quienes las practican- los Vendedores- habrán de adaptarse a esa diversidad.

Sin embargo, cada vez con mayor frecuencia, la existencia de los Vendedores Profesionales se caracteriza por un tránsito de su función desde el mix de Distribución al de Comunicación. O lo que es equivalente, desde una venta expositiva a una venta consultiva; desde el producto/servicio a la usabilidad/aplicabilidad; desde la característica al beneficio.

Por lo tanto, la facilidad de descubrir posibles aplicaciones de utilidad para el cliente y la capacidad de soportar el desgaste que la resistencia y la negativa produce, se dan en cualquier tipo de Venta Profesional moderna.

Para quienes trabajan en el Mundo de la Venta y también para el Departamento de Recursos Humanos facilitamos un sencillo cuestionario. Simplemente una reflexión sobre determinadas competencias y habilidades que debería tener siempre en cuenta quien practica la Venta Profesional y que, a veces, el día a día y/o la rutina dejan de lado.

PUNTUACIÓN
Le sugerimos que para cada habilidad se ponga Vd. mismo la nota que crea que se merece. En el caso de que evalúe a miembros de su Equipo siga el mismo sistema de puntuación. Para facilitarle la tarea cuenta con el escalado con las 5 posibles puntuaciones. Marque con un círculo la que elija. Sume en la cabecera de cada Bloque el total de puntos obtenidos en el mismo.

Excelente EX 5
Superior a la media SM 4
En la media M 3
Inferior a la media IM 2
Deficiente DF 1


BLOQUE 1- INFLUENCIADOR Total puntos:________
*Proactivos
Actitud que permite afrontar cada situación desde la perspectiva de poder modificarla, influyendo en ella y, en consecuencia, pudiendo variar los resultados. Participar en el diseño del futuro.
DF 1 IM 2 M3 SM 4 EX 5

*Empáticos
Capacidad para ponerse en el lugar de la otra parte comprendiendo-no necesariamente compartiendo- sus motivaciones y procesos de toma de decisiones. Entender por y para qué la otra parte hace cada cosa.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Asertivos
Posibilidad de mantener los propios puntos de vista y opiniones, sin ofender ni minusvalorar los de los demás. Saber decir no, educadamente.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 2 –EFICAZ Total Puntos:________
*Trabajadores constantes
Conocedores de que el éxito en venta tiene mucho más que ver con la tenacidad y el número de contactos que con la improvisación y la genialidad. Poseer un espíritu maratoniano.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Organizados
Forma de trabajo que permite rentabilizar al máximo el poco tiempo que el Vendedor tiene para estar en contacto con el comprador. Tener habilidad organizativa.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Orientación al aprendizaje
Querer y poder aprender son atributos esenciales. La calle deforma y por lo tanto la formación y el entrenamiento continuo son imprescindibles. El conocimiento es la base de una profesión.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 3-COMUNICADOR Total puntos:________
* Nivel cultural
Cada venta tiene un segmento y cada segmento exige un nivel cultural mínimo que refuerce la imagen de credibilidad del vendedor. Adecuación de la Imagen que transmite el Vendedor a la de la “Marca”.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Escucha activa
Interesarse realmente por lo que relata el comprador, animándole a extenderse y profundizar en cada tema planteados sabiendo ceder el protagonismo sin perder el control de los temas. Invitar al diálogo.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Interlocutor
Lector, intérprete y actor brillante de los factores racionales y emocionales de la comunicación, así como de los verbales y corporales o paralingüísticos. Poder de influencia sobre otros.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 4-AUTOLIDER Total Puntos:________
*Disciplinado
Apto para mantenerse dentro de los principios, reglas y pautas que la buena práctica de la profesión obliga, superando las dificultades que ello conlleve. Trabajar de acuerdo a normas.
.DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Exigencia propia
Poseedor de espíritu de mejora continuada que le impulsa a ponerse metas y a superarlas, siendo él mismo su más severo juez. Predisposición y proposición hacia retos personales.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Capacidad de gestión
Saber descomponer la actividad en tareas sencillas y concretas traduciéndolas en acciones simples e identificables a conseguir de acuerdo a paradigmas. Tendencia a trabajar guiándose por logro de objetivos
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 5-ESTIMA PROPIA Total Puntos:________
*Opinión Oferta
Tener una opinión positiva acerca del resultado que la oferta que comercializa tendrá sobre sus clientes, le ayuda a la consecución de una buena venta. Convencer a través del propio convencimiento.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Mundo comercial
Valorar la misión que la actividad comercial tiene en una sociedad moderna como elemento de intercambio y diálogo entre individuos, culturas y países. El comercio como factor de entendimiento.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Percepción como Vendedor
Quien no se quiere a sí mismo difícilmente consigue que le aprecien los demás. Si no se valora y sus clientes no le valoran, no habrá venta. Autoestima reforzada por la práctica de una profesión.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 6-ADAPTABLE Total Puntos:________
*Adecuación a tipo de Venta
Estar a gusto en su práctica cotidiana ya que no todos los Vendedores son operativos para todas las ventas. Hay quien está cómodo en la domiciliaria, quien en la industrial, otros en las pequeñas operaciones, otros en las grandes. Adecuación entre Vendedor y modalidad.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Logística
Ser competente a la hora de programar su rutas y planes de visitas, dando prioridad al A, B, C de clientes o cualquier otra forma de segmentación eficaz. Rentabilizar su cartera.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Soledad
Asumir y soportar que en la profesión elegida la soledad es, muchas veces, la principal compañera, tanto para los buenos como para los malos momentos. Saber trabajar sin compañía.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


BLOQUE 7-PROSPECTOR Total Puntos:________
*Gusto por las personas
Sentir el placer de conocer nuevas personas, enriqueciéndose continuamente con las experiencias tan variadas que a diario se producen. Fuerte sociabilidad.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Espíritu aventurero
Disfrutar con las novedades, con lo desconocido, que a diario se produce, desarrollando un trabajo que nada tiene que ver con la rutina. Mentalidad de boy scout.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5

*Capacidad investigadora
Investigar, analizar, averiguar, conocer...etc, son verbos que se asocian a la buena venta. Nada que ver con interrogar, encuestar, cotillear. Sanamente curiosos.
DF 1 IM 2 M 3 SM 4 EX 5


EVALUACIÓN
Sume los puntos por Bloque y anótelos en el siguiente Cuadro:

-----APRENDER--- ----MEJORAR---- ----MANTENER---


B1-INFLUENCIADOR 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B2-EFICAZ 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B3-COMUNICADOR 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B4-AUTOLIDER 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B5-AUTOESTIMA 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B6-ADAPTABLE 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

B7-PROSPECTOR 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15


Puntuaciones comprendidas entre el 3 y el 7 indican deficiencias importantes en aspectos clave y que deben ser corregidas mediante el aprendizaje de las materias que las componen y/o la asunción de las actitudes que las significan.

Puntuaciones comprendidas entre el 8 y el 11 indican un grado aceptable de la práctica global comercial pero que puede mejorarse notablemente mediante el entrenamiento en las áreas menos puntuadas.

Puntuaciones comprendidas entre el 12 y el 15 indican un buen grado de la actividad vendedora que conviene mantener mediante el reciclaje periódico para evitar que la rutina las deteriore.

CONCLUSIÓN
Naturalmente que podríamos haber incluido muchas más variables (persistencia, optimismo, ética, practicidad, intuición, creatividad, táctica, relaciones, disciplina, especialización, estratega, gestión, resistencia física, etc.).

Pero la experiencia nos indica que con el control y evaluación de estas 21 habilidades agrupadas en los 7 bloques de competencias que incluimos, es posible tener una idea clara de las fortalezas y áreas de mejora que un Vendedor Profesional y/o sus responsables, deben tener en cuenta y aprender, entrenar o reciclar.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Formación para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.wordpress.com
www.alfonsoruano.com


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