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Lunes 11 de Octubre de 2010

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 71 A LA 80: PREVENIR Y MANEJAR OBJECIONES”

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 71 A LA 80: PREVENIR Y MANEJAR OBJECIONES”

71.- De la misma forma que la fiebre no es la enfermedad sino su aviso, tenga siempre claro que las objeciones que sus clientes plantean a su oferta no son el problema, sino un síntoma de algo más profundo.
Sencillamente significan que no quiere avanzar por el camino que Vd. le propone o a la velocidad que Vd. le impone.

72.-Recapacite sobre el siguiente dato: el 80% de las objeciones tienen su principio en un planteamiento erróneo por parte del vendedor.
La excesiva presentación de características, un ansia desmesurada por hablar sin escuchar, una velocidad inadecuada, un discurso centrado en el lo que a Vd. le parece destacable y no lo que á el puede parecerle valorable…etc., están en el origen de casi todas ellas.

73.-En cada tipo de venta, segmento y posición decisoria del comprador, las objeciones suelen ser recurrentes. Se repiten una y otra vez.
Anote las más frecuentes, analice las razones que las motivan y practique tanto las estrategias previas que las eviten como las respuestas posteriores más eficaces.
Reúnase con otros vendedores de su equipo, cuando de manera individual no sea capaz de hallar los protocolos más adecuados. En cualquier caso, practicar en grupo enriquecerá a todos.

74.-No generalice ni incluya cualquier oposición al avance, por parte del cliente, bajo la denominación “objeciones”.
Muchas veces no son sino la expresión de dudas, desconfianza, ignorancia..etc. y eso no tiene que significar necesariamente que no desee comprar.
Las razones son múltiples y debe Vd. averiguarlas.

75.-Proscriba de su vocabulario el término “vencer objeciones”. Introducir terminología bélica en la relación con sus clientes siempre provocará un clima de conflicto. Y con ello más objeciones.
Sustitúyalo por el de “manejar o resolver” y mucho mejor por el de “prevenir”.

76.-Distintas razones suponen distintos tipos de objeciones y diferentes maneras de expresarlas por parte del cliente.
Distinga entre “cortinas de humo” lanzadas por el comprador y objeciones reales. Las primeras tratan de ocultar a sus ojos a las segundas.

77.-A la hora de gestionarlas sea inteligente. Use el sentido común, que es siempre el mejor consejero.
No emplee una locomotora de frente (vendedor), para frenar a otra (comprador). Provocará un enfrentamiento. En definitiva un choque con todos sus destrozos.
Póngala en el mismo sentido y vaya frenando poco a poco.

78.-Cuando el comprador utiliza con Vd. una “cortina de humo”, en cierta medida “miente” y con ello su potencial de agresividad aumenta.
Maneje los tiempos de adrenalina con solvencia. 4 segundos suelen ser suficientes para que la actitud de él- defensiva remita y la explicación-de Vd.- no sea percibida como un ataque sino como una explicación.


79.-Tranquilícelo. Repita serenamente la objeción. Haga patente con ello que la ha entendido -no ,necesariamente, compartido- y acote la misma, preguntando al comprador si es la única razón para no avanzar. O si existen otras.
Si es así, a continuación responda adecuadamente.

80.-No se comporte como una avestruz, deje de esconder la cabeza y atrévase a mirar el problema de frente. ¡ pregunte!.
Muchos vendedores no lo hacen por miedo a escuchar una respuesta no deseada y con ello pierden una gran oportunidad.
Indague de forma directa las razones por la que el comprador no desea comprometerse.
Es la mejor forma de comenzar a eliminar el obstáculo.

 

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos Comerciales
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com


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