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Lunes 13 de Septiembre de 2010

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 51 A LA 60: INDAGAR SOBRE SUS NECESIDADES/ Y DESEOS”

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 51 A LA 60: INDAGAR SOBRE SUS NECESIDADES/ Y DESEOS”


51.-Las personas -y su cliente también lo es- no compran por las razones de Vd. sino por las propias de ellos. Son las únicas que les mueven a actuar.
Averigüe qué piensa cada uno de los compradores que tienen capacidad de decisión sobre su oferta de venta, antes de proponérsela.

52.-No olvide que, en general, nadie compra si no existe un desacuerdo entre su percepción del estado actual de las cosas y el deseado.
Cuando un comprador no siente la necesidad de salir de una situación no cómoda o el deseo de alcanzar otra mejor que la actual, no se mueve de donde está.
Si su oferta no cumple alguna de esas dos expectativas y le hace consciente de ello, no le comprará.

53.-Deje de ser un incordio más para el comprador. Para ello céntrese en darle solución a los posibles problemas del mismo y no lo haga tanto centrando el discurso de Vd. en las características de su oferta.
Al comprador no le interesa el producto/servicio de Vd. sino lo que puede hacer por él.

54.-Distinga la importancia que a los problemas asigna el comprador. El comportamiento no es el mismo para aquellos que califica de importantes, como para los que percibe como intrascendentes. Ni para los que son urgentes o, por el contrario, pueden posponerse
Tenga siempre presente que la importancia que les asigne el cliente es siempre subjetiva. No puede Vd. darla por sentada sino que ha de descubrirla.

55.-Recuerde el viejo dicho: “mientras uno está hablando, no aprende nada”. El vendedor profesional no es el que más rápido desenfunda. Los mejores vendedores son siempre los que menos hablan y mejor escuchan.
Practique la escucha activa que es aquella que mantiene permanentemente conectado el cerebro a la oreja.

56.-Sea un excelente entrevistador. Sepa administrar los tiempos y participaciones de su comprador y de Vd. Durante el transcurso de una visita mal planteada, el vendedor suele hablar un 75% del mismo y el comprador el resto.
Invierta los términos, concédale a él el protagonismo y déjele hablar de manera guiada de lo que más le interesa: él mismo

57.-La entrevista se conduce a través de las preguntas. Entrénese en la formulación de cuestiones inteligentes, orientadas a descubrir necesidades y aspiraciones.
Use una secuencia lógica, que de lugar a respuestas claras en el sentido que Vd. desea, que afloren información y generen confianza.
Construya un diálogo productivo orientado a la detección/solución de problemas-logro de resultados.

58.-No atosigue al comprador con preguntas en cascada. Preguntar no es interrogar; es interesarse por la otra parte. Déle tiempo a contestar con tranquilidad, de manera meditada.
Pausas de 3 a 5 segundos, incitan a aquél a ampliar la información. Y a Vd. le permiten reflexionar sobre sus respuestas.

59.-Aproveche su velocidad de pensamiento. Pensamos a razón de 450 palabras por minuto, mientras que hablamos a 125 p/m.
Use ese tiempo para sopesar la información con la que cuenta, redefinir su estrategia y planificar nuevas preguntas.

60.-Sea consciente de la comunicación no verbal. Las expresiones, los gestos, los silencios, las miradas de ambas partes, están transmitiendo continuamente. Los de su clientes a. Vd. y los de Vd. hacia su cliente.
Sea un buen lector/actor de los mismos.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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