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Domingo 22 de Agosto de 2010

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 41 A LA 50: IDENTIFICAR A QUIENES DECIDEN”

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 41 A LA 50: IDENTIFICAR A QUIENES DECIDEN”

41.-Sea cual fuere el tamaño de la organización a la que Vd. pretende vender (empresarial, familiar, unipersonal), siempre habrá un grupo de personajes que tienen el poder de decidir sobre si le compran a Vd. o no.
Familiarícese con la evidencia de que, para cada objetivo de venta, habrá personas específicas que tienen capacidad para decidir el sí o el no de la compra.

42.-El cambio también está presente en el juego de poder interno de esas organizaciones compradoras.
Asuma que para cada venta, aún dentro de la misma organización cliente, estas personas y sus papeles pueden y suelen cambiar.

43.-Dirigirse a una persona dando por sentado que su función compradora y por lo tanto su poder de decisión es el que Vd. cree es un peligro.
No abra jamás una visita sin identificar a todas y cada una de las personas que asisten a la misma.

44.-No dé nada por s sentado ni caiga en la tentación de hacer supuestos. Las cosas no son lo que parecen.
La persona que hizo posible una venta pasada, no tiene por qué desempeñar el mismo papel en una futura.

45.-Vender además de una habilidad social es una profesión no un entretenimiento.
No pierda más tiempo del necesario con aquellas personas que le caen más simpáticas o con las que está Vd. más a gusto. Reducirán su tiempo de venta.

46.-Identifique entre todos los decisivos, quién es aquél cuya opinión es definitiva. Sólo existe una persona con esa función.
A la misma solo le interesa el concepto de la venta, el impacto que puede tener en la organización de la que es máximo responsable y la rentabilidad de la inversión que la compra supondría..

47.-Tenga especial cuidado con aquellos que se hacen pasar por decisores definitivos y no lo son.
Funcionan como auténticos cancerberos. Su papel es vigilar que se cumplan las normas de las que son responsables ( condiciones de pago, fechas de entrega, pautas tecnológicas..etc.).

48.-Sea hábil localizando el grupo de decisores para quienes su propuesta, mejore su trabajo cotidiano. Serán los usuarios de su producto/servicio una vez comprado. Muéstreles cómo mejoraría los procesos que dirigen o efectúan. Transfórmelos en sus propios “vendedores internos”.

49.-Utilice, si lo precisa, el apoyo de personas para que le abran puertas, le den acceso a niveles superiores o le aporten información suplementaria.
Serán auténticos guías para Vd.

50.-Recuerde en todo momento que Vd. no trabaja con organizaciones clientes sino con individuos que ejercen la función de compradores.
Sus interlocutores son siempre personas. Les interesan los beneficios materiales y las satisfacciones emocionales. No olvide que todos ellos compran y deciden por sus propias razones, no por las de Vd.

ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos Comerciales
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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