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Martes 3 de Agosto de 2010

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 31 A LA 40: PREPARANDO CADA VISITA”

100 RECETAS PARA VENDER MEJOR.- “DE LA 31 A LA 40: PREPARANDO CADA VISITA”


31.-Lo quiera Vd. o no el cambio es un factor constante que afecta a todos. A sus clientes y sus circunstancias también. Y por ende a Vd. mismo. ¡Esté preparado para ello! Aprenda del pasado para proyectar el futuro, no para repetir lo pretérito.

32.-Considere que cada venta y su circunstancia es una situación única e irrepetible. Por mucho que conozca Vd. a ese cliente, a esa empresa, no caiga jamás en el error de pensar que todo será como siempre, o como la última vez.

33.-Analice la información que dio lugar a que Vd. decidiese girar la visita. ¿Es suficiente o necesita más?.¿Justifica la misma?
Si no es así, plantéese si es el momento o si está Vd. adecuadamente preparado.

34.-Sea capaz de responderse a sí mismo y a su superior por qué y para qué emprende Vd. una acción concreta. Tenga en cuenta que para aquél que desconoce el puerto al cuál se dirige, ningún viento le es favorable.
Prográmese un objetivo para cada visita con cada cliente. Dará sentido a la misma y le proporcionará autoconfianza.

35.-Una vez marcado el Objetivo, fíjese un compromiso máximo y otro mínimo, para cada visita.
Analice el histórico. Tenga en cuenta las Fortalezas y Oportunidades que se le brindan. No sea benevolente ni laxo con Vd. mismo.¡Esfuércese!. Trabaje en alcanzar el máximo y no se retire hasta conseguir el mínimo.

36.-No olvide recordar a la competencia. Ellos también saben hacer su trabajo. Céntrese en lo que Vd. puede y sabe hacer mejor que ellos.
¿Qué conoce Vd. sobre su cliente que puede inclinar a su favor la balanza. Qué es lo que Vd. puede resolverle mejor que cualquier otro rival?

37.-Visualice la entrevista y sus posibles alternativas. Documéntese sobre los conocimientos técnicos que va Vd. a necesitar para mostrarse solvente.
Dótese de las ayudas de venta (catálogos, transparencias, estudios comparativos, muestras… etc.), que precisará Vd. utilizar en la misma.

38.-Tenga todo ello bien clasificado y a mano para poder disponer de lo que precise durante la visita , de manera que dé Vd. sensación de preparación y orden.
Causa una pobre impresión el que no encuentre Vd. lo que busca o parezca que todo lo tiene manga por hombro.

39.-Prepare la estrategia a seguir, en función del objetivo marcado, los compromisos máximo y mínimo y la información que posee. Si tiene dificultades para hacerlo antes de la visita, ¡imagínese las que tendrá durante la misma!.

40.-Y sobre todo piense que en la Venta moderna donde el Vendedor opera como un Asesor que resuelve problemas a sus clientes el factor más importante , el que realmente confiere diferencia e incrementa selvalor de su oferta es Vd. mismo.


ALFONSO RUANO & ASOCIADOS –Cursos para Equipos de Venta
info@alfonsoruano.com
www.alfonsoruano.com

 


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