Artículos / Colaboraciones

No nos cansaremos de insistir sobre la importancia capital de esta figura, del Jefe de Equipo -y su función- para que una Empresa consiga alcanzar sus  objetivos comerciales en base a la operativa de Equipos Comerciales profesionales, capaces de practicar una venta de tipo consultiva y que contemplen dentro de sus resultados, no sólo la cifra de ventas sino y también, la satisfacción del cliente.

Como Consultor en Formación de Verndedores vengo observando que una herramienta única como es la Reunión periódica general con todo el Equipo Comercial, acaba convirtiéndose en algo rutinario y con escasa reprcusión en los resultados.

Conviene indicar que el objetivo final del entrenamiento de los Equipos de Venta es la transformación de su forma de trabajo mediante la creación y potenciación de determinadas habilidades  y destrezas.

En ese sentido recordar que  los las tormenta de ideas generan nuevas pautas, los seminarios informan y talleres forman, pero que únicamente los acompañamientos y role play transforman.

Como buena herramienta de Gestión de Equipos de Venta, implantar un procedimiento de Mejora y Avance a través de una Entrevista directa profesional, obtiene numerosas ventajas para sus Equipos y para sus miembros.

Vender desgasta a nuevos y  a veteranos. El acompañamiento es una forma muy eficiente de entrenamiento para la mejora de los Vendedores sea cual sea su momento profesional.

Salir acompañado o acompañando para mostrar a otros cómo de bien puede hacerse o aprender de aquellos cómo ha de corregirse y ejecutarse para mejorar es uno de los elementos de comunicación del Jefe de Equipo con cada uno de sus Vendedores y de ellos entre sí. Y la comunicación-y más en forma matricial- es uno de los elementos básicos para mantener la trama de un Equipo Comercial.

Se dice que “se juega según se entrena”. El Teatro de Ventas (Role Play) persigue desarrollar habilidades por entrenamiento/ repetición/ perfeccionamiento  de las acciones cotidianas y necesarias de la práctica de un Vendedor.

Saber vender no es atarea sencilla. Negociar profesionalmente aun lo es menos.

Es precisdo un entrenamiento específico y una habilidad tanto natural como adquirtida para saber conducir una venta hacia una respuesta negociada con éxito.

Cada vez más, las empresas están rediseñando la función de sus Vendedores orientándolas  hacia especialistas capaces de resolver problemas y aportar soluciones a sus Clientes.

Sin embargo en determinados segmentos/sectores/mercados este planteamiento  no se lleva a cabo por considerar que el Vendedor debe limitarse a suministrar al Comprador lo que aquel solicita.

Esta dicotomía entre Asesor o Proveedor y entre Cliente o Comprador es tratada con su experiencia dilatada por el profesor del I.E.S.E. Vitoriano Vila

Saber formular preguntas inteligentes a los compradores y escuchar aun más inteligentemente las respuestas, es una de las habilidades básicas de todo vendedor profesional.

Al fin y a la postre quien pregunta correctamente controla y conduce la entrevista y además cede el protagonismo al entrevistado, centrando la conversación en lo que más le interesa al Cliente y lo que más debería interesar al Vendedor: el propio Cliente.

Alfonso Ruano